原創作者：趙輝<揮戈>
嬰童行業實戰派講師
嬰童聯盟極具前瞻及號召力導師
營銷實戰風云人物
優樂爽(長沙)母嬰用品有限公司執行董事
中國紙尿褲培訓專家

　　時光轉逝，2020年即將劃上一個不平凡的句號！雖經歷眾志成城抗擊疫情的努力，但還是改變不了總體經濟不景氣的現狀。各行業隨之結束全年的工作，縱觀母嬰行業，不論是上游廠家、代理商、連鎖系統或單體店，整體均處于下滑趨勢！業績下滑嚴重的同比甚至高達20%~23%，即便局部有所增漲，也是部分連鎖開新店的增長！筆者認為:這種下滑，固然因大的社會環境所致，也與自身下列因素有關：

　　一、人員管理不善、制度不全是根本。

　　1、在疫情基本得到控制期，眾多員工受進店率低的影響，受眾多廠家及老板的重點教育。認為開直播才是與客戶聯系及賣貨的手段。導致對員工的系統專業知識培訓不及往年，即便有也是缺乏有效的考核。

　　2、全年缺乏有效穩定員工的管控方法，有些地方出現難招人，甚至有的門店將就用人的尷尬情況<比如某店本應用5人，因招不上人就只好用1至2人>。

　　3、因整體生意一般，眾多老板也就忽視了員工思想教育及福利方面的問題。這就是所謂"向心力"不及從前。

　　二、未有效的將會員進行精準梳理，對消費會員服務及跟蹤不到位。

　　1、門店的注冊會員、消費會員<母嬰消費及家庭會員>、僵尸會員數據是否清楚？即便有，是否進行精準分析？

　　2、對現行消費會員可消費單品周期方法單一，甚至過渡透支消費能力，導致后期店內很多活動怕參與、不敢參與的局面。

　　3、有些門店只是一味關注母嬰消費群體，而忽略了非母嬰消費群體的占比。

　　4、對新會員的開發方法簡單，缺乏時代性和有效性。

　　三、對銷售數據分析不夠透徹，未能通過銷售數據有效調整產品結構。

　　1、各部類銷售占比？各部類單品占比？有些門店雖有數據但無調整方法？例：部類銷售前3和后3，將如何調整？

　　2、各店滯銷商品如何調整？

　　3、如何增加家庭消費品類以及認知度不夠。

　　四、促銷方案單一、傳統化。

　　1、過多依賴上游廠家，未能有效整合資源，千篇一律按上游廠家方法，脫離本店實際，活動效果平平<如：媽媽班、親子互動>。

　　2、活動缺少與消費者的市調，總是站在賣方角度制定活動方案，嚴重脫離消費者需求和可購買力。

　　3、活動太頻繁，未對會員消費潛力進行深入分析，想當然進行傳統觀念上的季節促銷泛濫！

　　大環境的影響加上上述問題的迭加，自然母嬰行業下滑！接下來又春節將至，眾多消費者要省錢過年，加之冬季的嚴寒進店率本低，2020年的母嬰行業下滑的事實幾成定局！

    以上淺見，僅代表揮戈個人觀點！若有冒失，敬請指正與交流。

    ——趙輝<揮戈>筆于2020年12月20日晨2:08

    作者：趙輝<揮戈>

    優樂爽（長沙〉母嬰用品有限公司執行董事，嬰童行業實戰派講師，嬰童聯盟極具前瞻及號召力導師，營銷實戰風云人物，中國尿不濕培訓專家