進入十二月，全國各地正感受著新一輪蕭索的寒意。

　　對于經銷商來說，“金九銀十”銷售的熱度正在迅速消退，即將迎來年底后一波淡季“寒流”。與此同時，部分品牌較為強勢的企業經常給經銷商設定銷售任務，并提出對應返利。

　　經銷商為了完成銷售任務常常在年尾大量采購，導致產品積壓，資金和庫存壓力增加。

　　目前，距離年底的銷售高峰尚有時日。面對這段真空期與第四季度沖貨任務壓力，經銷商應如何把握沖任務與壓貨之間的平衡？節前真空期又應怎樣去拉動銷、搶陳列？帶著這些問題，筆者采訪了全國多位經銷商。

　　化壓力為動力，提前做好利潤規劃

　　河北保定啟辰商貿有限公司總經理劉占勝表示：“考慮到跨年日期問題，壓縮進貨是肯定要有的措施，但是經銷商也應及時轉換思維，化壓力為動力。即使廠家沒有給任務，經銷商也可以進行自我規劃。”

　　他認為，經銷商可以相對提高禮盒裝產品的進貨量，主要推向社區便利店。同時注意減少促銷次數以控制成本，保持常規運作期間時刻根據終端的反饋進行調整，這樣即可避免庫積壓的問題，也能讓經銷商在任務目標面前不顯得那么被動。

　　四川廣元市金帆商貿有限公司總經理黃永木選擇通過渠道規劃拉動銷量。他認為，在年底動銷之前，經銷商應充分考慮到一個問題，那就是自己代理產品適合哪個渠道。

　　“渠道并非越多越好、越全越好，產品先于渠道是推銷，渠道先于產品才是營銷。讓渠道來選擇產品，產品動銷力會更強。”黃永木指出，渠道推力是產品動銷的一大決定性因素，終端網點更關注產品利潤空間，空間大小直接決定著終端渠道對于產品的推廣力度。

　　經銷商可以提前做出利潤規劃，對一些良性動銷的門店進行返利，合理地將廠家任務壓力分攤到各個網點上，從而減輕自己壓力。

　　以靜制動，

　　多年經驗與日常節奏相結合

　　與部分經銷商大幅度減少進貨量、頻繁促銷等方式不同，一些大商選擇了結合多年經驗與日常經營節奏，以靜制動。

　　江蘇省灌云縣長娥商行總經理李明就是其中的一位。在他看來，臨近年底，多數產品正處于淡季。“旺季走銷量，淡季走市場”是他篤信信條之一。以休閑烘焙產品為例，經過9月份到10月中旬的拉單搶貨，11月成為經銷商為數不多的空閑時期。這個時間可以騰出時間進行終端客情維護、市場開拓與導入，為即將到來的春節預熱。

　　李明表示：“后一季度還是以穩扎穩打為主，保持日常節奏進行銷貨。我認為經銷商不應該因為廠家的任務而自亂陣腳，打亂整個季度的計劃。”

　　持有類似觀點的還有湖北襄陽南漳縣新世紀副食經營部總經理吳江華（化名）。他認為，每個季度備貨量一般參照前幾個月的動銷情況制定，不主張壓貨行為。

　　平時發貨仍然以庫存為根據，部分關鍵節點如春節銷售期則是根據往年數據進行微調。“產品一旦積壓到下個季度，往往只能降價甩賣。雖然一些企業承諾會有相應的支持費用或者其他彌補手段，但終只能自己承擔損失。”吳江華提醒同行要保持冷靜，切忌貪圖一些優惠政策而把自己束縛起來。

　　向“良性”壓貨轉變，

　　經銷商選品回歸理性

　　飽受壓貨之苦的經銷商也不必過分苦惱，河南駐馬店玲玲超市總經理張元力表示，在壓貨既成事實后應及時分析，產品是否相對暢銷。“如果壓的貨比較好賣，可以通過向下級渠道進行有規律的壓貨進行消化，較快地完成資金回籠；如果產品相對滯銷，可以通過與廠家協商爭取一定的促銷支持，或者根據經營產品品種進行搭配銷售，通過暢銷產品帶動滯銷產品出貨。”談到這里，張元力著重提出壓貨期間任何人都不應抱有“坐、等、靠”之類思想，而是應該與企業、下線分銷商、終端幾方積極溝通，讓壓貨現象轉為一個“良性”的循環。

　　張元力認為，要想完成“良性”壓貨離不開營銷領域中的“二八法則”。以其代理多年的檳榔品牌“香一口”為例，100家銷售網點中只有20家左右是重點店鋪，銷售量或許占整個銷售比例的70%～80%。這20家店鋪將是解決壓貨關鍵之一，張元力建議經銷商親自進行重點店鋪的拜訪、陳列，形成快速流通。

　　“根據經驗，優秀顯眼的陳列以及終端店老板助推下，產品銷量至少可以提升三成以上，特別是類似于檳榔這種競品較多，差異化較小產品。往往店主的一句話就可以決定消費者購買行為。”