母嬰行業(yè)是一個(gè)非常特殊的行業(yè)，應(yīng)該說(shuō)是目前以消費(fèi)人群來(lái)定位的行業(yè)，今天在場(chǎng)的各位可能都不是同一個(gè)領(lǐng)域的，大家合作的點(diǎn)特別多，因?yàn)槲覀兎?wù)的人群是一樣的，但是產(chǎn)品線不同，但真正談到合作的時(shí)候，又覺(jué)得好像沒(méi)那么容易。合作的契機(jī)在哪里？

　　用戶(hù)消費(fèi)呈現(xiàn)五大特點(diǎn) 母嬰服務(wù)與商品鏈接增長(zhǎng)難

　　從母嬰行業(yè)的特點(diǎn)來(lái)看，所有用戶(hù)都像黃河一樣，從黃淮平原一路向東奔向大海，而每個(gè)品牌其實(shí)都是兩邊岸上的一個(gè)碼頭而已，用戶(hù)就像河水一樣一去不復(fù)返，你這個(gè)碼頭的寬度是多寬，取決于你的產(chǎn)品線是多長(zhǎng)，有的產(chǎn)品線是0-1歲，有的是1-3歲，有的可能只有1個(gè)月，無(wú)數(shù)品牌一起在黃河邊上去索取水，當(dāng)這個(gè)客戶(hù)我們沒(méi)有抓住，這個(gè)客戶(hù)就永遠(yuǎn)不會(huì)回頭了，這就是我們母嬰行業(yè)一個(gè)非常重要的特點(diǎn)，叫“鐵打的廠商流水的用戶(hù)”。

　　所以母嬰用戶(hù)可以說(shuō)基本是沒(méi)有忠誠(chéng)度的，因?yàn)檫@個(gè)年齡段過(guò)去以后，就不在可能再有這個(gè)品牌或這個(gè)品類(lèi)的消費(fèi)者了。那母嬰用戶(hù)的消費(fèi)特點(diǎn)，我個(gè)人總結(jié)了幾個(gè)點(diǎn)供大家參考：

　　是醫(yī)護(hù)指定，當(dāng)然這一兩年出了指定的母嬰產(chǎn)品出了大問(wèn)題以后，幾乎是不太可能了。

　　第二個(gè)是廣告推廣，不管是傳統(tǒng)媒體還是新興的媒體，以及直播帶貨，我個(gè)人更多認(rèn)為，直播不是帶貨，而是廣告，廣告推廣會(huì)對(duì)媽媽的認(rèn)知度有影響。

　　第三個(gè)是媽媽分享。母嬰用戶(hù)一個(gè)很重要的特點(diǎn)是，除了通過(guò)前兩項(xiàng)收到信息外，她在還沒(méi)有到達(dá)品類(lèi)使用的時(shí)間點(diǎn)時(shí)，對(duì)這個(gè)品類(lèi)是幾乎沒(méi)有認(rèn)知度的，而我們的媽媽會(huì)選擇他們身邊的媽媽去咨詢(xún)這個(gè)年齡段用什么東西、什么品牌比較好，所以媽媽的口碑傳播在母嬰服務(wù)行業(yè)、商品行業(yè)里面是非常重要的因素。

　　第四個(gè)是專(zhuān)業(yè)服務(wù)人員的指導(dǎo)，其實(shí)現(xiàn)在的一部分媽媽對(duì)服務(wù)人員的依賴(lài)性較大，比較突出的就是月嫂行業(yè)，有一些媽媽對(duì)月嫂幾乎是迷信的相信，覺(jué)得她經(jīng)驗(yàn)豐富，專(zhuān)業(yè)人員的輔導(dǎo)在媽媽群里占了一定的比例。

　　第五個(gè)是長(zhǎng)輩的指導(dǎo)建議。

　　我覺(jué)得這是目前母嬰消費(fèi)者重要的五個(gè)特點(diǎn)，那服務(wù)跟商品到底能鏈接嗎？我在母嬰行業(yè)20年到目前為止，從服務(wù)帶動(dòng)商品，沒(méi)有成功的案例。我記得得2003年開(kāi)始做月嫂的時(shí)候，有很多品類(lèi)就找過(guò)我們，想通過(guò)月嫂推薦紙尿褲、奶粉等商品，去觸達(dá)到用戶(hù)，但是幾乎沒(méi)有成功過(guò)。服務(wù)跟商品其實(shí)有一個(gè)天然的鴻溝，這個(gè)鴻溝重要的節(jié)點(diǎn)在哪里？是媽媽。

　　服務(wù)人員直接帶動(dòng)商品，這是一個(gè)偽命題，但服務(wù)人員通過(guò)媽媽來(lái)帶動(dòng)商品這完全是有可能的。這幾年已經(jīng)有出現(xiàn)過(guò)母嬰商品類(lèi)的分銷(xiāo)，就是某一款商品，通過(guò)建立一個(gè)分銷(xiāo)平臺(tái)觸達(dá)到媽媽用戶(hù)，前幾年做得比較廣的是紙尿褲。這是個(gè)非常好的模式，從人、貨、場(chǎng)這三個(gè)方向的角度，先有了貨，然后建立了一個(gè)分銷(xiāo)場(chǎng)景，后觸達(dá)到了用戶(hù)。但這里面有很重要的盲區(qū)，一個(gè)是商品是比較單一的，媽媽的需求是涉及到很多行業(yè)的，產(chǎn)品單一滿(mǎn)足不了用戶(hù)的需求；第二個(gè)是多數(shù)的廠商品牌是無(wú)法復(fù)制的，其實(shí)建立一個(gè)分銷(xiāo)平臺(tái)成本是很高的，一個(gè)品牌無(wú)法做到以分銷(xiāo)模式觸達(dá)用戶(hù)。