隨著奶粉利潤(rùn)的下滑，的關(guān)注開(kāi)始提高，比如某區(qū)域連鎖主動(dòng)找到代理尋求戰(zhàn)略合作，愿意配合一切活動(dòng)和培訓(xùn)，共同達(dá)成某個(gè)雙贏目標(biāo)。

　　而這在過(guò)去是反過(guò)來(lái)的，任憑代理和廠家怎么說(shuō)，母嬰店都有自己的如意算盤(pán)，輕易不會(huì)被動(dòng)搖。

　　實(shí)踐證明，任何事物認(rèn)知都是會(huì)隨著時(shí)間和現(xiàn)狀改變的，認(rèn)知不會(huì)一成不變，不變是因?yàn)檫€沒(méi)有“痛”到變化的程度。

　　正如母嬰店對(duì)奶粉、童裝的認(rèn)知不是一蹴而就的，姑且不評(píng)判門(mén)店老板賣(mài)時(shí)，內(nèi)心是否是真正認(rèn)可，單從品類(lèi)運(yùn)營(yíng)角度來(lái)看，他們對(duì)的認(rèn)知大致有4個(gè)階段。

　　階段一：純高毛利，忽悠銷(xiāo)售

　　老板對(duì)的認(rèn)知就是高毛利，所以在和廠家、代理談鋪貨的時(shí)候，什么都不管，只要45個(gè)點(diǎn)甚至更高的毛利就行。這個(gè)階段配套的品類(lèi)教育也多為忽悠式教育，沒(méi)有什么專(zhuān)業(yè)技術(shù)含量。

　　階段一可對(duì)應(yīng)2010年前后的狂熱時(shí)期，產(chǎn)品上貨就能動(dòng)銷(xiāo)，消費(fèi)者沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)專(zhuān)業(yè)，當(dāng)然在今天的某些不對(duì)稱(chēng)縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，還是停留在這個(gè)階段。

　　階段二：略低毛利，專(zhuān)業(yè)教育

　　這個(gè)階段，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，很多老板開(kāi)始意識(shí)到，光靠“忽悠”肯定不行，必須實(shí)打?qū)嵔鉀Q消費(fèi)者的問(wèn)題，但是自己又不是很專(zhuān)業(yè)，于是就交給代理商和廠家來(lái)做。

　　這個(gè)時(shí)候，老板的可以接受40個(gè)點(diǎn)，乃至35個(gè)點(diǎn)的毛利，但前提是供應(yīng)商要幫我做些動(dòng)銷(xiāo)支持，因?yàn)槔习宓男膽B(tài)是，這是你在用我的錢(qián)做市場(chǎng)，是我讓利出來(lái)的，你就要幫我做好。

　　這個(gè)階段普遍對(duì)應(yīng)2010年之后，至2016年前后，在今天經(jīng)濟(jì)不錯(cuò)的一些低線城市、縣城表現(xiàn)為明顯，代理商和廠家被“層層剮油”，比較痛苦。

　　階段三：毛利繼續(xù)讓步，專(zhuān)業(yè)+服務(wù)

　　廠家經(jīng)過(guò)不停教育和培訓(xùn)，門(mén)店的水平不斷進(jìn)步，在幾乎同等的專(zhuān)業(yè)水平之上，拼的就是更進(jìn)一步的服務(wù)。這個(gè)時(shí)候，門(mén)店難做，進(jìn)店率走低，遇到重重困難，門(mén)店反過(guò)來(lái)需要廠家和代理商提供更多的服務(wù)和支持，而代理商能夠?yàn)殚T(mén)店解決問(wèn)題，解決痛點(diǎn)，門(mén)店也會(huì)主動(dòng)讓利出來(lái)，主動(dòng)尋求合作機(jī)會(huì)，毛利低穩(wěn)定在30個(gè)點(diǎn)左右。

　　而同樣的，門(mén)店也開(kāi)始意識(shí)到，產(chǎn)品與專(zhuān)業(yè)、服務(wù)匹配，主動(dòng)做減法，砍掉高毛利產(chǎn)品，與過(guò)去說(shuō)“拜拜”，即使再選擇什么產(chǎn)品也會(huì)以不傷顧客為出發(fā)點(diǎn)。

　　這個(gè)階段對(duì)應(yīng)2017年之后到疫情前，行業(yè)觀點(diǎn)到來(lái)，陣痛表現(xiàn)明顯，對(duì)應(yīng)幾年前的一線城市和今年的地級(jí)市連鎖，老板自知渠道品牌的寶貴價(jià)值，尋求良性的門(mén)店運(yùn)作。

　　階段四：品牌時(shí)代

　　疫情之后，母嬰市場(chǎng)各個(gè)細(xì)分品類(lèi)快速向頭部集中，一些原本就有市場(chǎng)沉淀的品牌受到疫情的沖擊小，或者是愿意在品牌上投入宣傳、小紅書(shū)等新媒體推廣的品牌，在疫情期間更能抓住消費(fèi)者。

　　很多渠道有個(gè)明顯的感受，就是消費(fèi)者進(jìn)店主動(dòng)要某個(gè)品牌，倒逼他們?nèi)肀Т笃放啤＿@個(gè)時(shí)候，僅靠專(zhuān)業(yè)+服務(wù)，也是不夠的，必須品牌來(lái)拉動(dòng)，否則消費(fèi)者會(huì)擺擺手說(shuō)，“不要了，沒(méi)聽(tīng)過(guò)這個(gè)牌子”。

　　這個(gè)階段可參見(jiàn)當(dāng)下的一線城市和經(jīng)濟(jì)較好的省會(huì)城市，消費(fèi)者比導(dǎo)購(gòu)還專(zhuān)業(yè)，門(mén)店不僅要提升專(zhuān)業(yè)和服務(wù)，更要有迎合新生代寶媽的品牌意識(shí)。這個(gè)階段開(kāi)始，回歸理性操作，門(mén)店會(huì)追求合理的利潤(rùn)點(diǎn)，行業(yè)也會(huì)在大品牌的帶動(dòng)下，更加規(guī)范化。