不強求利潤、價格跌破五折、常規的奶粉似乎已經到了無利可賺的境地...

　　紙尿褲在線下的存在感越來越低，引流作用被削弱，昔日的風光不復存在...

　　對母嬰店而言，要做好母嬰營養食品并不像表面上那樣簡單，要精進的地方還有很多，比如消費者教育、優化選品、專業驅動...

　　談及2022母嬰店的下一個機會品類，從業者心里都有自己的一桿秤，為此，新母嬰店集中采訪了幾位渠道代表，在和他們交流的過程中，大家都提到了一個品類——嬰童大件產品。

　　有一部分人覺得嬰童大件是個機會品類，值得做：

　　”大部分大件毛利30%以上，甚至有的毛利達到了50%-80%，母嬰大件還是值得搞一搞的，今年準備花更多精力去做。“

　　“從品類上來看，母嬰快消整體銷量是下滑的，大件商品由于有更多的一個展示因此還是保持著原來的銷量，不降就算在增長。“

　　“兒童安全座椅不是都有法可依了，強制安裝就是機會，出行的大件可以搞。”

　　“每個孩子起碼要有一個推車，剛出生有個高景觀的，大點了要有出行輕便的，再后來還要買扭扭車、溜娃車、滑板車......大件會是一個必需品。”

　　“消費頻次低但單價高、毛利率高，以安全座椅為例，現階段尚未引進安全座椅的門店有33%，這個可能也是一個結構性的機會。”

　　也有一部分人覺得做大件的投入產出比不足，不能硬做：

　　“以前有賣過，后來銷售的不是很好，就沒有賣了，現在也不想再嘗試了。”

　　“是剛需，但是復購率不高，而且大件產品的價格、檔次、功能差別都比較大，但一個店你能上的款式有限，線下門店動銷慢且坪效不高。“

　　“線上肯定是大頭，線下的價格現在被線上壓的死死的。”

　　眾所周知，嬰兒床、嬰兒推車、安全座椅以及兒童餐椅屬于核心四大件。那么，做嬰童大件產品，線下母嬰店的優勢在哪里？

　　能陳列，有體驗

　　無論是電商平臺數據還是線下渠道反饋，無一例外，都表明了一個信號，即嬰童大件在線上的銷售占比遠高于線下，但同樣的，線下渠道仍然有著不能被線上所替代的優勢和條件，例如，體驗經濟與視覺營銷，為用戶創造的體驗，建立與消費者的情感鏈接，而“陳列”便是其中的一個關鍵點。

　　俗話說，“陳列做得好，終端不愁賣”，很多母嬰店跟風上了嬰童大件，但要么是放在了犄角旮旯里，要么干脆直接扔在了倉庫，甚至沒有被消費者看見，就更別提被消費者選擇了。

　　當前我們可以看到很多做大件產品的品牌都在風風火火入駐線下渠道，這背后自然也有他們自己的考慮，如果僅是單純多一家門店去做銷售要銷量，其實大可不必，他們或許更看重的是線下門店可展示、看得見摸得著的安心。

　　因而，想賣好大件產品，好的陳列必不可少。在我們以往走訪渠道的過程中，也看到了有很大一部分門店直接將比較有特色有代表性的推車產品等直接放在門店的櫥窗進行陳列，其帶來的視覺效果會使得很大一部分用戶買單。

　　當然，諸如大件的玩具、嬰兒車床等產品，陳列面積要求比較廣，面積大的大店展示空間更大，樣品更齊全，顧客的選擇余地也更大。但相反的，對于小店來說，想要保證貨品品類齊全，是一件很難做到的事，與其小而雜，不如小而精，像車床類、大型玩具類這些比較占空間的品類，就不太適合了，如果實在想做這個品類，目前有一些門店已經做出了不同的嘗試，就是將所有車床汽座拍成視頻在微信商城或者是門店大屏上做展示，吸引消費者購買，這種方法或也可做參考。

　　有售后，更及時

　　“大件的零售價肯定是低于線上的，線下還可以包安裝，這算兩個優勢。”聊到線下渠道賣嬰童大件的優勢條件，有渠道給到了我們這樣的答案。當然，價格層面上，其實要看渠道本身的話語權，就目前我們得到的一致反饋是，大件的利潤還是很高的，這也就說明，在大件的銷售上多數渠道應該是能掙到錢的。

　　另外一點是“包安裝”，這其實就屬于售后的范疇。不可否認，線上電商平臺目前也構建起了一套完整的售前、售中、售后體系，對消費者出現的多數問題都能盡量解決，但線下渠道的核心競爭力就在于更及時，例如，安全座椅、嬰兒床等等送貨上門的同時還附帶著安裝，比起網上的時效不會差，而且但凡遇到點問題，及時與門店溝通，門店能給做出更快的反應，打消了消費者購買高客單價產品的疑慮。

　　總結來看，嬰童大件是剛需且利潤高，但劣勢在于動銷慢且復購率低，對線下母嬰店來說同樣是如此，至于要不要做，還是要看母嬰店實際情況如何，是不是能夠給到消費者優于線上的價格和體驗。