市場很難，有人認為未來40%的門店將被淘汰，有人認為精品店、調理型門店將是渠道轉型的關鍵，也有人認為連鎖化的趨勢是必然……在此之下，我們試圖去找尋一些更為本質的東西，給大家更多的思考和啟示。對此，結合多年的研究，我們梳理了目前中國母嬰市場具有代表性的連鎖體系，去透視他們迎戰市場的“競爭力”、“護城河”。

　　一個行業需要向前看，亦需要向后看，向左看，向右看。90年代初，中國母嬰市場剛剛起步，從今天往回看，絕大部分具有代表性的跨省級全國連鎖和地區級頭部連鎖都在2000年前后開始誕生。

　　比如，1996年創立的貴州金牛，1997年在上海起家的愛嬰室、長沙誕生的咿呀孕嬰童，1998年在四川江油創立的孕嬰世界、廣州珠海誕生的愛嬰島、新疆創立的喜陽陽愛嬰，1999年在北京起家的樂友孕嬰童，2000年成立的江蘇江陰樂茵、安徽愛嬰金搖籃，2001年創立的中億孕嬰、米氏孕嬰，2003年成立的登康貝比、麗家寶貝，2004年成立的山西谷子孕嬰等。

　　他們有從夫妻店發展起來，有從賣場走出來，有從廠家業務轉型……他們或充分洞見了母嬰的機會，或機緣巧合偶然踏入這片沃土，他們是母嬰早期的拓荒者、耕耘者，在產品為王的賣方市場，做強實體，做好零售，從篳路藍縷到打下根基。

　　隨著入局者增多，母嬰行業進一步發展，各區域母嬰市場格局進入新業態，渠道影響力開始不斷增強，特別是在2008年后，消費者安全感和信任感需求增加，實體母嬰店迎來發展的黃金時代，真正從綜合零售、從商超賣場中獨立出來。

　　今天具有代表性的母嬰連鎖中也有很大一部分是在2008年前后誕生，比如，2005年河南寶貝在線、湖南媽仔谷創立，2006年阿拉小優、陜西小飛象、海南健瑞兒創立，2007年山東濟南嬰貝兒創立，四川的一眾優秀區域連鎖四川樂貝家、眉山奈特天使、巴中昂橙母嬰、孕嬰計劃等也在這兩年誕生，2008年江蘇南京伊貝兒、云南嬰格創立，2009年孩子王、湖北十堰愛嬰貝美成立，再到2012年廣西企鵝寶貝成立。

　　這一階段，母嬰市場跑馬圈地，門店擴張加速，各省級連鎖、地市級連鎖、加盟連鎖迅猛發展，門店數量破百家、兩百家、甚至上千家，單店面積從二三十平、五六十到兩三百、三五千平，區域市場頭部母嬰連鎖突出，跨區發展、跨省發展，渠道競爭格局愈發清晰。

　　過了這兩個關鍵節點，再往后看，除了2014年創立的寶媽時光，2016年創立的南國寶寶，母嬰連鎖中很少有“后來者”能夠走出來。

　　沿著中國母嬰20余年的發展脈絡，可以看到，伴隨著經濟紅利、人口紅利、消費紅利甚至是資本紅利，各母嬰豪杰在不同的階段、不同的地區勇抓時代機遇。對此，我們特別選取了孩子王、孕嬰世界、愛嬰室、小飛象、登康貝比等5家頗具代表性的優秀母嬰連鎖進行剖析，橫向來看不同的零售模式，亦看母嬰行業競爭的大趨勢與護城河。

　　如果說母嬰零售中誰能率先達到百億規模，那一定是孩子王。作為一家數據驅動的、基于用戶關系經營的創新型親子家庭全渠道服務商，孩子王實行以會員為中心的全渠道經營，為會員提供全方位的優質服務。2021年，孩子王實現營收90.49億元，位居2021年度中國零售百強榜單第54位，今年上半年孩子王實現營業收入43.7億元，直營門店達500家。

　　追溯孩子王的發展歷程，要到2009年，在母嬰實體紅利爆發的前夕，孩子王以一種全新的模式推開了母嬰市場的大門。作為母嬰零售頭號資本玩家，孩子王的特色和優勢十分突出，其專注商場大店模式，平均門店面積超3000平；深耕“單客經濟”，黑金會員產值為普通會員的11倍；打造線上線下一體化平臺，母嬰商品線上占比近50%。近年來，憑借強大的數字化能力，孩子王大力實施全渠道發展戰略，充分發揮場景及供應鏈優勢，大力推進同城數字化即時零售，線上業務占比持續提升。依托豐富的商場業態，孩子王建立的其實是一個龐大的母嬰生態體，其投入成本和發展壁壘都非常高。所以，一方面，在2016年之前的很長一段時間，孩子王都是虧損的，在今天市場艱難的情況下，對于商場大店的考驗更是加劇；另一方面，這個龐大的生物體，對于區域渠道競爭的影響是極強的，伴隨著孩子王的擴張，區域市場加速演變。

　　作為我國西南地區TOP1的優秀連鎖，目前，孕嬰世界門店數量逼近2000家，覆蓋四川、重慶、貴州、云南等省/市，累積會員超過2000萬，探究孕嬰世界的發展，可謂是我國母嬰行業獨樹一幟的存在。

　　據悉，1998年，在孕嬰世界開設第一家直營店時，其已在戰略上定位了連鎖加盟體系，20多年來，該模式不斷被檢驗，并充分證明其正確性和成功性。2015年孕嬰世界啟動數智化中臺項目，以會員經濟為核心邏輯，數字化賦能加盟商與供應商，讓整個系統的發展進入快車道。經過多年打磨迭代，孕嬰世界除了供應鏈以外，數智化中臺給加盟商帶來了極大能量，巨大品牌能量引發虹吸效應，吸引眾多地方頭部連鎖紛沓而至，更每年攜手合作伙伴保持雙位數增長。

　　探其究竟，孕嬰世界始終堅持以加盟伙伴利益作為底層邏輯，以“長期主義價值”為原則，把握好了母嬰行業各個階段的發展機遇，在正確的時機做出了正確的決策，同時堅持整店輸出，打造品牌引擎、供應鏈引擎和數智化中臺引擎，并用專業服務力，解決了絕大多數加盟體系中存在的零散問題，減少了加盟店的人力成本、貨品成本、后臺成本等，其數智化中臺形成了智慧導購、智慧培訓、智慧新零售、智慧會員、智慧營銷五大模塊，真正做到為母嬰店解決管理效能，幫助門店做到降本增效、人員培養加速、運營效率加速，幫助母嬰店老板從傳統零售到母嬰新零售的數智化轉型，提供切實有效的運營方案，并推動落地執行，實現業績增長。表面看，好像沒有什么特別之處，但每一步、每一個運營的節點都快一點點，形成了孕嬰世界獨有的方式和效率。孕嬰世界將“讓門店更好地盈利”落到實處，持續精耕，正受到各地渠道的高度關注。

　　愛嬰室可以說是中國母嬰直營零售模式穩健走來的代表，追溯愛嬰室的發展可以到1997年，從上海一隅到長三角再到全國，從實體發家再到資本入駐，愛嬰室以華東地區為中心構建營銷網絡，在深耕江浙滬區域形成強渠道品牌影響力的同時，近幾年來加速向外擴張。

　　2021年愛嬰室收購華中母零售龍頭企業貝貝熊，以資源整合，迅速切入華中母嬰市場，門店數迅速增加，截至今年6月，愛嬰室門店總數達488家。研究愛嬰室的經營之道，其優勢也十分突出，在商品的結構布局，其以奶粉和用品為核心提升門店整體回報率；在加深大品牌捆綁戰略的同時，加強自有品牌建設，提升門店利潤率。并且，一直以來，愛嬰室都非常重視數字技術變革，搭建全渠道網絡，釋放公域流量，挖掘私域流量，充分實現協同效應，線上線下相互引流，一體化發展成效顯著，今年上半年愛嬰室線上平臺銷售增長達384.16%。而整體來看，2021年，愛嬰室實現營收26.52億，今年上半年愛嬰室營收18.69億元，同比增長63.69%，增速迅猛。

　　作為我國西北地區優秀連鎖代表，目前小飛象門店數量已超700家，注冊會員超過500萬個家庭，覆蓋陜西、河南、山西、青海、內蒙古、寧夏、甘肅等7個省，區域優勢明顯。

　　“10個媽媽，7個選擇小飛象”，一句話體現了小飛象在陜西母嬰市場影響力和認知度。從2006年創立到現在，從一家街邊店到西北地區前列的母嬰連鎖并進軍河南大市場，從“店”到“品牌”，作為一家以直營為主發展的母嬰連鎖體系，小飛象總經理馮紅衛深諳品牌建設之道，在優質的供應鏈體系、團隊的專業化打造、門店的管理運營、貨品的結構，包括選品、門店的定位等方面都有著豐富的經驗和出色的眼光。綜合來看，小飛象門店運營扎實，規模優勢明顯，并且在線上飛速發展的當下，小飛象始終把線下團隊的專業性、人才的激勵作為重中之重，以給消費者提供更好的360°服務，在區域精耕之下，小飛象的人效、坪效等經營指標在業內排名前列。

　　從賣場走出，1995年，羅能才創立“昆明登康嬰幼兒用品有限公司”，2003年開設云南省首家母嬰百貨專賣店“登康貝比”，專注于中高端母嬰產品銷售和服務。近30年來，登康貝比精耕云南和重慶母嬰市場，打造西南地區標桿母嬰連鎖品牌。2021年登康貝比正式拓展合作加盟業務，目前已有70多家直營門店。

　　“一見傾心”，登康貝比除了精美的陳列是很多渠道學習的樣板，在“人貨場”的精細化管理也做得較為出色，這也是登康貝比一直以來的聲望和地位所在。在登康貝比的發展中，其始終以顧客為導向，所采取的產品＋服務＋體驗的復合疊加模式，不斷升級用戶場景化觀感和服務滿意度，提升門店的專業水平和坪效水平。各方突出建設之下，登康貝比也受到了資本的青睞和加持，并多次進行股份制度改造，讓員工成為公司的股東，以此來激勵人才建設。總的來看，作為實體母嬰的代表性選手，登康貝比可謂精通零售之道。

　　可以看到，每個優秀的母嬰連鎖背后都有自己的模式特色和核心競爭力，在隨時代潮流奔涌而上的過程中不斷構建和牢固發展"護城河”。專業化、規模化、連鎖化是大勢所趨，在全國母嬰市場高分散度的格局下，優質連鎖龍頭整合擴張，機遇與挑戰并存。不過，所有的母嬰連鎖都要解決一個問題，就是要有強大的供應鏈必須要有強大的吞吐能力，而體系的控制能力保證了銷量的吞吐能力。

　　當前，母嬰行業正處于一個艱難期、轉型期、整合期。看來路，看的是經驗和底氣，看前方，看的是趨勢和戰略。今天，于頭部玩家是模式和實力的較量，于更多的玩家是選擇和生存的智慧。