隨著科學育兒、精細化喂養理念的深入人心，敏寶這一特殊群體及其訴求近幾年愈發受到市場重視，賽道內更是涌現出一大批有實力、有口碑的品牌。近期，在#營養品情報#視頻號直播中，我們有幸連線到亢敏君創始人張學杰，就當前營養品行業的發展現狀、品類趨勢、潛在機會及未來競爭格局等話題進行了深度探討，以下為直播分享的精彩觀點：

　　1、這幾年，營養品行業內無論是門店、代理商還是品牌商，我個人感覺是已經呈現出一種兩極分化的狀態。以門店為例，行業里有一部分母嬰店生意做不下去關門了，但也有一部分專業性強的門店日子過得很滋潤。

　　2、在我看來，營養品行業發展至今，可以分為兩個階段，即疫情前和疫情后，兩者區別其實非常大。

　　在2015年前后（疫情前），動銷老師售賣能力的高低決定了一個門店活動的成功與否，那時候更多依賴于簡單粗暴的爆破活動，后續消費者體驗復購很少有人關心。

　　在2020年后（疫情后）如果再這么做，很多時候是行不通的，主要受三大變化影響：一是市場環境變了，邀約客戶到現場很難；二是用戶變了，這一代寶媽了解專業信息渠道廣，自己會提前做功課研究；三是寶寶痛點發生變化，不同于過往的基礎營養概念，如今到店消費者出現了很多新的痛點，比如過敏。因此，門店如果沿用過去的品類經營思路，就會陷入“不促不銷，一促就死”的怪圈之中，沒有任何價值感可言。

　　3、當前營養品賽道火熱的本質原因，一是因為消費者的痛點無法通過其他方式解決，比如寶寶過敏；二是渠道原本賴以生存的奶粉、尿褲等品類生意做不下去了，倒逼他們去營養品行業擠。

　　4、做營養品品牌最重要的還是持續性，做好渠道價盤管控、利益分配，保證彼此共同的長期良性增長。總的來說，生意節奏很重要，最高的效率是不返工，能做一家活一家，而不是火得快，消失得也快。

　　5、我們做的一件很厲害的事——“全國活動一盤棋”，就是每個區域都沒有大促和爆破活動，重點是門店把時間精力放在學習和服務客戶上，銷售這一單賣得再多，沒有復購和轉銷售都是虛假繁榮。

　　6、我們在精選門店時，主要看重三點：一是老板的認知思路；二是適合的門店資源；三是理解接觸入門的門檻；四是有很強的服務意識和理念。

　　7、營養品行業兩極分化之下，過得比較滋潤的這一端大多是走專業路線，因為產品價值凸顯出來，用戶對價格自然就不敏感了，這也正是健康調理、全家營養管理型的門店比較火的原因。

　　8、關于如何轉型全家營養、調理型門店，我認為有三點：一是及時轉變理念和認知；二是進行足夠長時間的學習；三是改變過往與客戶鏈接、售賣方式。

　　9、營養品行業最后的終局一定是品牌化，細分品類賽道其實已經有先例了，比如合生元。如果你跳出母嬰行業去看其他行業，也一樣能看到品牌化的走向，而所有的品類品牌化，到最后一定會形成集中化。

　　10、就用戶的市場教育而言，比如廣西、黑龍江市場當地營養品氛圍非常好，這很大程度上還是取決于誰來做，合作伙伴的專業管理能力強不強。

　　11、門店一單開1萬多營養品不一定是過度銷售，如果是為了拿下客戶而刻意夸大產品效果拉高了他的預期，這算是過度銷售。然而，有些門店的客單價高，并不是偶爾一次的高價交易導致的，而是消費者在充分驗證過后對商家形成了信任與復購。

　　12、想要復制調理型門店有兩個方向，一是專業，但專業度的培養需要時間，也是對手難以趕超的壁壘所在；二是借力，找對好的品牌商、服務商來服務你的客戶。

　　13、在2015、2016年，很多終端就已經圍繞渠道定制奶粉產品展開競爭，不過營養品走自有品牌路線還是比較難的，畢竟營養品更多是三分靠產品，七分靠服務，背后的專業性還是很重要的。

　　14、未來全家營養、大健康的確是個方向，不過我覺得真正的競爭并不在母嬰渠道，而是OTC渠道，因為藥店也在積極轉型而且先天優勢很強，你必須有差異化的東西。

　　15、在中國想要做好營養品主要有三點，一是產品有效；二是消費者可感知、可驗證、可判斷；三是安全性。