寶孕高（Bloom & Grow）從事海外母嬰產品的代理已有15 年的時間，這期間，它充當著海外品牌與中國消費者溝通的橋梁。在其創始人Alexandra 女士看來，雖然當前中國母嬰市場面臨著一些挑戰，但它仍是全球母嬰消費的主力市場。

　　Q：請介紹一下，貴公司目前的發展現狀

　　Alexandra：寶孕高早在中國香港創立，至今已有15年的歷史。目前，我們在新加坡、馬來西亞、印度尼西亞、新西蘭、中國廣州和上海都有分公司。從初的一個海外品牌的代理，發展到現在，我們的代理品牌數量已經增加到了25個。對于寶孕高而言，我們大的業務所在地還是在中國，雖然近兩年中國的市場環境在逐漸發生變化，但慶幸的是，我們的銷售額始終保持著增長。

　　Q：貴公司在選擇代理海外品牌時，有哪些具體考量？

　　Alexandra：我開始接觸母嬰產品時，還是一個年輕的媽媽，那時我會選擇一些自己喜歡并且使用方便的產品。當我開始成為母嬰產品的代理時，這個初衷沒有變，我會站在媽媽的角度，去選擇一些讓她們育兒更輕松、方便的產品。具體而言，我會關注一些高端、獨特，有持續研發能力，或者獲獎的優質海外品牌。我希望中國的寶媽、寶爸們在有了寶寶之后能夠更有信心地生活。在創業的這十多年中，我們的產品也在隨中國消費者的需求不斷發生變化。當然，我們也面臨著一些困難，比如如何讓更多優質的海外產品盡快出現在中國市場。對于寶孕高而言，我們的工作就是在中國消費者和海外品牌方之間建立一座橋梁，把更多優質的海外品牌介紹給中國消費者，同時也要把中國市場的信息和需求傳遞給品牌方。

　　Q：海外品牌與中國本土品牌在市場運作上有著不同的思維——國產品牌更追求速度，海外品牌則相對更加謹慎，您如何看待這一現象？

　　Alexandra：其實，向海外品牌解釋中國的發展速度是件挺難的事情。有些海外品牌商希望花時間在產品的創新和研發上，從而可能會失去進入中國市場的佳時機。另一方面，中國政府對于進口產品的審核周期也存在不確定性，這也會讓海外品牌錯失發展機會。以玩具為例，進口玩具產品進入中國市場，需要通過中國的標準認證，這個認證的周期短則3-5天，長則3-6個月，這也考驗著代理商的靈活應變能力。

　　Q：在代理產品的渠道布局上，貴公司的操作模式是什么？

　　Alexandra：我們代理的品牌產品線非常豐富，價格定位上，有高端和中端產品；品類上，有出行產品、喂養用品、輔食等。針對不同產品的特點，我們會側重不同的銷售渠道。相比而言，我們對于線下渠道的支持力度會更高，因為線下門店通過店面設計，把我們的產品很好地展示在消費者面前。比如，有些門店打造的Ergobaby產品展示墻、Skip Hop的品牌專區等。在中國，無論是電商還是實體門店，渠道費用都很高，而且渠道一多，產品控價就會變得復雜。所以在市場操作中，我們不會盲目加大銷售渠道，更多會監測整個供應鏈的產品銷售情況。值得一提的是，2019年我們公司旗下的部分產品，如Skip Hop、Trunki，開始在天貓國際、京東全球購等跨境電商平臺上銷售，該舉措的主要目的是提前了解哪些產品會在中國有一定銷售市場。當然，跨境電商不會成為主要銷售渠道，因為目前有很多渠道商在銷售我們的產品，我們要保證他們的利益。

　　Q：有觀點認為，某些國外品牌開拓中國市場時，不愿意在市場培育上有所投入，您如何評價這一觀點？

　　Alexandra：我們所代理的品牌在市場營銷中的投入非常高，尤其是一些在中國不太知名的品牌。對于某些海外品牌而言，中國市場的某些營銷費用之高可能超出了他們的想象，這也需要我們在市場營銷上有更多的創新，建立與品牌方之間的信任。比如，通過當前非常熱門的網紅達人帶貨，進行產品的銷售和展示。在品牌營銷中，我們尤其要與新進入中國市場的海外品牌保持緊密聯系，讓他們了解中國市場的營銷方式以及所需要投入的資金。如果高于常規標準的費用投入，有些品牌會愿意同我們一起去分擔，他們會從銷售款中撥出一部分作為市場營銷費用。很多情況下，品牌商還是愿意進行市場的投入。

　　Q：寶孕高于2019年代理了公司的輔食產品Piccolo，公司選擇代理這一品類的原因是什么？

　　Alexandra：中國對于幼兒輔食的生產和銷售標準非常嚴苛，所以，我們希望找到一個既了解中國輔食市場，又有高配合度，還能在產品營銷中主打健康理念的合作伙伴，所以選擇了Piccolo。我們與Piccolo的合作不是為獲取學習經驗的短期合作，而是希望能與它長久合作，共同把握中國輔食市場巨大發展機遇。由于涉及到長途貨運和清關等問題，如何在產品保質期內盡快銷售是海外輔食品牌進入中國市場的一大難題。在產品銷售中，我們需要與渠道商簽訂協議，說明但凡保質期低于六周或一個月的輔食產品，我們該以怎樣的方式盡快出售。這也要求我們與渠道商保持緊密溝通，了解庫存消化情況和周轉比例等數據。

　　Q：當前，受新生人口數量下降及經濟環境等因素影響，一些母嬰業者都對于市場的發展抱有悲觀的態度，您個人如何看待今天的中國母嬰市場？

　　Alexandra：我承認這是一個比較艱難的時刻，但不認為我們應該以消極的態度去面對。近幾年，我們看到有像亞馬遜這樣的大渠道退出，也有小渠道在不斷崛起。商業市場競爭此消彼長，再正常不過，正如英國的一句諺語所說，每一朵烏云都鑲有金邊。對于寶孕高而言，我們需要做的就是更緊密地維護品牌方和渠道商的關系，以一個更長遠的眼光去解決當下問題。無論如何，中國仍是當前全球母嬰消費的主力市場。

　　Q：您如何預測未來中國中產階級對于高端母嬰產品的消費需求？

　　Alexandra：中產階級是中國消費市場的中堅力量，這一群體希望以一個更加公平的價格獲得高品質的母嬰產品。我對于她們的消費能力，非常樂觀。2019年底，我們針對中產階級媽媽進行了一個調查，調查發現，她們對于高端母嬰產品仍有強烈消費需求，同時，她們在產品購買時會更加精明。這也需要我們以正確的方式，更好服務于她們。

　　Q：2020年，公司有哪些值得關注的發展規劃？

　　Alexandra：明年我們會將上海的辦公地點搬到徐匯區文定路208號“德必徐家匯WE”A座431室，同時，也會大力發展電商業務，為電商團隊招聘更多如平面設計崗位的員工。我們也向長期以來支持與關注寶孕高的各位伙伴發出誠摯邀請，歡迎做客我們的上海新址參觀洽談，與我們在更高起點開始嶄新征程。