母嬰健康是家庭和社會發展的基礎，也是國家和民族的根基。近日，2023年度國際在線母嬰企業社會責任大會在北京千禧大酒店成功舉辦。大會以“育見未來”為主題，匯聚業內知名專家、學者、行業和企業代表以及專業媒體人士，共同探討我國母嬰產業的發展，解讀行業政策，為母嬰產業發展貢獻智慧和力量。

　　2023年是奶粉行業的關鍵拐點，伴隨著新國標的正式實施和二次配方注冊制的開啟，奶粉行業即將迎來新的發展。“三年一代媽，一歲一市場”這句話也形象地反映了母嬰行業用戶的更新迭代的速度非常之快，隨著90后95后成為新生代的主流母嬰消費人群，對于奶粉品牌的營銷推廣策略也提出了更高更新的要求，在這樣的背景條件下中國母嬰行業如何滿足新生代用戶的消費需求呢?上海育博金萊優平臺產品總監、市場部總監、兒童奶粉新品類開創者白春利通過《價值 差異 見未來》的主題演講為在場的嘉賓進行解答。

　　上海育博金萊優平臺產品總監、市場部總監、兒童奶粉新品類開創者 白春利

　　以下為主題演講文字實錄（部分）

　　白春利表示，今天我們是母嬰企業典型代表來參加本次盛會，向各位專家學者以及同行交流，希望能夠為未來母嬰行業發展貢獻一份力，我們主要從事母嬰行業，要先通過差異和價值，還有它未來的關聯性分析未來，由于當下是整個行業非常困難的情況，所以只有通過體現有差異化的產品及服務、和有亮點的產品，才能夠為我們的終端市場創造價值，這樣我們整個行業才有未來。

　　母嬰市場的消費群體

　　我們首先要了解人群，當下母嬰市場主流消費群體是以90后和95后為主體，其次要了解行業的現狀，白春利指出我們的消費群體是有“高知、高收入、高認知”的三高人群。

　　第一，“三高人群”的新生代寶媽們在購買產品的時候查攻略，其中就包括成分黨和功能黨，這也是能夠體現他們具有高知識水平的概念和對選品上的更高認知。她們更注重自己帶娃，新母嬰人群由于更加注重科學育兒，認知陪伴對孩子成長過程中的重要性，他們會更注重自己帶娃，科學帶娃，因此對我們母嬰從業者提出了更高的要求，產品選擇方面她們要求更具個性化和獨特性。

　　至于如何突破行業，我們的行業是發生什么樣的改變？白春利指出，市場下沉化，現在95后的寶媽更愿意回到三四線自己的城市來養育孩子，主要是因為一線城市的生活壓力比較大，同時更加注重孩子的陪伴和科學生養教，因此渠道下沉是非常有必要的。

　　第三點，在整個母嬰行業下行情況，母嬰店的銷售占比卻逐年增加，說明母消費者需要的是更精細化的專業服務。與此同時，母嬰行業現在是迎來了品牌頭部效應的品牌化趨勢。

　　第四，作為母嬰企業也需要一個很強的創新能力和產品設計能力，根據最新數據可知，2023年整個母嬰行業市場規模是達到了5.2萬億，2024年有望突破6萬億，尤其75%的主要消費力都在三四線城市，這些群體更需要一個更精細化的服務。

　　母嬰行業的未來趨勢、機遇和變化

　　剛才是通過母嬰行業的消費群體，接下來就是后母嬰時代和未來，我們母嬰行業的未來有哪些變化趨勢？白春利表示未來的趨勢主要有六點。

　　第一是一定要對內打造生態的閉環，而對外要輸出價值。形成一個生態閉環的原因是它能夠資源的整合和流通，能夠吸引人才，形成規模效應，縮短供應鏈路高效供應。

　　第二是一體化發展模式，一體化發展模式更注重的是在服務方面，要給消費者一個自始至終，貫徹到底的一站化的服務模式。

　　第三是信息化推動母嬰產業，不管是作為渠道商，還是終端店，一定要通過信息化來做一個精準的服務。

　　第四是迎接不可避免的價格戰，當下處于經濟下行，價格下行，利潤空間降低，因此需要作為品牌商或運營商更加確保價值鏈的維護，讓合作伙伴有錢賺，保障他們的合理利潤。

　　第五是個性化的定制，差異化非常重要，差異化有壁壘才能脫穎而出才能夠破內卷。

　　第六是品牌需要不斷強化，從一個地區、區域性的競爭到現在的品牌化的一個立體競爭。

　　至于母嬰行業需要面臨的機遇與挑戰，白春利指出首先有五大機遇，一個就是產品差異化獲得機遇，第二市場差異化贏得商機，然后服務差異化抓商機，客戶差異化把握商機，渠道差異化尋商機，通過這五個維度，我們能夠看出來什么是我們的未來，未來是有機會點的，機會點在哪里?她表示就是做到了這五個差異化，我們能夠脫穎而出，能夠做到有未來。

　　關于十四五規劃中母嬰行業會發生哪一些變化?白春利摘錄了一些最主要跟母嬰行業息息相關的，首先它在市場需求結構上發生變化。第二，下游產業和終端消費占主導。第三就是專業化細分。精細化制造發展趨勢，母嬰企業之間的互聯合作變得更加重要。企業的本質是什么？就是為社會解決問題。而一個社會的問題就是一個商業的機會，所以當下我們社會存在很多的問題，哪一個企業能夠解決的問題越大，它的商業的機會和價值就越大，所以我們也希望每個企業能夠找到自己能夠解決社會問題的價值所在。

　　上海育博金萊優平臺

　　白春利指出，上海育博金萊優平臺是一個平臺型的一個公司，公司運營模式上非常切合我以上講的幾個趨勢當中的平臺化和一體化服務的趨勢，所以我們公司平臺是從研發，市場推廣銷售、服務作為一體化的一個平臺型公司。

　　現在是一個強強聯合的時代，是錦上添花的時代，不是雪中送炭的時代。就像茅臺跟瑞星聯名，芬迪跟喜茶聯名，所以我們平臺選擇的產品全部都是大品牌，惠氏、飛鶴、英國康多蜜兒、圣元、貝因美，這些都是龍頭的企業。

　　上海育博金萊優平臺能夠提供一站式的服務，我們能夠為品牌方做什么？在過去，企業只要把品牌知名度打造起來，消費者自然為他買單。但是今天不一樣，你把品牌做大，讓消費者知道，一個門檻，消費者在選品時候不僅看品牌力，現在還要需要你的產品力。

　　作為一個平臺商，我們要做的就是幫助品牌的這一支產品打造成爆款的產品，可以給到消費者更精細化的服務。

　　我們平臺能夠為終端母嬰店做什么？白春利表示門店需要保障產品價值鏈要做到控貨、控價、控店，保障他們的利益和幫助門店共同做好消費者服務工作，而這方面恰恰是我們平臺的優勢所在，我們三控一聚焦，聚焦母嬰渠道，做好市場秩序維護，保障各方利益。

　　白春利提到，她們最近也參加了一個500多個母嬰實體店的母嬰峰會，這里面有兩句話印象非常深刻，“一個就是說沒有產品做基底，一切營銷都是耍流氓”，還有就是“少子精養時代，以稀缺破內卷”這足以說明產品力的重要性，她表示，一款好的產品不僅僅有品牌力，更需要的是差異化獨特性，差異化才能創造更大的價值。

　　以貝因美的冠樂選舉例，貝因美的冠樂選主打的是鮮活標桿，這是行業的定位，那么跟消費者的溝通是什么呢?更鮮活、更保護、更吸收，冠軍樂選的差異化和壁壘就是鮮活的標桿。

　　白春利指出，我們在座的各位想要做一個平臺化企業應該是怎么做，一是產品要選好，而平臺化的服務體系，需要做好“三控”，控貨、控價和控店，提高了供應鏈的效率，從而保障了渠道商的利益。

　　上海育博金萊優平臺化發展第十年，是母嬰行業內最大的營銷鏈服務平臺，我們擁有4萬家母嬰店合作，而如今母嬰店從30萬家變成了15萬家，我們的合作門店占比大概1/3左右，平臺的團隊有5000多人、1000多名合伙人，上海育博金萊優平臺也是行業內首個開發合伙人模式的企業，關于上海育博金萊優帶來什么樣的服務，白春利指出拎包入住，一站式的服務，包括線上線下推廣以及直播等全媒體的推廣服務。

　　雖然今年整個母嬰行業的經濟下行，母嬰店在減少，但是上海育博金萊優平臺銷量在持續增長，可以說是逆勢增長，她表示這也說明了平臺化一體化的服務模式是非常正確的。

　　其次，還要有領先的營銷模式，還有專業的營銷團隊和成熟的營銷渠道。白春利總結，2024對于母嬰行業有六大趨勢，五大機會點和四大變化，希望我們能找到一個母嬰行業未來的機會！

　　貝因美鮮活標桿，冠樂選小分子奶粉

　　延續貝因美“大國品牌”的力量，冠樂選突出水解小分子的優勢，擁有高寒自有牧場奶源，生鮮牛乳2小時直達，特別添加LF乳鐵蛋白、5P核苷酸、OPO+CPP，“更鮮活，更保護，更吸收”！

　　6維·更吸收:雙微肽+雙益+雙親和

　　小分子水解蛋白:小分子肽易于腸胃消化,減輕負擔

　　酪蛋白磷酸肽CPP:礦物質載體幫助鈣鐵鋅的吸收

　　仿生OPO:幫助鈣和脂肪吸收,軟化便便

　　天然A2蛋白:親和腸道,舒適吸收

　　雙重益生元:呵護腸道,維持腸道健康

　　3重·更自護:激活內在保護力

　　LF乳鐵蛋白+5P核苷酸:減少有害物侵害，加固自護力屏障

　　葉黃素:吸收藍光,保護眼睛發育

　　更鮮活、更保護、更吸收