品牌成為稀缺資源

　　記者：奶粉配方注冊制的全面實施對于母嬰行業帶來的直接的影響是什么?

　　杜鳳林：奶粉配方注冊制雖然是針對于奶粉的政策，但是對整個母嬰行業以及零售業都產生了很大的影響。該政策出臺的背景是國家對于幼兒奶粉的監控越來越嚴。

　　在貼牌時代，原來一個工廠里面，同一個生產線可以生產上百個奶粉品牌的產品，這些品牌的產品都差不多。多的時候，國內市場中存在3000個品牌。在這種情況下，出現了一些很浮夸的品牌，換一個新概念就可以將價格提升好幾倍，整個市場特別混亂。

　　奶粉配方注冊制統一了幼兒奶粉的準入門檻，一個奶粉企業只能擁有3個系列，9個配方。一共通過審核的有900多個配方。

　　這對于國內外的奶粉企業都是有影響的，該政策將整個市場原來不規范的、沒有嚴格標準的企業刷下去了。

　　記者：那么現在只有通過注冊制的幼兒奶粉品牌才能繼續存在于市場上，市場上的幼兒奶粉品牌大量減少，這對于母嬰零售行業將帶來怎樣的影響?

　　杜鳳林：在幼兒奶粉品牌多的時候，母嬰零售是稀缺資源。但是當奶粉新政實施之后，這個局面將出現逆轉。因為存在于市場上的幼兒奶粉品牌大大減少，品牌成為了稀缺資源。

　　在奶粉配方注冊制實施之前，有不少母嬰店中主要的盈利品牌就是那些不夠規范的幼兒奶粉品牌，現在這些品牌被刷掉了。

　　而通過注冊制的奶粉品牌數量是有限的，原來母嬰店等著奶粉品牌來找自己做生意的局面一去不復返了。

亟需尋找新的盈利品類

　　記者：在此之前，奶粉是很多線下母嬰店的主盈利品類。奶粉配方注冊制實施之后，很多業內人士表示，奶粉的利潤將變薄。出現這種情況的原因是什么?

　　杜鳳林：以前奶粉之所以擁有這么高的毛利，很大原因是信息處于不對稱的狀態。在奶粉配方注冊制實施以前，整個奶粉領域中有超高端奶粉、高端奶粉，這些奶粉品牌可以將很高的提成給到門店。

　　奶粉配方注冊制實施之后，整個市場變得更規范了，也變得更透明了，現在奶粉的價格和過去相比會下降很多。

　　奶粉價格下降、利潤變薄的另一個因素就是跨境電商的興起。跨境電商興起之后，消費者看到國外奶粉在中國賣300多元甚至400多元，但是在國外才賣100多元。消費者這時候會認識到自己花了這么多冤枉錢，消費者心里也會對奶粉的價格進行一個重新的調整。

　　記者：當奶粉利潤變薄的情況下，線下母嬰店應該進行怎樣的調整呢?

　　杜鳳林：奶粉價格趨于理性，用戶也在趨于理性。線下母嬰店以前靠忽悠和概念營銷的方式已經不行了，要真正為用戶進行服務。由原來粗放式的經營轉變為以用戶為核心的經營。店員的專業素質也需要提升。

　　具體來說，當奶粉的利潤變得越來越薄的時候，線下母嬰店需要尋找新的盈利品類，例如營養食品、玩具、洗護用品，或者增加一些服務項目。很多門店都在重新調整自己的盈利結構。

　　此外，門店需要將導購升級為育兒顧問。因為導購只會銷售，但育兒顧問是懂用戶、懂育兒知識的專家。而且育兒顧問很重要的職責就是經營好店鋪的會員，每個月需要拉新，需要和用戶保持一定的互動頻率。

　　從經營品類的調整、人員專業化的培養，到精細化運營，線下母嬰店需要多管齊下進行調整。

母嬰零售也將出現新物種

　　記者：2018年，母嬰零售行業整體會出現怎樣的趨勢和變化?

　　杜鳳林：母嬰零售會逐步劃分為幾大陣營。

　　陣營是我們所說的傳統的大型母嬰連鎖，跨區域連鎖。這一陣營的整合會繼續加強，連鎖和連鎖之間的吞并整合會越來越強。

　　第二陣營是地方性的小連鎖和單獨的門店，它們也在結盟。上海的貝貝拉姆、湖南的天下母嬰、上海的童萌惠，他們都是把各地方的小型連鎖和門店集中在一起，然后形成一個采購同盟，共同對抗大連鎖。

　　因為小型門店話語權比較弱，也不知道怎樣經營，不如加入一個大的體系中。但是大型連鎖對其約束比較多，門檻也比較高。所以有些小型店鋪往往會傾向加入那些地方同盟之中去，這種松散的組織給你很多自主權，店鋪原來的牌子不用換。只要店鋪同意是同盟中的一員就行了，同盟統一幫助這些門店進貨，幫助這些門店的經營，為其進行服務和賦能。

　　第三陣營是新物種，雖然目前還沒有完全呈現出來，但已經有這個苗頭，母嬰零售會和其他業態進行一個融合。我認為這是2018年的重點，因為它和用戶之間的需求保持一致。

　　整個2017年，大零售業出現了盒馬鮮生、超級物種等新業態，類似于這樣的一種全新的跨界融合業態，我認為2018年也會在母嬰行業出現。

　　記者：那哪些業態會和母嬰零售進行跨界融合呢?

　　杜鳳林：母嬰零售和地產融合、醫藥零售業也會和母嬰零售進行融合，另外母嬰

　　17年，母嬰和地產的融合。或者醫藥零售行業也會加入母嬰，另外母嬰和各種體驗式業態的融合。

　　母嬰和地產的融合很容易理解，現在新開發的商業地產沒有不將母嬰作為主打的，母嬰零售直接增加了用戶的購買頻次和單次購買。這塊很快就會成為2018年的趨勢，大家會發現母嬰不僅僅是一個行業，而且是一個消費入口，可以帶動全家的消費。