奶粉市場中，品牌和渠道都開始重新審視對方，選邊站隊。在權衡利弊之后，渠道和品牌進行了整合優化，深度合作。希望以此提升品牌的占有率，保障渠道的利益，在奶粉市場走得更長遠。

　　01、競爭倒逼品牌渠道升級轉型

　　在人口紅利消失，品類領域創新，奶粉注冊制的圍攻下，奶粉已經進入白熱化階段，奶粉產品和渠道雙雙優化升級，調節姿態，適應奶粉市場。

　　在產品升級方面，已經有多家企業在做。比如君樂寶奶粉、飛鶴的星飛帆、澳優等品牌，紛紛進行產品升級。而惠氏推出了全新品牌臻朗、美贊臣推出了新產品鉑睿全躍等，不少企業選擇推出全新的奶粉品牌，以謀求更大的發展空間。

　　而在渠道優化方面，不少品牌選擇經銷商時越來越慎重，經銷商選擇品牌時注重利益的同時，也看重發展性。并且雙方還在不斷做優化取舍。

　　中小品牌換經銷商很普遍，經銷商換品牌代理也已經成為行業常態，有些品牌做了半年就放棄了。配方注冊制后，有些經銷商已經把代理的產品換過一輪。

　　在奶粉終端零售市場，是直接面對消費者，渠道推力成為銷售的關鍵。在下沉市場，由于這里的消費者對價格更為敏感看重，因此，渠道更愿意推銷有價格優勢的產品，品牌對渠道的依賴性也更強。

　　也有渠道商選擇的要目標，是產品價格適合本地消費者的水平，自己能否獲取更大的利潤，對產品的品質和品牌則相對不太重視。因此會出現渠道商經常會調整品牌，調整產品，來迎合消費者需求的現象。

　　02、品牌渠道深度合作求發展

　　要想占領市場，拓寬營銷渠道，下沉市場必不可少，尤其是三四線城市。乳企在當地的營銷業績，與當地渠道商有著直接的關系。因而乳企品牌選擇和渠道商深度合作，簽訂長期戰略目標，保證品牌產品在當地的市場占有率，密切支持渠道商，協助他們通過各種營銷活動，來獲取良好的市場反應。

　　君樂寶把這種合作模式發揮到了。

　　在之前和南國寶寶的合作取得良好市場反響的基礎上，7月17日，君樂寶與南國寶寶舉行戰略合作溝通會，并正式簽署五年戰略合作計劃。

　　緊接著，8月28日，君樂寶與南國寶寶舉辦君樂寶樂鉑鉑鉆上市啟動會，會上南國寶寶22家子公司負責人立下軍令狀，在未來一年，誓要創造1個億的銷售神話。

　　就在當天，君樂寶樂鉑參與南國寶寶的超級品牌月活動，開展樂鉑奶粉“0”元嘗鮮活動。其活動有新客購 0元嘗鮮， 老客購奶粉送好禮。消費者購 3 罐奶粉送禮品三選一、 購 6 罐送 1 罐+禮品三選一、 購 12 罐送 2 罐+禮品三選一 、購 48 罐樂鉑鉑鉆奶粉送華為榮耀30S 8g+128g等重量級優惠。

　　奶粉企業決勝的關鍵，既看中品牌的渠道管控力，也看重其品牌價值。乳企可采取打組合拳的形式，推出不同定位的產品。并聯合渠道占領不同市場，把品牌和渠道深度綁在一起。即幫助品牌占領市場，提升業績，應對與其他品牌競爭，也能帶領渠道商開發本地市場，實現雙方共贏的局面。

　　03、品牌捆綁渠道提升競爭力

　　目前國內的奶粉市場，對于乳企來說，與渠道商的合作程度決定了企業在市場上的競爭實力。畢竟市場上同質化的現象越來越嚴重，想要開辟新的市場，還得依賴終端零售的渠道商，誰能獲得渠道商的議價權，誰就能控制市場，就是王者。當乳企品牌同時擁有品牌力和價格優勢時，則影響著渠道商柜面的產品占有率。

　　在走訪門店時了解到，在之前的渠道動銷中，品牌給渠道商的支持活動力度越大，門店的促銷效果就越好，促銷成為門店業績增長的重要驅動力。品牌會大力支持促銷活動，幫助門店做促銷方案，派遣專員到店開展培訓等方式，獲得雙方共贏的局面。

　　而在后疫情時代，大品牌還好，中小品牌市場價格變動頻繁，促銷活動的效果不是那么理想。市場上各家品牌的促銷活動非常多，消費者選擇的余地更加廣泛，直接隨著價格走。只要在保證現有的質量上，誰家門店的價格低，消費者就買誰家，而且活動周期長，部分消費者選擇不再囤貨，造成消費者對門店黏度和對品牌的忠誠度大大下降。

　　相對京東、天貓電商平臺和跨境購，線下渠道仍然是奶粉行業大的銷售市場，畢竟看得見摸得著，又方便快捷，促銷活動也多，價格也和線上平臺差距不大，還有禮物送。對消費者來說，這是非常具有吸引力的。

　　在嬰配粉市場上，目標消費者是0--3歲的幼兒，其消費周期非常短暫，多只有三年的時間，門店在加強老顧客忠誠度的同時，還要加強新客戶的引進，如何留住老客戶，開發新客戶，是渠道商直接面臨的問題，更是乳企需要動腦筋，深度思考的問題，怎樣鞏固市場和開發市場，是擺在品牌和渠道商面前大的難題。