每個母嬰門店老板都深知門店必須要做好會員管理，那么門店會員管理的意義何在呢？筆者認為，會員管理的本質是，在通過特別權益維護顧客關系的同時，逐步建立會員數據庫，通過數據庫展開精準的會員立體營銷并為品類發展提供規劃依據。那么我們要如何來管理會員呢？

　　一、分析不同消費層次顧客的需求

　　每個顧客對商品的需求及對商品的價值各有不同，只有通過分析，更深入了解顧客，店員在實際銷售中才會更精準地挖掘其真正需求，提供增值服務，滿足顧客的需求，收獲忠實顧客。我們可以為不同消費層次的會員制定不同的短期利益（如、限時買贈活動）、長期利益（如折扣、積分換禮）、定期利益（如會員日、生日禮物）、不定期利益（如媽媽講堂）等等。

　　二、找出母嬰店的忠誠會員

　　深度分析及挖掘會員消費行為數據，實現精準會員營銷和服務應該關心會員忠誠度。以前的大多數營銷理論和實踐，往往集中在如何吸引新的顧客，而不是顧客保留方面。當前，母嬰店爭奪顧客資源的競爭加劇，依賴于總體資源的增長。在每個區域消費總量大約相等的情況下，實現顧客保留無疑是母嬰店關心、努力要實現的工作。

　　我們可以以奶粉為例，以顧客的重復購買次數作為衡量忠誠度的指標（暫不考慮其他因素的影響），分析得到該顧客忠誠度。母嬰店需要定期查看這樣的數據，分析顧客的忠誠情況，對于有流失跡象的顧客，須推出顧客挽留政策，比如通過微信進行溝通或者是為其推送優惠政策等等。對于已經沉睡的顧客，需要分析其沉睡的原因，考慮適合的激活方法。

　　三、預測會員重復購買周期

　　深度分析及挖掘會員消費行為數據，預測出會員的重復購買周期，就能實現精準會員營銷。如奶粉、尿不濕都屬于快速消費的產品，可以根據顧客的情況，預測其下次購買的時間并且提前進行溝通，有效預防顧客被同行搶奪。

　　四、進行會員的精準營銷和進行消費引導

　　所謂的精準營銷就是區別對待你的顧客。你要打動他們，要他們對母嬰店有忠誠度，你就必須清楚，顧客對你產品的哪些特點、對你發送的哪些信息感興趣。數據庫管理就是精準營銷的必備手段，所以你要建立顧客資料，實施會員營銷、建立、分析、分類會員數據庫，區別對待顧客。區別有兩層含義，一是顧客的需求有差別，有同樣價值的顧客，需求也是不同的；二是考察客戶的購買力，然后確定給他多少服務，這是價值上的區別。

　　舉一個簡單的例子，假設一家二線城市市區的嬰童店里吸乳器滯銷，此時店主可以做什么呢？先是要選定可能會購買吸乳器的顧客人群。

　　條件一：為寶寶是媽媽母乳喂養的，這時就應該把純奶粉喂養的顧客排除掉。

　　條件二：為顧客的購買能力尚可，因為吸乳器的售價多數在千元以上。

　　條件三：為對該顧客而言，吸乳器具備一定的吸引力。比如顧客很愛護身材，吸乳器可以保持乳房大小對稱等。

　　條件四：為顧客沒有購買過吸乳器。

　　我們可以在會員系統中導出這樣的顧客，針對性推送母乳喂養為什么需要吸乳器的小知識，可以嘗試從各個角度進行不同的闡述，經過醞釀之后，推出與吸乳器相關的優惠活動。這樣的促銷活動，一定會比純粹的擺臺路演促銷效果要好。

　　總之，一家成功的母嬰店想要實現持續化經營，就必須要對會員數據進行有效的管理和更新，這樣才能更好的為顧客服務，增加母嬰店與顧客之間的黏度。

　　作者：盧璐北京宜師文化傳播有限公司總經理十余家中大型企業培訓體系建設顧問開設《店面銷售技能提升》《店員應該這么管》《VIP客戶該如何服務與管理》等課程