正所謂交易處處存在，需求就是商機。以往在母嬰店中，有大通路貨賣就能賺錢，如今，母嬰消費精品化趨勢顯現，母嬰產品細分化專業化趨勢明顯，如何優化品類管理成為當前母嬰零售市場激烈競爭環境下的對決，在這一過程中，開拓門店新的業績增長和盈利點成為越來越多母嬰門店的共識。日前，在櫻桃游學深訪愛嬰室時，愛嬰室商品中心總經理沈珂就母嬰零售市場及品類機會分享了自己的觀點。

　　奶粉：高端、超高端

　　先，在奶粉方面，就目前來看，奶粉市場已經出現了嚴重的兩極分化，一方面，我們可以看到幼兒牛奶粉的銷售金額占比相當大，另一方面，特殊配方奶粉的增速十分明顯，基于現在有很多早產兒或者是存在其他疾病、乳糖不耐受的情況，因此，特殊配方奶粉的增長趨勢非常好，未來幾年時間里可能會到100億這樣的市場規模。事實上，在線下實體母嬰店，我們也發現即便受疫情影響較大，特殊配方奶粉仍舊獲得了長效增長。

　　另外，對于我們愛嬰室這樣一個以一二線城市為主的渠道來講，高端超高端奶粉增長明顯。其中，比較突出的一個是羊奶粉，其整體客單價非常高，同時羊奶易吸收的這一宣傳點也俘獲了不少消費者的心。二是A2，A2蛋白作為奶粉界的網紅代表在消費者之間有極高的熱度，市面上也有很多其他品牌都在推A2的概念。也就是說，無論是在線上渠道還是線下實體，高端及超高端奶粉都在快速增長。

　　母嬰營養食品：細分、多元

　　在奶粉之外，我們可以看到，幼兒營養食品的增長也很快。現在的寶媽越來越在意孩子的營養均衡，我周圍很多家長在孩子出生幾個月后就會將寶寶帶去檢查體內是否有微量元素的缺失。尤其現在疫情期間，父母會更重視增強孩子的免疫力，因此DHA、乳鐵等等元素的添加也是一個很好的機會點。且不只是幼兒，寶媽的營養食品消費也呈現出高增長的態勢。據了解，現在很多寶媽基本上在備孕期間就已經開始進行營養食品的攝入，在醫藥類的營養食品之外，越來越多的諸如燕窩這樣的以食材為主的營養食品也開始備受青睞。

　　當下，無論是孕產婦還是中童對于營養食品的需求都很旺盛，只是相較于成人來說，兒童營養食品更為細分，例如DHA、益生菌等，但在這之外，整個母嬰營養食品市場則呈現多元需求持續深耕的好勢頭。

　　輔零食：安全、健康、口味好

　　目前來看，成人零食市場空間很大，諸如三只松鼠、良品鋪子這樣的企業在成人零食分類上做到了很大提升和優化，近兩年這些企業也開始發力幼兒零輔食，并且打造出了小鹿藍藍這樣的品牌。同時在實體店中我們發現，即使在疫情期間，一些輔零食產品也出現了逆勢增長。

　　這其中比較突出的一是有機產品，新生代寶爸寶媽相較于以往出現了消費心理變化，現在的父母更希望給孩子安全、健康的食品。這樣的現象在數據上也有所體現，可以看到，和非有機類食品對比，有機類食品在線上漲幅大概是121%。同時我們渠道的數據顯示，有機類食品增速是非有機類食品的三倍以上，可見有機的概念已深入人心。基于此，我們的門店現在也開始著力地打造一些有機架、有機館這樣的概念，目的是把“有機”這個機會點傳遞給消費者。

　　聚焦在輔食細分品類上，米粉/米糊是消費金額排前的品類，但可以看到它的增速很小，原因在于其受眾年齡段受限，銷量同出生率息息相關。相應的，肉松/魚松、果汁/飲品、面條等品類增速很快，還存在很大發展機會。就我們線下實體店銷量來看，果汁/飲品以及面條，滲透率非常好，且即使在疫情期間其銷量也呈穩定增長態勢。

　　其實通過線上數據來看，海苔、肉腸增速很快，但這并不意味著海苔、肉腸就是零食品類的機會點。結合線下實體店銷量數據來看，對于米制品的所有延伸分類以及包括其他零食分類都存在著機會。因為對于線下消費者來說，在零食的挑選上更隨機一些，重點在于產品的口味，線下實體店如果增加更多零食試吃的活動，有助于消費者在店端進行轉化。

　　幼兒洗護產品：高端、專業

　　在幼兒洗護方面可以看到，目前線上渠道呈現出一個重要趨勢，就是幼兒洗護產品的客單價在明顯提升，這點在我們的店端也比較明顯。當越來越多中高端藥妝品牌進入中國，并且和線下零售企業進行緊密合作，事實上也是希望把更多專業性的護膚產品給到消費者。

　　這點在CBME展上也有所體現，在此次CBME展上我們看到了很多細分的洗護產品，例如生理鹽水、通鼻貼、抗螨產品等等，都在層出不窮地進入國內市場。據我了解，其中很多品牌進入中國市場并不是很久，可能短短半年、一年規模就已經過億，而這類產品的出現其實是為消費者在寶寶護膚品選擇的問題上提供了一整套的完整解決方案，而我們線下實體店作為一個渠道，從店端將這個“方案”呈現給消費者，因此可以看到這一類產品的增速非常好。

　　大件產品：高客單價

　　在大件產品上，其增長趨勢和幼兒洗護用品大致相同，同樣的，包括嬰兒車、床、枕頭、安全座椅在內的大件產品客單價也在穩步提升。我們可以看到，一些布局在購物中心的高端母嬰店其實是將幼兒用大件產品作為其主營產品的，這樣利用其實用性以及細分的品類優勢能夠很好的提升它的客單價，我認為這也是未來其發展的一個趨勢所在。

　　紙尿褲：細分場景、細分功能

　　聚焦紙尿褲行業，我們可以看到，紙尿褲細分場景越來越多。例如開始區分日用和夜用，以及推出游泳用紙尿褲，我認為這點很像是衛生巾品類的延伸。另外IP定制類紙尿褲也層出不窮，大部分定制類紙尿褲會選擇與當前正紅的電影或是動漫人物相結合，這對現如今更低年齡層次的新生代爸媽的吸引力是很大的。

　　早教與智能玩具

　　另外，早教與智能玩具規的模提速非常快，這次在CBME上我們也看到了非常多的早教和智能玩具，特別是Steam這樣的玩具品牌都有很明顯的露出，當然它未來可能也會通過活動以及企業合作給消費者更多消費升級的體驗。

　　孕產相關

　　除此之外我們還看到，孕期彩妝、孕婦服、產后修復儀、塑身衣等和孕媽相關產品的熱度也越來越高，這也體現了剛剛我們提過的一個趨勢，那就是現在的媽媽在注重寶寶的同時也在注意自身的提升，因此諸如美妝或是產后塑性等等產品非常能夠吸引新生代媽媽。

　　以上，則是我看到的一些母嬰零售渠道的一些新機會點。

　　內容整理自：櫻桃游學&愛嬰室-愛嬰室商品中心總經理沈珂演講