近幾年，母嬰店生存發展臨近冰點。奶粉作為母嬰店第一大品類，過去支撐門店的利潤，現在不僅賺得少，分攤房租、人工、水電后，利潤可能倒掛。于是，越來越多母嬰店把“雞蛋裝在多個籃子里”。那到底，母嬰店該如何贏得競爭下半場？基本盤是什么？我們今天，來深度聊一聊！

　　匯員幫數據顯示，母嬰店經營品類中，2024年前三季度，僅有兩個品類占比提升，其余品類占比全部下滑。

　　大家猜一猜這兩個品類是什么？

　　一個是奶粉，占比提升2.6%，首次超過58%。

　　一個是營養品，貢獻份額超過零輔食，達到6.2%。

　　這，正印證了嬰童智庫提出的觀點：重新定義母嬰渠道基本盤，奶粉+營養品+零輔食≥65%。

　　母嬰店的壓艙石

　　莫要盲目調低奶粉占比

　　受制于竄貨亂價、信息透明、低價競爭等問題，當下不少人“唱衰”奶粉。此前，我們做了組調研，約1/3的渠道期望將奶粉的占比調至45%以下。

　　不過，從實際經營來看，我們想說：莫要盲目調低奶粉占比。為什么？

　　除了匯員幫數據，從孩子王、愛嬰室財報來看，奶粉的占比也在上漲。今年上半年，孩子王奶粉占比為53.77%；愛嬰室奶粉占比從2017年的44.87%，提升至今年上半年的59.96%。奶粉占比雖在提升，但毛利相對較低。

　　但正如愛嬰室董事長兼總裁施瓊在《中國母嬰渠道精耕者》一書中談到，“簡單地去看毛利率并不公平，周轉率也是一個重要的因素，因為奶粉的周轉率很高。奶粉的周轉可以提升整個門店的坪效，坪效提高，收益自然就會增長。”

　　此外，從消費結構來看，奶粉就是母嬰店的大頭。比如，一個消費者一個月花在寶寶身上的錢是2000塊，可能其中超1000塊用來購買奶粉，剩下的用于購買紙尿褲、營養品、零輔食、衣服等。若這個消費者只在你門店消費了500塊，在一定程度上，這個顧客的消費力是外流的，門店并沒得到她消費的重頭，這個重頭很大程度上就是奶粉。

　　正如愛之心創始人吳勇剛所言，“如果奶粉品類等還沒做好，就轉去做產康、做調理型門店或者別的項目，看起來是在延伸生意的寬度，其實是不夠聚焦，也沒有放平心態。而當你基本盤不穩的時候，可能很多動作都是無效的。”

　　因此，母嬰店在把握好奶粉的基礎上，去組合更多高毛利產品，才能保障母嬰店的持續發展。而這個過程中，營養品就是不錯選擇！

　　營養品是活力

　　做的是新增量

　　為什么我們要尤為重視營養品？

　　從品類屬性來看，營養品政策支持度高、消費者需求提高、消費頻次高、營銷程度高、專業價值高，對增強消費者黏性，提升門店服務力有較好的加成。

　　正如海南健瑞兒總裁伍蘇科表示，“營養品定位為一個戰略品類，其真正意義不在于能帶來多少銷量、利潤，而是基于做這個品類，對團隊的顧客服務進行專業性提升。把最難或最專業的事情做好，給顧客的服務價值會更高。”

　　此外，我們發現，對于不同連鎖母嬰店而言，營養品占比3個點、5個點、8個點、10個點、12個點……它們的生存環境是完全不同的。往往營養品能做好的門店，他們的生存和發展狀況也較好。

　　同時，零輔食也是值得母嬰店重點精耕的品類，定價低、隨機購買性強，能激起消費者的連帶消費，可以很好補充母嬰店利潤。

　　比如，2024年上半年，愛嬰室重點在營養食品類目上進行突破，不僅在DHA產品領域陸續開發了合蘭仕智卓星DHA凝膠糖果、DHA藻油小爆珠等覆蓋不同價格帶的產品，還進一步挖掘輔食新市場機遇，新創立了嬰幼兒輔食品牌“寶貝易餐”。

　　奶粉+營養品+零輔食≥65%

　　是母嬰店重要發展方向

　　那么，奶粉+營養品+零輔食占比多少合適呢？

　　基于我們的調研與思考，我們認為奶粉+營養品+零輔食≥65%，是相對合理的比例。

　　究其根本，其一，奶粉是基本盤，若占比低于50%，消費者很容易被撬走；其二，對于傳統連鎖，營養品很難做得很高，因為不符合消費者邏輯；其三，門店也要合理調整零輔食的占比。

　　而從匯員幫前三季度母嬰店營收份額來看，這三個品類營收占比達到了68.8%，同樣佐證了這一點。

　　正如嬰童智庫&奶粉智庫創始人劉磊在首屆中國母嬰童精耕者大會所言，“調理型和精品型門店的營養品占比很高，奶粉占比很低，他們的用戶黏性以及用戶數量相對會少，所以奶粉是重要的基本盤，支撐用戶規模。營養品和零輔食，尤其是營養品，是一個新的重要發展方向和充滿活力的存在。”

　　綜上，母嬰店需要夯實奶粉，拓展營養品和零輔食，奶粉+營養品+零輔食占比≥65%！