母嬰行業是一個非常特殊的行業，應該說是目前以消費人群來定位的行業，今天在場的各位可能都不是同一個領域的，大家合作的點特別多，因為我們服務的人群是一樣的，但是產品線不同，但真正談到合作的時候，又覺得好像沒那么容易。合作的契機在哪里？

　　用戶消費呈現五大特點 母嬰服務與商品鏈接增長難

　　從母嬰行業的特點來看，所有用戶都像黃河一樣，從黃淮平原一路向東奔向大海，而每個品牌其實都是兩邊岸上的一個碼頭而已，用戶就像河水一樣一去不復返，你這個碼頭的寬度是多寬，取決于你的產品線是多長，有的產品線是0-1歲，有的是1-3歲，有的可能只有1個月，無數品牌一起在黃河邊上去索取水，當這個客戶我們沒有抓住，這個客戶就永遠不會回頭了，這就是我們母嬰行業一個非常重要的特點，叫“鐵打的廠商流水的用戶”。

　　所以母嬰用戶可以說基本是沒有忠誠度的，因為這個年齡段過去以后，就不在可能再有這個品牌或這個品類的消費者了。那母嬰用戶的消費特點，我個人總結了幾個點供大家參考：

　　是醫護指定，當然這一兩年出了指定的母嬰產品出了大問題以后，幾乎是不太可能了。

　　第二個是廣告推廣，不管是傳統媒體還是新興的媒體，以及直播帶貨，我個人更多認為，直播不是帶貨，而是廣告，廣告推廣會對媽媽的認知度有影響。

　　第三個是媽媽分享。母嬰用戶一個很重要的特點是，除了通過前兩項收到信息外，她在還沒有到達品類使用的時間點時，對這個品類是幾乎沒有認知度的，而我們的媽媽會選擇他們身邊的媽媽去咨詢這個年齡段用什么東西、什么品牌比較好，所以媽媽的口碑傳播在母嬰服務行業、商品行業里面是非常重要的因素。

　　第四個是專業服務人員的指導，其實現在的一部分媽媽對服務人員的依賴性較大，比較突出的就是月嫂行業，有一些媽媽對月嫂幾乎是迷信的相信，覺得她經驗豐富，專業人員的輔導在媽媽群里占了一定的比例。

　　第五個是長輩的指導建議。

　　我覺得這是目前母嬰消費者重要的五個特點，那服務跟商品到底能鏈接嗎？我在母嬰行業20年到目前為止，從服務帶動商品，沒有成功的案例。我記得得2003年開始做月嫂的時候，有很多品類就找過我們，想通過月嫂推薦紙尿褲、奶粉等商品，去觸達到用戶，但是幾乎沒有成功過。服務跟商品其實有一個天然的鴻溝，這個鴻溝重要的節點在哪里？是媽媽。

　　服務人員直接帶動商品，這是一個偽命題，但服務人員通過媽媽來帶動商品這完全是有可能的。這幾年已經有出現過母嬰商品類的分銷，就是某一款商品，通過建立一個分銷平臺觸達到媽媽用戶，前幾年做得比較廣的是紙尿褲。這是個非常好的模式，從人、貨、場這三個方向的角度，先有了貨，然后建立了一個分銷場景，后觸達到了用戶。但這里面有很重要的盲區，一個是商品是比較單一的，媽媽的需求是涉及到很多行業的，產品單一滿足不了用戶的需求；第二個是多數的廠商品牌是無法復制的，其實建立一個分銷平臺成本是很高的，一個品牌無法做到以分銷模式觸達用戶。