深交所上市公司，三只松鼠股份有限公司（以下簡稱：“三只松鼠”）在2021天津秋季糖酒會上宣布要聚焦線下分銷渠道，前期先聚焦堅果，后期再將其他精選零食子品牌導入分銷系統，終實現三年50億元，五年100億元的目標。知食君了解到，在今年5月的一次投資者交流會中，三只松鼠透露為旗下的母嬰子品牌“小鹿藍藍”定下的目標是3-5年做到30億的營收。因此，三只松鼠若期望五年內做到百億目標，“小鹿藍藍”或需在新目標中承擔約三分之一的營收占比。在未來五年里，三只松鼠將如何實現既定目標？

　　實現路徑主要就是聚焦分銷

　　三只松鼠創始人章燎原在宣布公司要實現五年100億元的目標的同時，也透露了目標的實現路徑主要就是聚焦分銷。章燎原表示：“過去幾年三只松鼠也在嘗試布局線下渠道，但一直沒有進入主流渠道，更多是自建渠道比如投食店和聯盟小店，這兩年我們能夠感覺到，自建渠道的效率相對較低。”知食君翻查三只松鼠2021年半年報發現：今年上半年，三只松鼠的投食店實現營收5.73億元，同比增長21.7%；聯盟小店實現營收3.63億元，同比增長131.7%；新分銷實現營收6.32億元，同比增長38.0%。線下營收占比達30%，較上年同期提升9%。

　　不難發現，三只松鼠的線上線下營收比為“7：3”，在挖掘線下營收增長空間方面前景廣闊。更進一步地，章燎原補充說明到：“目前整個中國的堅果市場有近700億元規模，其中線上約200億元，線下約500億元，而在這500億元中，線下散貨與預包裝各占一半。三只松鼠在線上擁有了20%的份額，處于相對地位，但我們在線下所占份額僅有2%。”

　　據了解，三只松鼠將要實行的線下分銷戰略是中度分銷戰略。不同于傳統快消行業的深度分銷，三只松鼠未來主要通過與有實力的大經銷商合作，從商超和便利店渠道入手，升級開發分銷產品，輔以分享CRM系統支持，通過品牌賦能和大面積、生動化的陳列來拉動銷量。此外，三只松鼠的分銷模式次取消了對經銷商的商超進場費用等支持，轉而通過合理的渠道分配推動經銷商自助運營，實現品類增長和利潤共享。

　　有業內人士分析指，三只松鼠的新線下分銷戰略在此時出臺，目的或是為了在接下來的電商大促與年貨節促銷活動中能夠打響“炮”。

　　橫跨休閑與兒童零食領域的三只松鼠

　　三只松鼠旗下母嬰子品牌“小鹿藍藍”自2020年6月19日上線至今，擁有近300萬用戶，用戶半年度復購率超35%，季度復合增長率達77%，在今年上半年獲得今年上半年獲得的2.01億元營收，卻虧損了4848.89萬元。此外，被三只松鼠形容為公司競爭力的堅果業務，在今年上半年營收28.17億元，占總營收約53.5%，但同比只微增0.14%。

　　橫跨休閑與兒童零食領域的三只松鼠，目前面臨良品鋪子、洽洽食品、百草味、來伊份、沃隆等身處同一賽道的競爭對手的夾擊。據了解，洽洽食品和鹽津鋪子已經在傳統的商超渠道深耕多年。而良品鋪子在今年上半年新成立流通渠道事業部，與大型零售KA、便利店、社區商超及新零售平臺等展開合作，現已入駐零售通、京喜通兩大平臺，并與沃爾瑪、盒馬鮮生、永輝超市達成戰略合作。從效果而言，良品鋪子已經基本實現了全渠道均衡發展。據良品鋪子今年的年中財報顯示，良品鋪子在今年上半年的線上收入22.23億元，同比增長19.34%，占比為51.58%，線下20.87億元，同比增長23.58%，占比為48.42%，線上線下營收幾乎持平。

　　中國食品產業分析師朱丹蓬表示：“流通渠道是個需要長期積累的渠道類型，并不是企業‘砸錢’就能解決的。如果‘砸錢’有用，元氣森林那么多錢為什么在整個傳統渠道的拓展依舊很慢呢？”因此，進入競爭對手深耕已久的領域后，三只松鼠能否順利實現三年50億元，五年100億元的目標，“小鹿藍藍”又能否在未來3-5年里貢獻出30億的營收，值得業界關注。