疫情期，母嬰門店應該如何高效自救呢？

2020-02-29 09:26　　　來源：母嬰營養品評論

　　過去的一個月，對很多創業者來說，無論是品牌商，代理商，還是零售商，都很難熬。

　　營養食品爆發元年

　　但是，目前的困局是只是暫時的，我們的生意盤子，不能全砸到這兩個月里面。2020年的生意，必須打通全年來看。我們失去了前4個月的銷售周期，但卻喚醒了后8個月的健康消費意識。為什么這么講？

　　這次疫情是史上集中的一次健康教育課，潛移默化地把“免疫力”這個概念植入消費者的腦子中。

　　更重要的一點是，眾多醫生學者告訴我們：新型肺炎沒有特效藥，全靠自身免疫力。別小看這句話，它對營養食品行業的發展有著重大的意義。預防遠大于治療。

　　所以，2020年很可能會成為營養食品爆發的元年，尤其是經過嚴格認證能夠宣傳效果的保健食品。后疫情時期，營養食品的發展一定會邁向一個新臺階。

　　那么，疫情過后，消費者的消費習慣是否會發生改變？

　　近大家也發現一個趨勢，無論是廠家，還是母嬰連鎖，紛紛推出線上直播帶貨，一對一微信銷售上升明顯。但是成交的顧客基本上都是熟客，平時就建立了一定的聯系，沒有新客。

　　這說明了什么？

　　母嬰店和消費者的鏈接沒有發生根本上的改變，只不過在疫情期間，他們被動地由線下轉到線上消費。疫情結束以后，他們之中絕大部分還是會主動地回到線下消費。

　　線上銷售的提升，實則是線下銷售的延伸。深度耕耘線下，以門店私域流量帶動線上，這才是我們大部分母嬰店的合理邏輯。

　　高效自救的幾種方式

　　但是疫情期還要生存，疫情期門店應該如何高效自救呢？

　　門店所有的自救措施一定是基于現有的資源，基于門店現有的會員人群和已有的營銷端口，是容易獲得成效的方式。

　　我們來看下，基于會員，門店有以下的幾個端口：

　　先，微信一對一端口，通過一對一銷售成交的數量，占了疫情期的大比例。

　　第二，社群端口，有些連鎖本來就有建會員微信群，但平時沒運營，還有些連鎖，迫于疫情，臨時建立社群，但又不知道怎么維護，這些都很需要專門的指導；

　　第三，直播端口，通過講師直播講課轉化或者導購直接推薦產品；

　　第四，微商城端口，顧客可以直接在微商城下單，某些連鎖還專門建立了微商城的分銷制度；

　　第五，物流及配送端口，門店親自送貨到顧客手上，同時利用這機會做連帶銷售；

　　第六，對內端口，指的是利用這特殊的時期，搭建內部的線上培訓體系，提高導購的專業能力，同時產生一定的內購。

　　母嬰連鎖擁有以上的幾種端口，但不具備完全的攻堅能力，或多或少要借助廠家的力量。

　　疫情期間，綜合型營養食品企業惠優喜品牌是怎么幫助門店破局的？

　　疫情發生后，作為綜合型營養食品品牌——惠優喜迅速制定免疫類大單品計劃，培安滋粉，針對合作客戶不同類型的需求，一一地匹配相應的資源，以會員為核心，通過微信、社群、直播、微商城、對內等幾大端口，圍繞核心大單品，輸出內容，拉動銷售。

　　自救措施1——微信一對一

　　微信一對一銷售，和平時在店銷售不一樣，顧客失去了一定的自主選擇權。所以，在做微信一對一銷售的時候，一定要做好充足的準備，提前預設，顧客拋出的每一個疑慮，要有精準的解答?；輧炏苍谥笇⑿乓粚σ讳N售的時候，會把整套的落地邏輯話術全部給到導購，都是直接可以用的。

　　一對一銷售的個重點是開好場。

　　據了解，很多導購微信銷售做得差，個心理障礙是不知道怎么開口，或者是打聲招呼就不知道怎么接話了，甚至還不知道怎么稱呼顧客。

　　怎么辦？

　　導購在跟顧客微信聊天之前，先翻看對方的朋友圈，至少要看20條，通過朋友圈可以了解很多有用的信息，例如，顧客很喜歡自拍的，虛榮心往往比較強；發了朋友圈又經常刪的，性格會偏自卑；經常轉發教育批評類文章的，說明好為人師，喜歡點評別人；這些信息都會有助于我們判斷顧客的喜好。

　　另外，如果通過朋友圈能知道顧客小孩的名字、生日的，一定要在微信名片里面備注好，這是極其重要的信息。如果你跟顧客微信聊天，用孩子+媽媽的稱號，例如軒軒媽媽、小明媽媽，就能迅速地拉近你和顧客的關系。顧客會覺得你很用心，本來不想回你信息的，你一主動，她就回了。

　　此外，很多導購心急，不會找話題，一開口就是，“您需要買乳鐵蛋白嗎，我們的乳鐵是采用高級工藝生產的”。

　　都2020年了，多數顧客不喜歡這種方式。找話題是很自然的事情，一定要找對方關心，有價值的話題。例如，現在是疫情期間，大家都缺口罩，你可以順勢一問，您的口罩夠用嗎？這是共同的關心的話題了。聊到一定程度，順著話題，再接入銷售就可以了。

　　自救措施2——直播帶貨

　　直播帶貨有兩個關鍵點。

　　個是直播的邏輯，直觀點說，叫直播腳本。

　　大家都看過電視購物，現在這些網紅帶貨，其實就是十年前的電視購物演變而來，這里絕不是貶義。她們的底層邏輯是這樣的：我是網紅，我天天在用這產品，效果666，你們都要聽我的，趕緊來買它買它，現在有買有送，買多送多多。這就叫邏輯。

　　第二個關鍵點，是人，并且這個人要有鮮明的人設。

　　網紅做直播，網紅的人設是意見，幾百萬人聽他的。母嬰店做直播，主播的人設就是育兒營養顧問，在推薦母嬰產品上要專業可靠。

　　可能大家又會問，我從來沒做過直播，沒有經驗，寫腳本就像寫天書。所以，這就要靠廠家?；輧炏苍谕七M門店直播帶貨過程中，會根據客戶的具體風格和需求，提供現成的腳本，和直播的課件，話術都給你寫好了，直接照著念就完事。如果門店的導購不擅長上鏡，惠優喜還會支持專業講師的講師當主播。甚至以訪談，1+1問答的形式來做直播帶貨。

　　自救措施3——線上培訓

　　培訓是自救措施里面基礎，卻又容易被忽視的。針對線上培訓，惠優喜是這樣做的。

　　，結合熱點多維度開發實用的課程，如通用型的課程《新型冠狀病毒肺炎與免疫》《新型冠狀病毒感染的心理防護寶典》，細分人群型的《兒童新型冠狀病毒感染的預防》，產品深度型的《免疫力與乳鐵蛋白》課程等。

　　另外，我們的培訓平臺也多樣化，除了傳統的微信群，還有千聊，視頻直播間等。很多導購晚上要帶小孩沒時間，那么就可以在白天通過千聊回看，課件和語音同步，可以重復回聽。

　　為了讓大家能夠更好地感受產品，我們會特價做內購，讓導購自己的小孩有實惠的乳鐵蛋白吃。試過產品的導購，他們自己就是一個IP，就可以有自信有圖有證據地跟顧客分享真情實感，反過來提高微信一對一銷售的成功率。

　　自救措施4——社群營銷類

　　先要跟大家厘清概念，在微信群里發個產品廣告，直接賣貨，這嚴格來講不叫社群營銷，這是群銷售。

　　社群營銷是指通過社群，建立連接和溝通，實現用戶的價值，讓客戶成為傳播者。說簡單點，就是不僅讓顧客在群里面買單，還要讓他玩得開心，或者學到東西，然后他去幫你推薦給別人。

　　母嬰營養食品的社群營銷，先要有個群，要建群。

　　建群之前必須仔細考慮兩個問題，，這個群，是長期的群，還是短期的群，你是想做一次性生意，處理掉特定的商品。還是想做多次生意，慢慢地投入時間精力成本，讓群里的會員變成忠實粉絲。

　　如果你沒想好，我建議你不要做長期的群，因為要投入大量的成本，并且有一定的風險，例如有人在群里砸口碑，影響一大片。做短期的群，要拋力度，拋優惠，速戰速決，買定離手，買完你走，例如，秒殺群，福利群。這種群也不一定要立馬解散的，看具體情況。

　　第二個問題，群誰來管理，是交給門店，還是交給連鎖后臺。如果是大系統，建議前臺拉人，后臺來管理，因為后臺才有精力實時跟進，及時解答群里產生的疑問。就算前臺導購離職，她也帶不走這個群，門店銷售關系鏈依然存在。如果是小連鎖，沒有后臺，店長就要出面，組織這個建群的事情。

　　群建好以后，還要做好三大步驟。

　　，建立信任，打造專業，提高營養知識。信任是銷售的基礎，氛圍是銷售的催化劑。會員拉進來以后，我們會配合門店在群里面互動，一開始要定群性質和群規，告訴會員們，這是一個什么樣的群，是發福利的，是育兒咨詢的，還是吐槽的，還是幫忙買口罩的。

　　第二步，品牌教育，產品種草。

　　內容輸出成為核心?；輧炏彩袌霾繒敵霎a品介紹、營養知識，囊括海報、視頻、動畫。通過公眾號、微商城、導購朋友圈進行傳播。同時會定期把軟文轉發到群里面。另外，產品種草是我們的重點方向，在連鎖的微商城和會員群里面開展產品試用活動，如果連鎖有進一步的需要，這個試吃活動可以移植到連鎖自己的公眾號上面，成為一個引流的工具。在會員群內的推進，實行試吃曬圖打卡制，會員只要拍攝小視頻和素材，并且打卡成功，我們就免費派發一定量的使用裝。會員產生的這些內容，又可以成為他們發朋友圈的寶貴素材，構成了一個有機循環。

　　第三步，口碑沉淀，社群銷售，引流門店。

　　當氛圍營造起來，產品也進行了教育之后。一錘定音，多種方式開展銷售收單。社群的本質是人和人的鏈接，所以我們借鑒微商的橫向傳播方式，在已有的活動方案上面，嫁接拼團、秒殺、砍價的玩法，顧客可以邀請朋友幫忙砍價，而砍價的底線我們早已設置好，讓顧客幫助我們完成傳播。惠優喜提供技術鏈接，但是相關的鏈接一定是嫁接在連鎖本身的平臺，微商城、公眾號、小程序上面。終，新增的這部分流量，都會導到連鎖自己的后臺，引流到相應的門店。