當好做的生意已經沒有紅利，尋找第二增長曲線成為眾多母嬰從業者正在經歷的路。在嬰童食品領域，營養食品可謂“正當紅”，從2020年疫情之初的恐慌式囤貨到后來消費回歸理性，在產品內卷、價格內卷、營銷內卷中，營養食品慢慢褪去“暴利”的刻板印象，長線經營、專業制勝成為新一階段行業發展的核心點。

　　今年在走訪市場中，廣東某經銷商提到，“一些大品牌營養食品在母嬰渠道做的并不是很好，反倒是部分中小品牌因為產品具有差異性，一年盤子大概1~2億，活得挺滋潤的。”營養食品入局者眾但尚未形成絕對頭部力量的當前，消費端呈現怎樣的趨勢？細分品類有哪些機會可抓？渠道該從哪些地方優化品類經營之道？近期母嬰行業觀察創始人楊德勇在一次外部活動中分享了自己的看法，開篇便點出在充滿不確定性、沒有安全感與迷茫的大環境下，從業者更需要明晰與正視現狀，謀求韌性生長的動能。

　　消費迭代

　　用戶需求持續升級

　　營養食品全家化浪潮下，不同細分用戶需求分化，如Z世代朋克養生黨更注重產品高效便捷與體驗有趣，嬰童群體對成分、原料、安全性則要求更高。與此同時，家庭核心消費決策者——媽媽人群成為營養食品從業者的重點運營客群。

　　以寶寶營養補充核心訴求來看，提高身體免疫力、提升眼腦發育，以及應對寶寶日常腸胃、消化等特定需求，成為當前母嬰用戶核心關注點。同時，精準營養趨勢顯著，消費者主張專項問題專項解決。另外值得關注的是，孕期營養補充也漸成剛需，如葉酸、鈣、DHA成為越來越多孕婦人群的必選項。

　　而在影響消費者決策的多個因素中，品牌口碑排在第一位，其次是產品的多維營養。此外不同地域的媽媽又有一些更個性化的特征，艾瑞調研數據表明，一線寶媽更注重產品原料是否天然，三、四線寶媽則更關注產品是否有權威評定。

　　專業制勝

　　母嬰營養食品全渠道加速發展

　　品類需求愈發旺盛的同時，無論是電商平臺還是母嬰門店越來越重視營養食品，如今年以來天貓京東持續升級貨品供應和運營能力，并發揮平臺優勢以多種資源賦能商家；越來越多線下門店也在強化導購專業性培養，部分甚至在嘗試往健康管理型門店轉型，“有些門店營養食品的銷售占比已經超過20%了，高者甚至達到了40%，但這樣的門店比較少，也難以負責復制。”有從業者告訴母嬰行業觀察。

　　匯員幫最新數據顯示，2022年上半年門店營養食品銷售額占比為4.5%，與去年同期持平，益生菌作為門店營養食品中銷售額占比最高的品類，上半年銷售額同比上升7.2 %。線上渠道的發展則更快，天貓快消母嬰親子數據表明，2022年上半年營養食品增速超過30%，其中DHA增長超過50%，益生菌增長超過40%。此外Nint任拓數據提到，今年618期間，母嬰營養食品增速達到30.8%，電商大促對品類消費刺激明顯。

　　從渠道角度，營養食品經營的核心抓手是什么？在楊總的分享中，他提到幾個關鍵詞——抓趨勢、選團隊、挖專業、重運營。具體來說，與專業靠譜的廠商和錯，選擇契合消費需求的高品質產品，在專業化、精細化運營上持續下功夫，才能真正做透營養食品。

　　尤其對于母嬰店而言，啃下營養食品這塊“硬骨頭”，在某些程度上能夠為門店帶來更多的客流，更忠實長久的用戶關系。一旦用專業營養食品經營打開消費者信任鏈接，后續便會產生更多關聯產品的銷售與口碑傳播。那么，對于門店而言，突破點在于什么地方呢？

　　此前登康創始人羅能才在公開分享中提到的維度，也尤為適用當前門店在營養食品上的經營法則，“第一，關注差異化，要重視細分領域，打造門店差異化；第二關注毛利率，毛利率是評判銷售額是否良性健康的重要指標；第三關注品類結構，要做到用品類思考，用品牌表達，實現單品爆破；第四，關注費用支出，提升銷售額效率，有效管控費用支出。”

　　創新加速

　　母嬰營養食品細分賽道新機遇

　　因勢而動，當用戶需求變化加快，市場上產品繁多，對于從業者而言，有哪些細分機會品類值得抓住呢？前不久在門店探訪中，就有從業者對母嬰行業觀察表示，“現在選品不僅滿足家長對于品質、功效的要求，也要足夠好玩有趣寶寶才愛吃。”

　　近期在母嬰行業觀察采訪中，湯臣倍健相關負責人也提到，“從整個行業趨勢來看，營養食品越來越成為消費者的養娃剛需品類， 如DHA、鈣鐵鋅、益生菌都在高速增長。從品類機會看，類似于DHA奶昔、DHA滴劑、DHA粉劑這樣的品類，未來有可能會成為第二曲線增長。另外益生菌因菌株不同，會有更多的細分創新品類，如針對嬰幼兒胃腸道、過敏、腸絞痛等各種各樣的靶向性功能產品都有市場機會。”

　　在楊總的分享中，他也提到了值得關注的三大產品方向。一是從功能上來說，免疫系統健康、骨骼健康是嬰童營養食品新品中增速最快的創新方向；同時腦和神經系統、消化健康也有大幅增長。二是從產品體驗上，用戶多元化需求倒逼營養食品在口感、劑型、原料技術上持續突破，如營養食品零食化、零食專業化就是最好的作證。三是從經營角度上，調理型營養食品風正起，消費者更關注與自身健康需求相匹配的個性化產品，當然在這個過程中，提升產品含金量，與規范產品功效的宣傳尤為重要。

　　從野蠻生長到精耕細作，營養食品行業正迎來關鍵轉折期。“越是行業低谷越是考驗企業的基本功，新一階段企業要聚焦新消費力量，抓住機會品類與產品創新，在此基礎上提升持續品牌價值，革新品牌體驗。同時要布局全域營銷，做深專業教育，通過專業服務為合作伙伴賦能，并想用戶所想，為母嬰家庭帶來科學完善的營養解決方案，向內看，持續練好基本功是品牌韌性生長的底層邏輯。”楊總如是說到，而這也是不少營養食品長期主義者的心聲。