那要從養成自律的基礎習慣說起了。我的本專業是動物養殖與疾病防治，2003年畢業前的實習期，經歷了畜禽牧業封閉式的嚴格管理。畢業后在萊陽魯花花生油長沙分公司開始接觸業務，掌握了對賬、促銷等活動的基本功，這些都是母嬰人踏踏實實的好習慣基底。正式接觸渠道和母嬰產品則是2007年開始，先后通過雅士利乳業、飛鶴乳業從零開始做，從掌管所負責區域的業績，到進一步與消費前線的溝通，以及路演等活動的線下推廣，不僅收獲了母嬰行業的認知與操盤經驗，也加持了一個好習慣，那就是：喜歡到店。

　　2014年兒子出生后，我便成立了翰霖貿易，通過前面幾年的好習慣養成經驗，我一個人管理導購的培訓、門店的溝通協調，通過七到八年的時間，翰霖從我自己一人到團隊十人，從零輔食、奶粉、洗護、紙尿褲……一點點品類拓寬；從一年營業額七十萬，漸漸到如今的十倍增長。2017年開始做營養食品和洗護，現如今，安貝兒的母嬰及兒童洗護用品，翰霖一年可做到百萬。

　　擺在經銷商面前有兩條路：一條是簡單的坐商行商，屬于被動式的銷售；一條是較為復雜的理想奔赴，比如從母嬰行業的具體情況來說，把母嬰實體作為主渠道，嚴謹選品、深耕線下母嬰渠道但不放棄線上工作，就是既要回歸簡單純粹又需要親力親為、辛苦付出的一條路。

　　另一方面，經銷商不直接接觸消費者，沒有產品擁有權，關鍵的點在于承上啟下。但現在年輕父母的知識更迭太快，所以，母嬰渠道必須擅于提出新的思路框架，結合當地情況與優秀資源，有取舍地去幫助品牌方去規劃運營、解決問題。

　　所以，我給煙臺翰霖貿易有限公司的角色定義是：做有價值、小而美的優質母嬰專業型服務商。通過駐地業務分區到店服務門店，以及核心團隊的穩定駕馭，做好運營的整體投入與產出規劃。

　　商業格局不論怎樣變化，都要看如何觸達顧客，激起消費者的購買欲，比如短視頻的傳播更直接。所以這兩年，我們開展了很多對店老板的線上視頻錄制與剪輯培訓，除了技術的教學，我們重點教會大家如何不僅僅做簡單的照搬，如何打開思路通過真實案例，讓推廣的觸達更生動。

　　越是流量紅利見頂，越需要在消費者的核心場景集中引爆。因此我們也會配合品牌方做好線上閃購活動，將每天的素材與話術給到門店，以10天內的上萬條信息，中心化引爆銷售陣地，不僅超預期完成目標，銷量還達到平時的2~3倍，更重要的是，讓更多的年輕父母喜歡到店體驗。

　　這個布局和改變簡言之，即是：擁抱變化，用好互聯網工具，突破新的增長。

　　產品、價格、渠道、推廣四大要素成為了渠道商尋找優質品牌的重要標準。正如6年前開始，我從接觸到安馨誠品再到有機會做安貝兒，我發現，從產品的差異化起步，到繽紛多彩的營銷，再到優質的性價比……安貝兒都做到了。這與公司高層親自下市場交流、深入探討、親力親為，及時了解到一線的聲音，保證傳達的效率有很大關系。

　　印象深刻的事情還有很多，例如，翰霖配合安貝兒做線上直播，預售加當天直播做到了5萬的營業額；除了常規產品、知識類的賦能活動，安貝兒全年各季節會貫穿開展微課堂的秒殺，翰霖負責組織協調與跟蹤，課程當中穿插設置年輕人喜歡的游戲互動，做出別出心裁的到店引流。

　　優秀的人，是更早行動的人，是風口上會飛的超人。這是和安貝兒合作下來大的感觸。

　　煙臺洗護品牌不多，兒童化妝品新政出臺后，市場上很多品牌已經出局了。把流量產品做好，可以增加黏性，而洗護是個有韌性的品類，把洗護用品做好，更將會是母嬰門店未來的核心優勢之一。

　　今后，翰霖將聚焦洗護和功能性營養食品，將產品架構好，堅持做小而美，做小品類里的王者，在增量里挖存量，增加顧客單人產出，使得盈利更優化。

　　近年，舒菲婭的安馨誠品在連鎖渠道，安貝兒在流通渠道都更加聚焦。未來，期待安貝兒從家庭消費延伸，堅定不移走下去，挖掘更多顧客潛力，我們品牌、渠道、門店三方共同努力，與志同道合的伙伴，聚合更多好的母嬰產品推薦給年輕消費者。