在緊迫的競爭格局下，上游品牌弱肉強食加速，下游渠道優勝劣汰激烈。無論是品牌方、代理商還是零售商普遍認為，活著，就是今年的生存法則。市場走訪的過程中我們也可以看到，奶粉品牌進一步占位渠道的號角已經吹響。

　　從區域到空白，實現渠道增量

　　以往，不少區域性奶粉品牌借勢配方注冊，從區域品牌開始走向全國市場，快速進行跑馬圈地。但在馬太效應和疫情黑天鵝的壓力下，一些出走全國的區域性品牌由于根基不穩，沒有團隊力和服務力支撐，不得不退回區域市場，夯實區域優勢。

　　不過值得注意的是，盡管步履維艱，但市面上依然有一些潛力型品牌堅持布局全國市場，站隊和擁抱優質渠道，聯合門店進行終端市場的精耕細作。那么什么樣的奶粉品牌更有機會呢？結合奶粉圈渠道調研來看，母嬰店在普通嬰配粉的產品布局上已經相對成熟了，更多是考慮如何優化。但在羊奶粉、有機奶粉、兒童奶粉等細分品類的矩陣打造上，還有很大的可操作空間，這是值得奶粉品牌根據自身優勢去爭取的。

　　不過，在和奶粉圈溝通時，也有連鎖談到洽談上貨的奶粉品牌是不少，更不乏大品牌，但他們更想考慮有一定品牌力，并且渠道管控力和團隊服務意識強的奶粉品牌。強強聯合更能在艱難的市場中提升經營效率，降低運營成本，比如飛鶴、伊利、澳優、圣元優博、蓓康僖、貝特佳等主流及潛力奶粉品牌。

　　從定位到卡位，加速賽道滲透

　　面對普通嬰配粉的同質化競爭與增長天花板，差異化品類和大健康領域是乳企尋求新增長的很好途徑。因此，越來越多的乳企定位趨向多元化布局，加速多品類賽道的競爭搶奪。

　　從多元化來看，同時布局了嬰配粉和大健康領域的有飛鶴、君樂寶、伊利金領冠、澳優、圣元優博、合生元等。諸如飛鶴，除了布局高端嬰配粉星飛帆、臻愛系列、精粹系列等，推出臻稚和淳芮2款有機奶粉，還布局了蓓護兒童羊奶粉，飛鶴1962中老年高鈣多維奶粉和Vitamin World。

　　再比如伊利，不僅有金領冠系列嬰配粉，還有塞納牧有機奶粉、悠滋小羊羊奶粉，同時布局了樂暢貝兒等；再看優博，除了優博系列，還有布瑞弗尼、小象派兒童奶粉，百歐蜜成人奶粉和小象優優。而澳優也是“牛羊并舉”，推出了佳貝艾特、海普諾凱1897、悠藍有機奶粉，并且布局了愛益森益生菌、Nutrition Care等。

　　從乳企定位的優化升級可以看到，為了滿足不同群體消費者的消費需求，差異化的品類越來越多，越來越細，新家庭營養正在成為趨勢。在獨立乳業分析師宋亮看來，傳統嬰配粉生產企業，要實現：一是全營養提供，包括基礎營養、營養補、營養干預等產品；二是實現全家營養提供，以幼兒奶粉為核心，構建企業與消費者家庭穩定互信“強關系”，在此基礎上為家庭其他成員提供優質專業產品；三是實現全渠道覆蓋，創新商業模式，推動線上、線下一體化發展，與渠道變革同步，構建相關競爭優勢。

　　從卡位到占位，綜合實力為王

　　對于母嬰渠道而言，在商品結構的調整上，也是會聚焦到不同場景的消費需求來進行產品選擇和優化，這就是乳企能夠在渠道上獲取的結構性機會，從定位到卡位再到占位，通過多賽道的滲透更能搶占優勢渠道和消費者，進而實現市場擴張。

　　今年為了搶新客，促銷戰、營銷戰、團隊戰、資金戰等的多維度競爭愈演愈烈，對于沒有核心競爭力、缺乏運營能力和執行能力的奶粉品牌勢必將被淘汰，更談不上進行市場擴張了。這也是為何我們講今年奶粉品牌在一定程度上需要具備市場運作9力，即供應鏈+產品力+品牌力+團隊力+運營力+營銷力+創新力+渠道力+執行力。對于一些品牌而言，要想更好的活著至少得具備供應鏈+產品力+團隊力+渠道力+營銷力。

　　宋亮認為：“今天的市場比任何時候都要講究競合，明年毫無疑問依然是價格戰，就更加比拼乳企的綜合實力。今年你的信心還有，明年還有嗎？業績不增長就沒有更多利潤，你還有信心嗎？如今的市場處境就是很尷尬，能熬過去的一定是勝利者。”

　　確實，奶粉競爭百舸爭流，唯有具備綜合競爭力才能走得更遠更穩。危機背后也許是預想不到的機遇，要想“剩者為王”就需要以敏銳的嗅覺順勢而為，堅持精耕奶粉行業，一往無前，乘風破浪。