01

　　如何提高客單價?

　　1、客單價=滯留時間（決定于顧客行走的動線長度）X顧客購買商品的平均單價X購買的商品個數；

　　2、提高客單價就是提高隨機性購買；

　　3、除了購買力外，主要決定于商品結構、賣場布局和顧客動線的設計；

　　4、關聯購買、賣場活性化和促銷組合。

　　02

　　關聯購買

　　1、許多門店在做促銷的時候，往往撿了芝麻忘了西瓜，只知道關心促銷品好不好賣，對于應該關心的東西反而關注不夠，結果綜合毛利不升反降，做了一回免費搬運工；

　　2、促銷品由于毛利低，其目的不在于促銷品本身的銷售高低，而在于其帶動了多少關聯商品的銷售；

　　3、促銷品+關聯商品的模式；

　　4、選定促銷商品；

　　5、尋找關聯商品：在收銀臺觀察、對當地生活習慣的分析、電腦小票分析法；

　　6、在促銷品堆頭的旁邊，陳列你要推出的關聯商品。

　　03

　　賣場活性化

　　1、據有關資料表明，顧客的沖動性消費占了三分之二以上；

　　2、門店吸引顧客的焦點是要營造一種氛圍：低價的氛圍、新鮮的氛圍、理念的氛圍；

　　3、以顧客五官（包括視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺）為核心訴求，通過賣場內外的媒介來誘導和激發消費需求；

　　04

　　視覺沖擊

　　1、在五覺里，視覺是核心；

　　2、POP：字越少越好，價格越大越好；

　　3、噴繪：選擇相應的圖景；

　　4、堆頭和端架：量感陳列；

　　5、區域顏色配置；

　　6、文字表述：經營理念及與顧客的互動

　　例如：我知道，您所掙的每一分錢都是來之不易的，所以我們每天都與供應商進行艱苦的談判，每天進行市調，讓您用更低的價格，生活得更好。

　　05

　　其它沖擊

　　1、聽覺沖擊：喇叭聲、廣播聲、問候聲、叫賣聲構成一種熱鬧的氣氛；

　　2、嗅覺沖擊：主要是香味，比如家樂福選擇在下午4-6點客流較大的時候出爐面包；

　　3、味覺沖擊：給顧客準備小塊的食品，讓他們通過試吃來對美味形成一種消費沖動；

　　4、觸覺沖擊；主動和被動，如毛巾、服飾。

　　06

　　促銷組合

　　1、促銷組合是指把相關聯的一類商品根據某種原則組合起來進行促銷的一種方式；

　　2、主力商品與輔助商品的組合（化妝品與化妝工具）；

　　3、食品與非食品（腌制食品與保存器皿）的組合；

　　4、購買頻率高的商品與購買頻率低的商品的組合（水果與水果籃）；

　　5、單位價格高的商品與單位價格低的商品的組合 （電視機與接受天線、視頻線）；

　　6、女性購買商品與男性購買商品的組合（情侶裝）；

　　7、成人購買商品與兒童購買商品的組合（大中小三人裝家庭襪子組合、成人與兒童牙膏組合促銷包）；

　　8、暢銷品牌與推薦品牌的組合（A類商品與新品的功能組合，A類商品與季節性商品功能組合）；

　　9、促銷組合也可根據消費者的需求來進行一些創意。