上不來的到店率 永遠消失的客人

　　顧客到店率上不來,客流量大幅減少,尤其是新客開不出來,是特殊時期結束后母嬰門店乃至母嬰行業更大的痛點。

　　老客不進店,新客人間蒸發,人去哪了?

　　電商嗎?

　　要知道,傳統電商已經過了流量紅利期,電商平臺也在為如何突破流量瓶頸頭疼。

　　過去幾年,母嬰實體店也并未感受到傳統電商的進一步沖擊,從側面驗證了傳統電商對市場份額的分割已經告一段落。

　　但是特殊時期之后的顧客流失又是一個血淋淋的事實,人到哪里去了?

　　讓我們來看另一組數據:2020年1月,抖音日活4億,用戶每天瀏覽抖音的平均時間76分鐘。

　　而2020年8月,抖音(含抖音火山版)的日活超過了6億。

　　而且,抖音在app下載榜上依然高居榜。

　　21天形成一個習慣。特殊時期把國人憋在家里多少個21天了?連中國鄉鎮60以上的人群都在其間形成了上網甚至網上購物的習慣。

　　同時,90后、95后已成為母嬰消費主力軍。她們是重度抖音用戶群體,習慣在抖音上瀏覽分享各種信息。當她們結婚生子時,自然把關注點聚焦到抖音母音內容上。

　　母嬰實體店在幾年前曾經被電商搶走過車床、紙尿褲等不少品類的生意,好不容易調整好,穩定了幾年,又撞上了新的”沖擊波”。

　　而母嬰品牌商們不用看數據,都能知道抖音對90后95后的深度影響:老板高管們都被公司里的年輕人帶動著玩起了抖音。

　　他們需要確定的是:抖音只是在充實年輕人的時間,還是對他們的生意有什么影響?

　　“先行者的甜頭”

　　實際上,一些嗅覺靈敏的母嬰品牌,已經在抖音上布局了。

　　今年5月,奶粉新貴a2初次嘗試抖音直播,聯合12位母嬰專家、達人,共同發起#育兒大咖,暢所“育”言#大型直播活動,全面輸出育兒知識及喂養干貨,趣味又干貨十足的玩法,備受行業關注,并吸引大批年輕消費者,助力a2獲得更多增長機會。

　　小預算下漲粉又引流,a2見識了抖音的能量。

　　相對于a2還在拓展基本盤,老四大粉之一的美贊臣就更加老辣。今年美贊臣通過抖音引流到電商,定投0-3歲母嬰人群,主打購物到家、0元試吃,引流到電商旗艦店內購買,取得了非常高效的轉化效果。

　　嘗到甜頭的美贊臣立即開啟第二層玩法,針對懷孕人群,通過抖音競價信息導流至H5,用免費領取樣品引導用戶注冊進行會員拉新。

　　這樣就獲得了寶貴的新客,而且是在孩子出生之前的幾個月就鎖定了顧客。

　　難怪母嬰店開不出新客——因為抖音早在-1歲時就已經開始布局、引流了。

　　不止知名母嬰品牌,中小企業也通過抖音實現增長。特殊時期,浙江湖州玩具廠商通過生產,線下和線上相結合,實現自主運營一條龍。商家從4月初開始投入抖音直播,用線上直播帶動線下銷量,星際小熊單場GMV突破53萬、愛雪毛絨玩具單場GMV創下了50萬+的記錄。

　　不同的故事,相同的是,背后都有一個共同“輔助”:巨量引擎。

　　正如巨量引擎垂直行業營銷策劃總經理付玉東在CBME上所表示:“在新的階段,我們圍繞更好的接觸、聚集、經營用戶,升級了母嬰行業的營銷體系,從短期到長期、付費向免費+付費的方式轉變。在原有的廣告流量測,強化品效整合的基礎上打通所有的產品端;同時建立了以企業號和品牌號為核心的陣營地體系,所有的品牌和商家可以利用電商交易鏈路和用戶管理工具更好的經營用戶。”

　　對母嬰企業而言,巨量引擎已經不僅是提升品牌曝光度、打造品牌口碑、構筑品牌護城河的工具,更是助力品牌更優化經營,激發生意新可能的重要合作伙伴。通過將“電視廣告+終端陳列”的傳統營銷集成在一個平臺上,再疊加傳統營銷沒有的即時互動和裂變,抖音將營銷的效率提升到一個的高度。

　　這,是一個全新的陣地。

　　長效經營的“四大策略”

　　而這個陣地,由巨量引擎提供硬核助攻。

　　今年的CBME上,巨量引擎提出:“希望用長效新陣地激發母嬰生意新可能。”

　　新行業環境下,巨量引擎升級母嬰行業營銷體系,將原有的廣告模式升級為經營模式。在原有的流量側,打通產品體系,為母嬰品牌及商家訓練更高效的營銷模式;陣地上,以企業號和品牌號為核心,并為企業提供電商交易鏈路和用戶管理工具,構建轉化閉環,長期沉淀用戶。

　　那么,如何打造母嬰行業長效經營新陣地?

　　1. 做好基礎建設,開設抖音企業號/品牌號。

　　先,品牌要在抖音上開設企業號,通過原創內容和品牌熱dou榜的廣告投放,建設品牌私域流量陣地。

　　內容,是位的,也是品牌在抖音上的新基建。

　　消費者進入抖音企業號/品牌號的主頁,可以瀏覽視頻,這是基本功能,也是品牌的單向輸出。此外,品牌在抖音還可以發起話題討論,與粉絲互動,話題以列表的方式呈現,點擊話題進入具體的話題內容頁面。

　　用戶從一打開你的抖音號,數據就是實時跟蹤的。從流量運營、內容沉淀到效果轉化,抖音為母嬰品牌提供了精細化經營,實現了多端通投、數據服務、工具提效以及生態承載。

　　2. 精準數據確保獲取量,大曝光+搜索迅速觸達精準人群。

　　跟所有的社交媒體和電商一樣,抖音也給用戶打上了密集的標簽,分別以年齡、城市、層級、性別等和品牌廣告覆蓋人群、用戶孕期階段屬性、自媒體賬號行為、抖音母嬰/萌娃類TOP達人粉絲等進行劃分,精準觸達“品牌人群”。

　　3. 持續內容輸出,沉淀強化私域粉絲粘性。

　　抖音上母嬰達人的內容輸出主要有三個類別:

　　是達人口碑背書,用趣味親自互動、品牌理念出圈、產品賣點科普、產品專業知識科普等幾個方面,鞏固品牌認知;

　　第二是以全民互動創作,通過創意貼紙、趣味游戲進行多重刺激,來吸引用戶關注;

　　第三是通過日常的原生直播,包括品牌自播、達人連麥、明星助陣等達到品牌破圈的效果。

　　4. 深入客戶生意鏈條,邊看邊買,構建轉化閉環。

　　抖音短視頻、直播把消費場所轉移到線上,形成了“新貨架”結構。而在抖音,品牌也正通過選品-內容種草-精準投放-商業轉化,締造一個全新的生意鏈條。

　　先,品牌科學選品,可選擇原創內容或者與母嬰大V合作,如年糕媽媽、小小包麻麻等,基于場景的特定性進行內容營銷,用比較新、有特點的方式強化品牌在消費者心中的印象;其次,瞄準特定年齡段分層的用戶進行定向觸達,再通過抖音小店,實現商業轉化。

　　縱觀行業,抖音的短視頻、直播作為母嬰領域的新陣地,寶媽寶爸聚集的新流量池,母嬰品牌都在加快速度、加大力度進行投放。

　　不僅是品牌,在我們了解的母嬰店中,不少母嬰店老板都在做抖音小店,其中的佼佼者,銷量能從原來純門店階段的幾百萬,飆升至幾千萬。

　　在如今這個流量爭奪的時代,如果你不去占領新陣地,競品就會去占領。

　　抖音作為當下年輕人喜愛的國民短視頻平臺,匯集了大量母嬰行業的潛在用戶,是當今母嬰品牌尋求增量更具價值的陣地。巨量引擎以強流量、內容和營銷力,為母嬰品牌激發更多增長可能。如果你不趕上這一波,將注定被后疫情時代淘汰。