2020年疫情影響下，飛鶴仍然逆勢“狂奔”，全年累計執行線上線下活動將超過70萬場；品牌認知和購買意愿顯著提升，持續保持；市占率從2020年1月的13.4%攀升至9月的18%，；傳言今年有望突破200億目標；與此同時，兒童奶粉迎來快速發展，4段產品增長219%。

　　伴隨飛鶴的快速發展，業內既有連連稱贊也存在重重憂慮。而談到其成功的密碼，有的歸因于飛鶴的高端定位、大單品戰略，有的歸因于飛鶴營銷上的精準高效，有的歸因于飛鶴從上至下“快準狠”的團隊和行事風格……

　　企業的發展，往往因人而興，因人而衰。追溯飛鶴高速增長之路，掌舵人的戰略精準、企業的責任情懷、團隊的敢闖敢拼、渠道的忠誠支持都至關重要，但“洞察人心，滿足人性”更是飛鶴騰飛的“密碼”。

　　洞察消費“人性”，立足更適合中國寶寶體質

　　自成立以來，飛鶴專注母乳研究，比如2010年飛鶴主持并完成了省科技廳重大新產品開發與產業化項目“幼兒奶粉研制與產業化”的研究任務，并成功推出超高端幼兒配方奶粉——星飛帆系列；2014年飛鶴聯手哈佛大學醫學院BIDMC醫學中心在美國波士頓成立飛鶴-哈佛醫學院BIDMC營養實驗室；2018年，中國家乳品工程院士工作站落戶飛鶴，重點攻關嬰兒配方乳粉的“配方”研究。

　　2015年開始，飛鶴次提出“更適合中國寶寶體質”的口號和戰略，為了牢牢結合這一理念，研發方向上，飛鶴抓住母乳研究以及更適合中國寶寶體質兩個關鍵領域，持續對產品進行改善。另一方面，飛鶴輔以高頻率的線下活動以及精準營銷傳達品牌理念。

　　調整定位后，隨之而來的就是飛鶴真正開始騰飛，2016年—2019年飛鶴分別取得37.24億元、58.87億元、103.92億元、137.22億元的亮眼業績，年增速分別高達58.08%、76.52%、32.04%。

　　凡事都有兩面性，隨著飛鶴品牌力和銷量高漲的同時，飛鶴迎面的是不可回避的問題——究竟如何保障合作渠道的利益，讓渠道愿意繼續推飛鶴的產品？

　　洞察渠道商“人性”，互為成就、升華關系

　　眾所周知，品牌力往往跟給到渠道的毛利成反比，飛鶴大單品——星飛帆幾乎貢獻了營收的半壁江山，今天卻成為眾多門店“既愛又恨”的產品，“愛”的是消費者會自主選擇購買，幫門店引流；“恨”的是星飛帆作為一款大通貨產品，門店利潤并不高甚至還有“倒貼”現象。

　　渠道商在一定程度上對飛鶴發展充滿憂慮，如果任由這一問題生長或將制約飛鶴的發展。但我們看到飛鶴高層非常清醒，也非常清晰地做出應對。在飛鶴總裁蔡方良先生看來：飛鶴未來發展主要面臨兩方面障礙，一是團隊，團隊出問題，什么都沒用，所以團隊心態歸零很重要，要以合作伙伴為中心；二是渠道問題，要避免品牌上來了，毛利下降了。

　　所以蔡方良先生在飛鶴2020年合作伙伴大會上，承諾合作渠道：

　　“飛鶴不管多大，做到渠道的綜合毛利率穩中有增。”

　　“以客戶為中心做大更適合，團隊績效和獎勵向以客戶滿意度和用戶體驗為核心的方向轉變。”

　　“弘揚團隊服務精神，探索以互為成就為宗旨的深入戰略合作伙伴關系。”

　　因此，2021年飛鶴將繼續升華1+N+X產品矩陣，打造星飛帆超級產品群、有機產品群和乳鐵產品群，保障門店利潤，比如精粹貝迪奇、臻愛倍護、精粹益加等母嬰渠道的線下產品。而且今年飛鶴還為孕嬰世界、小飛象等重要合作伙伴推出了定制產品飛鶴妙舒歡。

　　另外，為了強化渠道信心，幫助門店穩定利潤，飛鶴還推出了星飛帆A2產品，明年還將推出白金版星飛帆，屆時有望更能緩解渠道商的價格壓力以及保障渠道的利潤空間。

　　會上，中國飛鶴董事長冷友斌還充分肯定了合作伙伴的努力與支持：“飛鶴愿與合作伙伴，共筑命運共同體，共度難關、共享機遇、共赴未來，共擔守護天下母嬰的不凡使命！”

　　當然，僅靠產品戰略并不能讓飛鶴與渠道搭建堅固的信任，保障渠道有錢賺，能賺錢，持續長遠的賺錢更受渠道關注。

　　深化渠道信任，突破發展瓶頸

　　此前拜訪渠道時，有不少渠道商表示，現在不得不接飛鶴產品，因為消費者認知度很高。但是做了飛鶴之后，老板又十分憂慮，擔心一旦飛鶴產品被“砍掉”，對門店而言，可謂是斷臂之痛。更令門店頭疼的是，隨著市場競爭惡化，購買通貨的顧客更容易被競爭對手撬走。因此業內時而傳出一些聲音，擔心隨著飛鶴品牌趨大，市場管控和產品動銷將變得更難。

　　事實上，飛鶴一直將保障市場良性運行、維護渠道商利益作為戰略重心。早在2013年起，飛鶴就開始進行渠道改革，對所有經銷商采用單層經銷系統經銷，這一戰略調整為飛鶴的騰飛奠定了堅實的基礎。既保障飛鶴能更清晰掌握和控制終端產品的銷售，避免渠道惡意囤貨、竄貨，又能更好管理自有存貨水平以及合理規劃生產業務。這也是飛鶴產品在市場上保持超高流轉率的重要原因。

　　此外，為了更好保障合作伙伴權益以及服務市場，飛鶴一直在嚴格管控線上電商以及線下渠道竄貨、亂價問題。截至今年9月底飛鶴組織多次終端庫存治理會議，嚴控發貨節奏確保終端利潤和市場健康，并對價格出現問題的門店進行嚴格下架處理，堅決維護絕大多數合作伙伴利益。

　　另一方面，為積極幫助渠道引流以及加深消費者對品牌認知，飛鶴多年持續聚焦線下，舉辦面對面研討會、媽媽的愛、嘉年華等活動。2016年、2017年、2018年以及2019年一季度，飛鶴線下活動（主要包括面對面活動）開支分別是2.33億元、4.41億元、8.65億元、4.12億元。即使在疫情影響下，2020上半年飛鶴依然舉辦超33萬場面對面研討會，其中線上舉辦超14.4萬場，線下舉辦18.6萬場，而全年累計將執行線上線下活動超70萬場。

　　從上述數據能看出，飛鶴作為一家具有濃厚本土色彩的中國乳企，摸索出的銷售模式和渠道管理更適合中國市場。這一點對于乳企十分重要。

　　新高度，國粉高速發展

　　“勝不驕敗不餒，干實事，有沖勁，高效率，敢打拼”。這是眾多業內人士對飛鶴團隊的超高評價。而2021年，飛鶴將秉承著歸零心態，更加踏實的去服務消費者、服務渠道，牢固信任基石。而且在2020年會上，飛鶴樹立了2023年市場占有率30%的目標，意味著飛鶴要解決更多發展難題。

　　從當下形勢來看，飛鶴作為嬰配粉龍頭企業，具備品牌影響力強、核心團隊執行力強、渠道號召力強、資源凝聚力強等諸多優勢。在“聚光燈”下，飛鶴還在不斷挖掘消費者和渠道需求，去更好地理解他們的“人性”，去優化戰略布局，推動企業突破式發展。在做好繼續強化消費者信任、渠道信任、團隊搭建、體系管理等諸多策略后，飛鶴有望站上更高臺階，從而助推國粉發展。