受新冠肺炎疫情影響，目前全國各地都進入了“管制”狀態，很多店鋪關門不營業、人員出入限制、學校暫緩開學……各行業都受到了影響，傳統零售行業尤為嚴重。而保質期相對于其他產品較短的乳制品，受到的影響更要大一些，除了乳制品生產廠家之外，作為乳制品銷售線的經銷商們更是面臨著嚴峻的生存考驗。

　　經銷商現狀

　　1、網點不營業，商超人流量少

　　受疫情影響，各地紛紛進入封閉式管制模式，大部分流通網點都不營業或不允許營業，而這些網點，恰恰是經銷商的生存基礎；另外，因出入限制和預防人與人傳染病毒等問題，營業的商超人流量也大不如往期，銷售額也是斷崖式下跌。

圖片來源：青海網

　　2、庫存積壓問題

　　在失去春節這一銷售黃金期的情況下，乳制品經銷商面臨巨大的庫存壓力，根據調研，很多經銷商倉庫里還有大量的 2019 年 10 月、11 月的產品，到了 3 月的時候，這些保質期六個月的產品將面臨著日期壓力。

　　3、銷量任務考核壓力

　　乳制品經銷商的艱難不僅存在于自身和外部市場環境，還來源于乳制品生產廠家。春節一直以來都是乳制品行業的銷售旺季，走親訪友提一箱牛奶都已經成為了習慣。而今年種種原因導致經銷商無法完成廠家給的銷售任務，甚至還為了兌現考核費用冒險進貨。

　　4、訂戶渠道大掉量

　　很多乳制品經銷商在零售之外還有牛奶訂戶渠道的業務，還有一些專職于牛奶訂戶渠道的經銷商也面臨著很多問題：學校不開學、訂戶要求延期、社區不讓送奶員進入、消費者擔心送奶員到處配送容易被感染新冠肺炎、不能擺臺征訂等都對銷量有著巨大影響。

　　5、性價比高的白奶動銷快，高端奶動銷慢

　　根據一線乳制品經銷商的反饋，目前市場上性價比高的白奶和早餐奶這一類具有“營養”“代餐”標簽的品類動銷較快，而高端奶品類動銷慢。就疫情期間來說市場上還是基礎型的民生類產品市場跑量相對較快，高檔高端型產品市場動銷慢。

　　企業解決措施

　　1、積極開展社區團購

　　結合目前的市場情況，企業也應該積極做出調整。充分利用疫情期間社區管控人員出入次數、大多數人都停留在家中的情況，積極開展社區團購，并以暢銷產品、特價產品、組合套餐引流，吸引消費者進入后購買滯銷產品。

　　2、給予經銷商補貼及政策

　　面對疫情尚未得到全面解決、乳制品經銷商庫存積壓嚴重的情況下，抗風險能力更強的生產企業更應該幫扶經銷商，給予他們一些有幫助的政策，比如一定量的庫存積壓補貼等，雙方一起共同渡過難關。

　　3、尋求政府的幫助

　　在目前很多方面都被進行管控的情況下，各類的生存物資受到了政府更多的關注，作為民生類產品的牛奶，政府應該是支持在市場上流通的，企業應當多聯系所在地區的政府機關，尋求幫助解決訂戶渠道送奶員不允許進出等問題。

　　4、加強品牌和牛奶免疫力作用宣傳

　　在疫情期間，消費者外出消費都是極具目的性的，甚至很多社區都是專人外出采購，在牛奶不是剛需的時候，現階段消費者是很難主動去購買牛奶的。這個時候就需要企業加強對消費者的品牌宣傳、加強牛奶的“剛需”教育。把牛奶的免疫力作用進行宣傳，讓更多的消費者認識到牛奶是“剛需”。

　　5、加強員工和生產防護，并將相關信息傳達給消費者

　　在加強品牌宣傳的同時，也要對企業自身在疫情期間的安全措施進行宣傳。如車間消毒、運輸車輛消毒，員工和產品的防護等等，以圖文視頻的形式傳遞給消費者，讓消費者信任企業的品牌、信任企業的產品。

　　6、積極指導經銷商進行自救

　　除了給予乳制品經銷商相應的支持外，企業也應當積極指導經銷商進行自救。當前市場狀況如此嚴峻，企業的精力也有限，經銷商開展自救也是刻不容緩。因為很多經銷商無法做到系統化的自救又或者是不知道如何自救，所以企業應當主動去指導。

　　經銷商自救措施

　　1、搶占終端，擴大排面

　　目前的情況下，一些企業對終端的供貨和補貨不是很及時。我們調研發現，很多終端的商場和零售店留下很多的空余陳列和排面，乳制品經銷商可以大程度組織人力和物力搶占終端排面。根據我們對某乳企的訪談，疫情期間，他們的經銷商乘著排面空余，領導層帶頭談判、鋪貨，反而在疫情期間取得了增長。

　　2、實證化宣傳，將熱點擴大到終端

　　近，乳業圈都在傳播央視的一則報道，乳酸菌可以激活人體的免疫力?，F在傳統的廠商沒有直接面對的客戶媒介渠道，完全可以通過將這些實證型的熱點，打印成終端物料，標明出處，放在終端，可以大化地激發消費者購買欲，另外一定要強調在補貨過程中的防疫消毒，必要時候可以選擇在部門重點門店投入 Led 電視屏，滾動播放防疫措施和實證性證言畫面。

　　3、結合線上平臺，提供預定配送服務

　　在消費者足不出戶、零售網點關門的情況下，如何讓消費者在家也能看到經銷商售賣的乳制品是值得深思的一個問題，畢竟只有產品露出才會產生消費機會。在網絡科技發達的今天，線上銷貨不失為一個好選擇，可以以多產品組合套餐，接受消費者線上預定配送。

　　4、社區物業聯合，解決征訂入戶問題

　　調研中我們發現，很多經銷商遇到了送奶員進入小區受阻的情況，主要是居委會擔心送奶員拼繁進入小區會帶來防疫風險，這個時候可以利用平時和物業的良好關系，談判合作，由物業進行客戶回訪和征訂工作，同時由物業劃出專門的區域進行零接觸配送，為了降低客戶的防備心理，可以和物業以愛心便民飲奶自取的宣傳口徑，向社區住戶推廣。

　　5、尋求蔬菜民生產品資源，以民生產品組合進社區

　　另一方面，國家下達了民生類產品社區不得阻撓的命令，但是在調研中，一些企業反映實際情況很多小區物業不讓進，但是一些水果、蔬菜之類的剛需產品可以進入。光明和衛崗就迅速組織了相關貨源，以“蔬菜+牛奶”的銷售模式，迅速打開社區大門。

　　6、爭奪宣傳資源，強化鮮活認知

　　送奶入戶本身存在著一個巨大的優勢，平時送奶員為了完成收款任務，基本上都會加上客戶的微信，特殊時期可以將這部分資源充分利用，每天定時推送奶站的防疫消毒措施、飲奶提高免疫力的實證信息等。并且通過送奶員的微信發送給消費者，這樣可以大程度通過宣傳規避客戶因為恐懼帶來的損失。

　　7、改變配送方式，宣傳零接觸配送

　　因為新型冠狀病毒的特殊傳播形式，現在很多客戶會擔心送奶員每天上樓會不會有被感染風險，這個時候就一定要將主力宣傳放在零接觸配送上，每天對送奶員進行防疫檢測，并把檢測信息貼在送奶員胸卡上。在這一方面，外賣平臺做的比較好。另外，還可以組織拍攝一組從工廠到消費者家中的防疫視頻，并在官方公眾號每天公布防疫圖文，這樣提高消費者的信任。

　　8、積極電話回訪客戶，需求解決措施

　　重要的還是要積極做好電話客戶回訪，掌握一手信息，了解客戶特殊時期的征訂意愿和需求，同時針對性的推出一些措施，比如有些企業就采用了降低配送頻次的方式。