五、從爭奪市場到價值鏈建設

　　企業的盈利來自于市場的占有率，這在多年來影響著企業對生存的基本看法，但事實上，企業能否盈利關鍵是在價值鏈上的價值分配是否合理，從而在整個價值鏈上獲得利潤。

　　爭奪市場是企業間競爭的表面形式，企業只有通過占領更多的市場份額來達到銷售大化，但銷售大化并不能保證企業就是良性的發展，當所有的企業都為市場份額而奮斗的時候，相信很多企業都在為每年的盈利狀況擔憂。

　　市場競爭到白熱化的程度，企業就會加大投入，隨之而來就是降低利潤，以獲取市場份額，結果就是各類參與競爭的企業都達到了盈利的低水平。多年來，中國的企業都是通過這樣的方式發展的，在發展的過程中，不考慮企業自身優劣勢，結果就是整個行業的利潤水平低，市場雖然需求很大，并且快速成長，但更多的企業并沒有成長，特別是80%以上的區域型企業，通過價格戰，已經進一步把自己的生存區域縮小，盈利能力降低，如此惡性循環，發展肯定受到影響。

　　而通過價值鏈的建設，企業能夠獲得價值鏈各個環節的利潤，同時通過價值鏈的建設，企業可以獲取競爭優勢，結果就是有優質的產品為消費者提供，有優質的服務讓消費者滿意。目前的中國乳品市場環境，國家已經在三聚氰胺事件后啟動了整個乳品價值鏈建設的投入，相信企業也能夠量力而行，通過奶源建設、生產控制、物流優化、營銷創新等方法而建設價值鏈，從而獲取市場競爭中的優勢。對外爭奪市場肯定是需要的，但對內能否建立合理的價值鏈分配體系則是未來乳品企業生存和發展的必由之路。

　　六、從大眾營銷到體驗營銷

　　消費者的多樣化特征是當前乳品企業要面對的現實，如何在多樣化的環境中建立企業的競爭優勢呢？簡單的方法就是讓消費者能夠認識到企業的產品。

　　我們知道乳品具有沖動性消費的特點，產品的包裝、廣告、價格、陳列、導購都可能會影響到消費者的購買決策，但這些基本的要素如果沒有達到統一的組合，消費者就會不斷的轉換購買品牌，消費者的忠誠度是與企業的品牌和產品的價值有關系的，如果消費者感到某個品牌的產品對其更實惠，消費轉換就成為可能。

　　大眾營銷的特點就是讓更多的消費者進行購買企業的產品，但隨著當前消費環境的變化（如經濟危機、三聚氰胺事件等），消費者購買產品會變的更加謹慎起來，作為乳品企業，必須更加注重與消費者的溝通和交流才能挽回可能存在的問題。

　　而體驗營銷的特征具有以下幾個特點：注重顧客的體驗；考慮消費者的基本狀況；消費者是理性和感性的情感復合體。正是基于這樣的特點，企業才可以通過多角度的方法去滿足消費者的需要。由于體驗營銷有讓消費者參與的特點，這就意味著消費者通過對產品的深層次的認識而獲得好感。我們要深刻的認識到不僅僅是讓消費者體驗到產品的口感、功能和服務，更重要的是讓他們體驗到產品所倡導的健康、時尚的生活方式。唯有如此才能夠進入消費者的內心，影響消費者的購買行為，達到營銷的競爭戰略的差異化。

　　從大眾營銷到體驗營銷的轉變，是企業快速發展，建立競爭優勢的新型方法，唯有通過和消費者進行更多的直面交流，才能讓消費者對企業有更深層次的認識，而這種認識會直接影響到消費者的購買決策。