如今，網絡直播呈現出“再中心化”的態勢，如此之下，觀看視頻直播、聊天互動、商品營銷等一系列活動與大眾生活逐漸融合，而疫情的侵襲也成為直播售貨風潮涌現的催化劑。面對直播的風口，不少母嬰渠道、奶粉品牌紛紛加入直播大軍。但近日，知名財經作家吳曉波在多方助力流量曝光下，一場直播奶粉僅賣出15罐引起網友熱議。對此，奶粉圈認為有必要再為母嬰行業敲響直播警鐘，幫助大家尋找到適合自己的銷售方式。

　　直播頻翻車，大咖帶貨也失靈？

　　除了吳老師的翻車事件，筆者在網上還查到諸多明星大咖帶貨翻車的類似案例。比如，男明星直播賣白酒，下單20多單，退貨16單；女明星直播賣茶具，在線觀看人數近90萬，結果只賣出不到2000元。還有去年10月進行的一場直播賣貨中，觀看次數達到162萬次，但是該明星介紹的商品卻一件都沒有賣出去。

　　明星大咖翻車，母嬰店也難以避免。據奶粉圈了解，一母嬰店老板親自上陣，一場直播在線觀看人數僅為個位數，后老板還停留在有人看自己直播總比一個人都沒有的好。老板的認知雖有著一定道理，但對于母嬰店開直播的初衷來說，呈現邏輯思維并不應停留在有沒有人看的方面，而是有人看、有人買，還要借助線上直播，打通線下，達到為線下引流的效果。

　　從目前來看，基于該邏輯做直播且做出一定成效的母嬰店還是僅在少數。喜陽陽愛嬰就是比較出色的門店之一，據了解，該連鎖在直播時會發放門店優惠券，通過線上優惠下單或者到店使用都有一定效果。此外，喜陽陽愛嬰還打造有直播團體，其中個人IP與藍河的帶貨官朱佩奇類似，人物鮮明，能有效加深用戶對自己的認知。

　　但另一方面，直播帶貨也許讓大家更多想到的還是流量。為了曝光，吸引更多用戶圍觀，不少品牌、商家在有資本支持的情況下，挑選明星、大咖、網紅作為直播帶貨官已成為常規操作之一。還有門店透露：“為了做直播，又是買設備，又是找老師，做了幾場卻做不下去了。”如此之下，我們也不禁想問問題到底在哪里？母嬰行業直播又該如何應對？

　　“低價，全網低”直播能否守住底線？

　　不知不覺，“低價、全網低”竟成為直播的代名詞。一些門店也聞風而動，紛紛推出直播活動，活動標簽以低價秒殺為主。門店跟風直播也導致行業開始陷入直播怪圈，亂價低價越發泛濫。雖說低價有著一時的引流效果，可長遠來看，僅靠低價的直播真的能成為回暖門店的冷清，不斷開發新客，助推門店長遠發展的有效輔助工具嗎？

　　毫無疑問，以這種低價吸睛的門店直播還是在透支門店生意，透支行業底線。母嬰門店自己做直播，并不同于網紅帶貨，網紅一時帶貨更多可能是產品促銷清庫存，又或者產品推廣。而大多數母嬰店直播過于激進，在沒有專業團隊和足夠實力支撐下，對直播也并未形成足夠的認知，又如何有效實現直播助攻呢？

　　有代理商在與筆者交流直播時道出了對直播的憂慮：“直播賣貨價格好亂，品牌低價直播又何嘗不是在收割線下渠道韭菜。另外，消費者對線上購物的明顯認知就是低價，品牌、門店低價直播做多了，豈不是進一步促使消費者消費習慣上移。”

　　很明顯，行業頻出低價亂價現象讓一部分行業人士陷入了恐懼當中。直播作為一種直面消費者的新興方式，也不應該淪為完全迎合消費者的一種捆綁模式。在利好消費者的同時，門店或者品牌也應理清直播對母嬰門店發展到底有何作用。

　　回歸母嬰本質，專業、服務才是王道

　　有人說，“直播風口已過，現在搞直播還能賣得動貨嗎”；也有人說，“淘寶、抖音的直播已經是存量了，母嬰店的直播剛進入發育區”；還有人說，“直播賣貨只是疫情期間規避風險的一種方式，不看好長期發展”。不管是哪一種說法，不能否定的是，直播是互聯網加速發展下的產物，部分消費者對圖文并茂，生動形象的直播帶貨確實存在一定興趣，但并不是所有商品或人都適合該模式。

　　就像我們前文提到的，有門店做直播很吃力，后不得已放棄。也有門店形成了一定體系，通過直播與線下實現了一定程度上的聯通，形成了良性循環。這兩種截然不同的結果也充分說明直播并不是一無是處，關鍵是有沒有辦法做，能不能做好。正如一業內人士所言：“直播是另一條道路，但并不是救命稻草，有實力的門店可以嘗試，但不要把寶全部押在直播上。關鍵的還是如何提高自己的專業和服務水平，經營好門店，把根扎深，才能增強自己的抗風險能力。”

　　此外，也有人提出轉變直播思維：“開直播不一定就是為了賣貨，引導消費也很重要。如何在直播場景下玩出新花樣，帶出品牌，帶出產品，帶出新賽程。當下，大家對直播一直有誤區，要明白，直播不等于賣貨，還有很多事值得做。”

　　海南南國寶寶總經理劉江文也談到：“不是所有的客戶都圖便宜，高端客戶需要更多的體驗，安全、服務、品味與尊貴的感受。也不是所有產品都適合電子商務模式，產品的價值不僅是產品生產成本，更多的附加值比如安全、服務、售后等等。線上的產品大多集中價值低的，非安全性的產品為主。線下實體店對體驗、質量、售后、服務、便利、信任等方面的價值始終無法被線上取代。”

　　不管怎樣，母嬰群體是非常注重品質的群體這一點是事實，大家也應深抓消費者這一心理，為消費者提供足夠好的服務，足夠好的產品，增強消費者對自己的粘性。開新難，我們也可以做大客單量，做好口碑，讓消費者為我們做宣傳。要知道，能被低價吸引走的消費者，你的服務就需要做得更好。