2019年關鍵詞：難！

　　2020年關鍵詞：熬！

　　羅振宇說：“你喜歡歲月靜好，現實卻是大江奔流。”

　　2020年的艱難開局，打了所有人一個措手不及，各行各業都“傻了眼”。

　　怎么辦？

　　坐以待斃是不可能的。

　　2020年4月18日，廣東佰騰藥業（湯臣倍健全資子公司，以下簡稱佰騰）發起的“化危機·為戰機”經銷商大會暨Pentavite自然唯他上市發布會以云直播的形式圓滿落幕。

　　湯臣倍健副總經理、佰騰藥業CEO吳小剛在發布會上指出，“每一次危機的產生都是改變市場格局的機會。”

　　那么，身為膳食營養補充劑行業的頭部企業，湯臣倍健旗下母嬰品牌是如何化危為機的呢？

　　疫情后，母嬰營養食品市場預測

　　2020年大的挑戰是什么？

　　新生兒數量持續下滑，人口紅利徹底結束；

　　線下門店客流下降，尤其是疫情以來，到店人數和到店率急劇減少；

　　線上流量觸頂，獲客成本激增，純線上流量紅利將盡……

　　這就導致母嬰渠道的營養食品市場，正在由“藍海”變“紅海”。

　　受疫情影響，“全民戰疫”提升抵抗力成為熱門話題，免疫類營養食品火熱一時，并逐漸向營養食品全品類擴張，這就吸引眾多營養食品品牌蜂擁而至，想要在母嬰渠道分一杯羹。

　　可是，其中不乏“劣幣性”品牌，這些品牌是不計劃做長線的，而是短線套利，大多數會通過“短頻快”的方式，在品牌傳播的過程中夸大產品的，并將價格戰、流量戰作為主要手段，簡單粗暴地搶占市場。

　　這種透支生命力的品牌，可能在疫情下的特殊時期，能夠把規模做大，但是疫情結束后呢？

　　當消費者的營養保健意識提高后，就會開始偏向理性消費，購買產品的時候會更加傾向于有品牌、高品質、服務好的產品，“劣幣性”品牌，終究會淘汰出局。

　　但是，由于這些短線品牌的攪局，營養食品好不容易在母嬰渠道建立起的消費者信心，將會在量價齊殺中備受考驗。

　　那么，疫情對消費者、渠道商和品牌商又有哪些影響呢？

　　對于消費者而言，全民健康意識將上升到一個全新的高度，他們不再需要低廉的產品，更需要有品牌、高品質，能夠獲得心理滿足感的產品，而且，免疫類營養食品將成為新的增長點，并帶來長期穩定的消費人群。

　　對于母嬰店而言，一場疫情，活生生的把線下實體店逼成了具有互聯網運營思維的線上運營商，一夜之間，電商成為了門店的標配，徹底打破了線上線下的對立關系，曾經想做但又不敢嘗試的社群營銷、全民直播被迫上陣。

　　對于經銷商而言，容易賺的錢沒有了，往后大家都得做更辛苦的事，如果再不重新考慮自身的定位，后疫情時代將會面臨生存危機——從資金平臺、物流平臺向渠道+服務的綜合營銷平臺的轉變刻不容緩。

　　對于品牌商而言，“淘汰賽”正式開啟：小品牌，退市場；中品牌，踩剎車；大品牌，踩油門。

　　“專業助力，動銷為王。”

　　2020年，佰騰將全力聚焦終端動銷，始終保持市場良性、穩定、持續、健康的增長。

　　湯臣旗下母嬰品牌的“雙五”戰略

　　五大戰役

　　戰役一：消費者心智之戰

　　在后疫情時代，消費者的價格敏感度將會降低，刺激消費者購買行為的，不再是產品的價格，而是產品真正觸動了消費者的心智，針對這種情況，天然博士已經開始啟動全新的品牌定位和形象代言人計劃，疫情結束后將加大市場投入，搶占消費者心智。

　　戰疫二：拉開差距之戰

　　有些品牌宣稱流量是一切生意的本質，疫情期間，很多廠家開始大搞促銷，搶占市場，但在湯臣倍健看來，贏得人心才是生意的根本，所以佰騰決定反其道而行之，加大品牌投入，讓產品自帶流量，這樣才能為門店帶來源源不斷的客流，只有品牌贏得消費者的信任，才能帶來產品的溢價能力。

　　戰役三：多品牌聯合之戰

　　進軍母嬰渠道，佰騰是乘著品牌“戰車”而來的——“，全營養”的天然博士，澳大利亞益生菌專業品牌Life-Space，超過50年歷史的澳洲專業營養食品牌Pentavite自然唯他以及產后恢復的時尚輕奢品牌輕然，全品類品牌矩陣助力打造孕嬰童營養聯合國。

　　戰疫四：渠道細分之戰

　　對于渠道而言，不能再是粗獷型地戰略推動，而要將渠道做細分，有針對性地幫助渠道提升營養食品的市場占有率和品類占有率，為此，佰騰將經銷商和母嬰店再次細分，更好地提升產品、品牌力和服務力。

　　戰疫五：信任之戰

　　“贏得消費者的信任，比黃金更重要。”

　　舌尖上的企業，刀尖上的行業，作為膳食營養食品牌，產品的質量，是企業的生命線，市場連一次犯錯的機會都不會給你，為此，佰騰堅持“三不做”原則：違規產品，不做；夸大宣傳，不做；有品質風險，不做。

　　五大變革

　　其一，智能變革。

　　完善TMS（湯臣倍健旗下母嬰品牌自有營銷平臺）的智能化報表內容，推動經銷商向數字化運營的轉型。

　　其二，動銷變革。

　　從交易價值到用戶價值，將關切點由進店單次的價值轉變為用戶終生價值，通過“線下獲客+線上交易”的模式以及私域流量的社群營銷，推動母嬰店從交易中心轉型為流量中心、體驗中心、信任中心。

　　其三，營銷變革。

　　通過TMS線上商城平臺，助力實體店打通線上線下，主要體現在4個方面：1、打通線上線下，延長銷售時段，擴大銷售范圍，吸引周邊消費人群；2、允許門店同時銷售公司產品和自營產品，并提供快速上架功能；3、定期提供商城平臺的消費者專屬服務；4、平臺限時秒殺、拼購團購等活動配贈，與門店自主發起的活動互為補充。

　　其四，服務變革。

　　先，權威專家落地TMS，專業可信任；其次，線上線下全渠道服務消費者，社群運營和線下互動“雙輪驅動”，提升消費體驗；后，堅決執行“3個1”工程以及推動TMS內容升級，總之，一切從服務消費者出發，完成從銷售產品到經營用戶的轉變。

　　其五，管理變革。

　　“核心客戶都是剩下的。”

　　佰騰在選擇合作伙伴的時候，會更加看重態度、能力和績效，并采用全新的紅黃牌制度和管理制度來推動渠道的優勝劣汰。

　　“好看好吃好玩”的Pentavite自然唯他

　　問：疫情期間，哪款營養食品受歡迎？

　　答：乳鐵蛋白。

　　毋庸置疑，疫情期間，免疫營養食品大火，尤其是在爆發初期，很多母嬰店的乳鐵蛋白一度脫銷。

　　這次發布會，佰騰推出Pentavite自然唯他全系列產品，而其中引人矚目的，就是大單品乳鐵蛋白。

　　除此之外，Pentavite自然唯他產品線還補充了單品乳糖酶以及多種營養軟糖，涵蓋了藻油DHA、接骨木、牛乳鈣等不同營養元素。

　　Pentavite自然唯他，是澳洲兒童膳食營養補充劑專家，致力于呵護兒童健康超過50年，豐富的產品線能有效促進兒童身心健康與膳食營養的吸收。

　　2018年，作為“百億湯臣”的重要戰略布局，湯臣倍健決定收購Pentavite自然唯他，2020年，Pentavite自然唯他正式登陸中國嬰童市場。

　　佰騰表示，Pentavite自然唯他將一反常態，在終端營造出一種“好看、好吃、好玩”的消費者體驗。

　　另外，在Pentavite自然唯他的傳播推廣中，將充分發揮“種草”分享的優勢，尋找KOL、KOC在抖音、快手及小紅書等平臺沉淀口碑，并在微信朋友圈付諸海量投放，全渠道傳播品牌的影響力。

　　2020，歸零歸零。

　　吳小剛在發布會上表示，未來幾年，營養食品成為母嬰店第二大品類不是沒有機會的，這一點，與中童傳媒的預測不謀而合。

　　中童傳媒創始人兼總策劃羅文杲曾在第二屆中國母嬰營養食品發展論壇上提出，對于母嬰店而言，營養食品正在由“磁石品類”上升為“第二品類”。

　　湯臣倍健作為中國膳食營養補充劑行業的頭部企業，進軍母嬰渠道并不是來“切蛋糕”的，而是想和大家一起將母嬰營養食品的市場規模做大。

　　這正是一家領導品牌和標桿企業的擔當與責任。