近幾年，盡管國內整體生育率下降，但國內生育基數龐大，母嬰行業依舊具備巨大發展空間。據艾媒咨詢數據顯示，2019年國內母嬰行業市場規模達3.5萬億元，預計2024年突破7萬億元，年復合增速約15%。同時，隨著90、00后成為父母，底層養育需求發生較大改變，為母嬰行業的發展創造了大量新的需求。此外，近幾年民族和文化自信快速提升，國內消費者對國產品牌的信任度提高，疊加國內供應鏈能力的提升，國內品牌迎來快速發展。
國內母嬰全品類品牌Babycare，Babycare成立于2014年，僅八年時間就成為母嬰行業現象級品牌。在競爭如此激烈的母嬰行業，Babycare是如何快速崛起和發展的？我們通過對其發展路徑進行梳理，拆解其關鍵成功因素，思考母嬰行業未來投資機會。
品牌基本情況
Babycare品牌隸屬于杭州白貝殼實業股份有限公司（曾用名杭州貝咖實業有限公司），由華人設計師李闊（luka.lee）于2014年創立，同年入駐天貓商城。
發展至今，Babycare產品覆蓋-1至6歲育兒周期，包含孕產、尿褲、紙巾濕巾、喂哺、玩具、出行、家居等，涵蓋母嬰行業33個二級類目，近600個三級類目，是母嬰領域極少數堅持一站式全品類戰略并成功實施的品牌。
品牌發展路徑
小眾品類切入
Babycare剛開始進入市場時，通過消費者洞察，精準分析腰凳消費痛點，該品類競爭相對溫和，且具有一定硬件和技術壁壘，對供應鏈要求較高，競爭對手難以快速仿制跟進。Babycare通過與實驗室合作，對人體工程學痛點的解決，在腰凳這個小眾市場挖掘潛在用戶。
線上起家，吃透電商流量紅利
Babycare創立于2014年，早期通過線上銷售，銷售渠道主要為天貓商城，品牌隨著天貓的發展而壯大。
2020年之前，Babycare淘內獲得的流量大部分為免費流量。據增長黑盒對品牌2020年4-6月期間的流量來源結構分析，其免費流量占比高達約65%，充分說明Babycare在老客戶中具備較高的品牌力。
切入高頻復購產品，實現持續增長
Babycare在以腰凳起盤后，為了持續提高用戶粘性和復購，依次推出喂養類、紙巾類、玩具、輔食等產品線。通過喂養用品打爆款，利用爆款流量帶入高頻產品——濕巾、棉柔巾、紙尿褲，目前新方向是零輔食、服裝、教育，幾乎覆蓋了母嬰賽道全品類。
關鍵成功因素
設計驅動一切
據品牌方透露，Babycare網羅了來自美國、德國、日本等世界各地工業設計師、平面設計師及插畫師，其中外籍設計師就有40多位。此外，在中國和美國都有設計中心，美國的設計中心位于猶他州鹽湖，中國的設計中心位于杭州。
據公開資料顯示，2021年Babycare研發投入較2020年增長55%，研發設計人員數量超200名，是典型的設計驅動型公司。
全球化供應鏈改造整合
母嬰行業雖說是一個行業，但不同品類之間供應鏈幾乎完全割裂。隨著涉及的品類增加，供應鏈管理難度指數級提升，Babycare的成功少不了其對全球化供應鏈的改造整合能力，具體可以分為以下兩點。
C2B2M模式
通過對消費者的深刻洞察，以“存在即不合理”為設計理念，提出“10倍好”的解決方案，并憑借全球優質供應鏈的連接能力，實現產品的落地。
庖丁解牛模式
把做一個產品時將會涉及到的所有原材料、工藝、技術、生產設備等一一列出，再利用品牌影響力去連接、整合全球資源，甚至反向推動供應鏈改造，實現產品品質的突破和用戶需求的滿足。
一站式全品類布局，提升用戶LTV
早期借腰凳打響品牌知名度后，Babycare開始全品類布局，通過屢次打造爆品拓寬產品線、提升用戶復購，最終實現用戶LTV提升。Babycare具體拓品方向可總結為以下三點：
1、追隨用戶成長曲線，產品從嬰兒向幼兒過渡；
2、從低頻的耐用品到高頻的消耗品過渡；
3、摒棄“物以類聚”，聚焦“人以群分”，提供一站式場景解決方案 。
線上線下結合，精細化運營私域用戶
1、線上起家，私域提高復購
Babycare靠線上起家，伴隨互聯網流量紅利發展壯大；同時，將各渠道用戶引流至私域，通過精細化運營提高用戶粘性，增加持續復購。
2、布局線下，搶占更大市場
Babycare目前累計覆蓋全國2萬家線下門店，渠道包括沃爾瑪、孩子王、盒馬鮮生等。此外，在杭州、上海、廣州等城市開設了幾十家品牌形象店，進行品牌露出、用戶觸達和連接。
獨特的品牌營銷方式
大眾很少在電視、梯媒等公開場合看到Babycare的品牌營銷廣告，其品牌影響力主要集中在育兒群體內。
近兩年，Babycare加大了品牌露出，主要通過公益活動等進行價值觀輸出，與消費者達到共情。
總結
Babycare的發展給國內母嬰行業樹立起新的標桿，在行業的快速發展下，國內品牌具備較大發展潛力，我們期待有更多優質品牌的出現。
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