母嬰營養市場顯示出來強大的增長潛力，一方面近年來，消費者消費者對于的認知和接受度在逐漸提升，國家也在推動國民健康，以及在疫情沖擊下，“提高免疫力”成為全民剛需，尤其是幼兒，消費者需求更加旺盛；另一方面，母嬰渠道以奶粉為利潤品類的時代已經過去了，如今的奶粉市場已經相對飽和，產能與品牌出現過剩，行業的集中化、寡頭化的趨勢越來越高，競爭加劇，而品類毛利越來越低，相比之下的利潤則更高；另外，奶粉存量市場變少，企業爭奪增量市場，母嬰作為藍海市場，吸引著眾多入局者。

　　但是要做好市場并不像表面上那樣簡單，品牌要真正做到長效增長，先要解決的問題一定是集體推動行業走向規范化的良性發展，打破之前散、亂、雜的市場局面；其次是做好品牌建設，這就需要精準洞察消費者需求，產品力突出支撐力強有賣點，同時還要維護好渠道利益，這樣才能走得長遠。

　　那么你真正了解這個消費市場了嘛？知道消費者在哪里嗎？未來的發展方向是什么？聽聽深耕數年的資深從業人士怎么說：

　　01、消費者

　　N個數據報告指出市場大環境，說消費需求旺盛，但是消費者是誰，在哪里，要什么？事實上，母嬰的銷售與信息獲取渠道有很大的關系，真正更大的消費基礎是在下沉市場。

　　的線下市場主要駐扎在四五線城市，尤其是在縣級以下及農村鄉鎮市場上的線下母嬰門店賣得好，主要原因還是在于此前所說到的，目前很多品牌是靠忽悠去進行銷售，而四五線城市消費者相較于上線城市，獲取信息能力以及文化水平比較低，是比較容易被洗腦被忽悠的，所以這一大片農村市場變成了一個非常大的市場。當然隨著這些消費者的知識儲備越來越多，這些品牌市場也會逐漸喪失掉這樣好趨勢。

　　一二線城市的消費者也給孩子買，但你會發現，他們更多地是在消費Life space、swisse、baby Ddrops、挪威小魚等這一類的國外一線品牌，它們的價格很便宜，平均價格100塊錢左右，像一二線的母嬰店很少去賣，尤其是進口，沒有毛利，其次他們的消費群體基本上也不會到店里買。再加上童年時光、BIO ISLAND等這些進口品牌更多的是線上銷售，線上面向的全國市場，但實際上更多的是一二線市場。

　　02、渠道

　　需要明確的是，母嬰線上的銷量是比不了線下的，“線下做一場活動單店賣出二三十萬是很正常的，就幾百個客戶，客單價能做到兩三千，這在線上是做不了的”，

　　同時在線下渠道中，在幼兒這一塊，醫務渠道的消費者心智占領是有排他性的，未來能夠殺出來的一定是做醫務渠道的品牌。

　　03、未來發展方向

　　以健合為例，健合的營養產品布局方向比較明確，以合生元益生菌起家，也就是幼兒，然后收購swisse，主打成人保健品。為什么會收購swisse？幼兒市場保有量是特別小的，今天一個企業做到1、2個億都是非常好的企業了，但是成人保健品一年賣幾十個億很正常，比如說湯臣倍健，其多類保健品產品的毛利率在60%-70%之間，遠高于奶粉和傳統食品行業的毛利率水平。

　　所以相對于幼兒市場來說，成人保健品的市場更大，那么健合看到了這一點，所以他從幼兒營養健康入手，延展到家庭營養健康的這樣一個發展模式。在前幾年，健合曾與某一母嬰店合作，有個營養專區，分為四個板塊，分別是幼兒、女性、中老年、中青年，這是有先后順序的，因為母嬰店主要針對幼兒，所以排在位，第2位是針對30多歲的女性，是家庭消費的決策者，然后針對中老年的市場是逐步延展過去的。

　　通過幼兒進入家庭營養健康這個領域，然后把家庭健康產品做大，做大了后，它比奶粉紙尿褲的銷售額要大得多得多，而且消費周期要長。其實湯臣倍健這兩年也在涉足幼兒領域，雖然銷售額可能不如成人，但確實是一個值得挖掘的消費切口，既是前端教育的利器，也能成為尋求新增長的“試金石”。

　　那在幼兒到女性之間還有一個空檔期的，可以稱之為媽媽營養，也就是媽媽產后、哺乳期營養補充，這也是個很好的項目，同時媽媽哺乳期是可以實現從幼兒到家庭營養健康之間的無縫對接。

　　所以未來的市場大家pk的戰場是什么？一定是家庭營養健康。

　　當然，這對任何一家企業來說都可以說是挑戰也可以說的是機遇，因為它考驗的不僅是經營團隊的經營心態、經營布局與經營創新能力，更考驗經營者對整個市場動態的預知與把控能力。