九零島是由啟爾智國際控股創始人周如祥老師攜手珠海愛嬰島葉丞峰先生、樂友國際胡超女士及中嬰網李娟女士聯袂打造的九零后企二代社群，致力于成就未來母嬰產業變革的中堅力量。

　　人物專訪

　　當下90后創業者已成為母嬰行業的新鮮血液，給行業帶來新啟迪，為此我們特邀寧波商盟總經理熊文華先生進行訪談，分享對個人的創業經驗及對行業的真知灼見。

　　熊文華

　　寧波商盟信息咨詢有限公司 總經理

　　前360、騰訊新媒體營銷經理

　　母嬰新零售專欄作家

　　2019累計服務上百家連鎖，年營業額1.52億

　　具有互聯網思維和全局視角，擅長母嬰新零售營銷體系搭建，新零售頂層模式設計

　　Part 1：創業經驗分享

　　記者： 熊總，您好！先請您介紹一下寧波商盟公司目前的發展情況。

　　熊總： 你好，我是2015年創立了寧波商盟，公司發展到現在已經有五年了。寧波商盟專注于為母嬰行業做新零售運營賦能，我們已經服務了137個城市的母嬰連鎖店。去年為客戶做了1.52億的新零售增量業績。目標是到2022年底服務1000個城市的母嬰連鎖店，為他們做母嬰新零售代運營服務，包括：公眾號運營、營銷活動策劃、線上商城運營、社群運營、直播、顧問咨詢、內部培訓等。

　　記者： 作為九零后的創業者，您在創業的路上遇到了哪些挫折，是如何堅持下來的？

　　熊總： 對我來說，大的挫折是來源于內心。做的好的時候以為自己已經在山頂，心態飄了、膨脹了，然后慢慢發現情況并非自己想的如此樂觀，那種強大的落差感對我是一種很大的打擊。于是我慢慢變成一個介于極度樂觀與極度悲觀之間的灰度心態。每天晚上睡覺之前我都覺得自己快要完蛋了，每天早上起來我覺得全世界都盡在我掌握。我非常喜歡泰戈爾寫的一詩，叫《渡》。其中有一段話是這么說的：你的負擔會變成禮物，你受的苦將照亮你的路。每次遇到挫折，我都是硬扛下來，這也磨煉了我的心性，讓我的內心更加堅韌。

　　記者： 你認為一個創業者需要的素質是什么？

　　熊總： 我覺得是信心和決心，創業沒有回頭路，認定了就要做好。沒有什么事情是我們創業者不能做的，兵來將擋水來土掩，在創業過程中會遇到許多困難，信心能讓我們有不斷前行的動力，決心讓我們做事情毫無畏懼，勇往直前。

　　記者： 創立五年來，寧波商盟是否曾遭遇困境，是如何化解的？

　　熊總： 難忘的是2016年由于市場大環境影響，業務突然被腰斬，每個月工資要發，該支出的一分不能少，進賬卻很少，當時好長時間都沒怎么睡好覺，嘗試了各種解決辦法。因為肩上擔負著信任與責任，說什么也是要堅持下來的。不轉型就等死，轉型或許還有機會，于是我們重新定位公司業務線，團隊每天都是兩點一線的工作，有時候大家就干脆睡在公司里，慢慢的公司也有了起色，成功的度過了難關。

　　Part 2：對未來的展望

　　記者： 作為專注于母嬰新零售代運營的企業，您認為寧波商盟的核心優勢在哪些方面？如何堅持創新適應市場?

　　熊總： 我們的核心優勢我認為是兩個方面，先我們的核心團隊都是資深的互聯網人，大部分都來自BAT、58、美團。并且我們是一直在為實體零售做營銷服務的，擁有著多年實體營銷的經驗以及超強的創新能力。

　　其次是我們的決心、耐心和長期主義。我們是18年開始做母嬰新零售的，像我們這樣做新零售運營有三個很高的門檻，而且母嬰圈子非常小，要做就一定要做好，否則很難生存。

　　門檻1：新零售和傳統電商不一樣，電子商務由于出現的時間長、還有專門的學科可以去學習，因此做電商可謂是輕車熟路了。但是做新零售運營需要自己不斷創新摸索，沒有現成的經驗和方法可以去參考借鑒，更加沒有成熟的新零售運營人員可以招，因此需要有足夠的專業能力和創新能力。

　　門檻2：從0到1去做新零售需要投入大量的人力成本和時間，我們準備做母嬰新零售的時候就已經做好1年時間虧損一百萬的預算，實際上我們虧損87萬后就止損了，我相信這是很多想做新零售運營的公司必經門檻，大部分有潛力做好新零售代運營的公司不一定敢像我們這樣去虧錢。

　　門檻3：我們母嬰零售行業的連鎖店老板普遍缺乏對線上、對新零售的認識和規劃，前期開展業務和市場是非常困難的。市場上存在的情況是懂互聯網營銷的公司不懂母嬰，懂母嬰的公司沒有互聯網思維和團隊。做軟件的公司由于技術投入大，因此需要提升市場占有率來降低邊際成本，無法深度展開做運營業務。比我們公司規模小的、和我們差不多的都不太敢像我們這樣去冒風險，比我們規模大的沒必要來做這個有風險、又累、利潤又小的業務。

　　我們現在的規模優勢越來越明顯，規模優勢給我們帶來了更高的效率和更低的運營成本，因此我們有足夠的資金來持續投資做運營研究和新的探索實踐，我們還建立了母嬰新零售落地運營研究中心，以不斷滿足與超越客戶需求。

　　記者： 今年開年剛好遇上新冠疫情，疫情之下寧波商盟是如何賦能母嬰零售門店？

　　熊總： 寧波商盟作為國內家專注于母嬰新零售代運營的企業，我們長期在探索與實踐母嬰新零售模式。今年由于疫情的原因，打亂了大部分母嬰企業的節奏。我們今年開工以后，我們先后給業內的媒體、品牌商、經銷商以及軟件服務商開展母嬰新零售公益培訓課程，體系化地為近10萬母嬰同行開展了母嬰新零售認知升級、頂層設計、運營體系搭建、運營落地實操和運營案例剖析五個系列課的培訓。這些課程是我們寧波商盟團隊操盤的140家母嬰連鎖新零售運營的經驗總結和觀察思考。

　　另外我們幫助品牌商和經銷商積極地為母嬰終端門店展開動銷活動的賦能，通過互聯網思維與方法結合已有的互聯網工具來做動銷，取得了不俗的成果。

　　針對我們正在合作的母嬰連鎖門店，我們加快了新零售升級的節奏，把社群、直播、商城賣貨等緊急、重要的新零售環節前置，協助大部分客戶實現了疫情期間業績增長的目標。

　　記者： 在您看來，這次疫情會給母嬰零售帶來哪些新機會？

　　熊總： 我認為疫情對于母嬰行業是一把雙刃劍，一方面疫情加速了母嬰行業的洗牌，另一方面推動著母嬰行業加快轉型、升級、融合的節奏。根據我們的觀察和思考，母嬰行業的人群在這次疫情會發生很大的變化和影響，主要是三種人群，分別是：

　　①消費者：消費者原來以傳統線下消費為主，因為這次疫情的影響，刷新了消費者對母嬰門店的認知和購買習慣，改變了消費者對母嬰門店只做線下門店的刻板印象。母嬰門店現在積極提供線上下單、線下配送的服務，這是非常好的一面。相信在疫情結束后，母嬰門店在消費者心中的形象會大幅度提升。

　　②從業者：自從孩子王推出線上下結合的新零售模式后，很多終端門店紛紛效仿，但是由于團隊的理解力、執行力的偏差，導致進度慢、效果差。做新零售模式更多的是賦能從業者，刷新前臺、后臺的從業人員的認知和習慣。因為被傳統的認知和固定思維束縛，以前開展線上非常困難，現在因為疫情的原因，讓從業者認識到必須要做線上營銷，從而加快了推動終端門店升級和轉型的節奏。

　　③經營者：以前經營者主要分為三種：

　　具有優秀洞察力和前瞻性的經營者：已經在嘗試做新零售

　　迷茫的經營者：想做新零售但是一直停留在“想”的層面，一直沒有開始行動

　　持觀望態度的經營者：還沒感受到危機和機會，安于現狀，想少成本甚至不花錢來模仿別人的新零售成功經驗。

　　這三類經營者都因為這次疫情的影響而加速轉型自己的運營模式，積極打造新零售模式。現階段都是非常積極地去開放、努力、學習、嘗試和轉型。對母嬰行業整體來說是個好機會，幫助有想法、有野心的經營者淘汰競爭對手，加快行業洗牌；對于經營者自身來說，修煉內功，以便更加適應大環境變化趨勢，更快更好地占據市場。

　　總結來說，疫情讓連鎖在與線下同行的競爭中快速成為區域變得更容易了，同時在疫情期間，母嬰連鎖可以更大程度的搶回跑到其他線上渠道的顧客。這是非常好的機會！

　　記者： 您對母嬰產業未來的發展趨勢怎么看？

　　熊總： 我覺得是機會和危機并存，母嬰產業會持續洗牌，淘汰一些根基不穩、依靠紅利期發家的企業，獎勵那些精耕細作并且能力超群的企業。總體產值一定是越來越高的，很多企業憑運氣賺到的錢一定會憑本事虧掉，然后財富進行重新分配。是好是壞，全憑自己！寧波商盟有信心在未來的十年內，成為母嬰行業里的獨角獸。