目前，我國母嬰行業市場規模總體依然呈逐年增長態勢。支撐起這片市場的除了一二線城市，廣袤的下沉市場同樣功不可沒。多份報告調查顯示，下沉市場的家庭雖然單看收入并沒有很高，但消費增速優勢明顯，有著更為旺盛的消費意愿。

　　奶粉作為下沉市場中母嬰產品消費的主力，自然成為產業鏈條上各方密切關注的對象。日前，美柚與母嬰觀察針對該部分市場發布了《下沉市場奶粉消費及潛在消費行為洞察白皮書》。據介紹，《白皮書》通過5500+定向調研問卷與美柚&柚寶寶雙平臺大數據挖掘，從消費偏好、認知習慣，以及品牌選擇等多個層面，對下沉市場奶粉消費全方位解讀。

　　母嬰實體店不可撼動 終決策受熟人影響大

　　報告顯示，下沉市場的媽媽群體普遍沒有囤貨的習慣。超60%的家庭奶粉儲備量在3罐以下，4-6罐為25.3%，7罐及以上占比僅為12%。同時，她們對母嬰實體專賣店青睞有加，復購率遠超其他渠道。

　　對此，美柚相關人士表示：“目前，母嬰專賣店在下沉市場中的作用不可替代。一方面，它們通常在一公里范圍內，給隨時購買創造了便利條件。另一方面，店主多為自主經營，在價格方面有較大的靈活性。更重要的一點，下沉市場是典型的熟人社會，店主通常扮演導購和經驗人士的角色，對潛在購買群體影響很大。”

　　《白皮書》中關于消費行為的數據也印證了這一點：57%的潛在購買消費通過自己搜索、看帖做攻略了解奶粉信息，但終購買階段有44%通過母嬰店工作人員促成，在所有購買推薦中占比高。

　　消化吸收效果受關注 200-300元價格區間接受度高

　　報告顯示，下沉市場中，潛在消費者考慮購買奶粉時影響因素很多，選擇超過50%的因素有六個。但同樣的因素給到終購買的消費者，配方成份優勢、容易消化吸收兩項占比高，分別為50%、56%。

　　換句話說，品牌方在奶粉的配方上需要更直白的表達。哪個接近成份優勢較大，哪種成分利于寶寶腸道、腦健康+發育，它就是下沉市場媽媽群體中的優先選擇。

　　價格方面，報告顯示200-300元/罐的價位接受度高，有54%的潛在消費者集中在這一區間段。此外，高端奶粉也有較大的市場接受空間，300-400元/罐占比為20%，排在第二位。

　　綜合來看，下沉市場的媽媽群體擁有較強的購買力，相比配方更傾向于直接效果。購買渠道上，母嬰實體店的地位不可撼動，線上認知滲透+線下購買驅動是有效的觸達方式。