切忌隨意對顧客做出猜測

　　

 

　　失敗話語一：

　　導購：您慢點，姐，您懷孕多久了？我猜肯定是個男孩吧？

　　點評：不要隨意猜測顧客懷的是男孩還是女孩，萬一跟顧客期待的相反，會引起她的不悅。

　　失敗話語二：

　　導購：我向您推介這款直筒型的，穿起來比較方便，”

　　顧客：我剛懷孕沒多久，穿這款衣服顯得太夸張了，這款直筒型的方便是比較方便，但是感覚穿起來明顯偏大了，顯得太臃腫了

　　導購：懷孕期間不應該太講究是否合身，寬松些比較好。

　　點評：從普通人的角度來看，這個導購員的推介合情合理，但是對于專業的導購來說，這樣一概而論的推介模式略顯業余。

　　提醒：

　　懷孕期分為初期、早期、中期和后期，懷孕初期和早期孕婦只是腰有些變粗了，所以這個時候導購員可以向孕婦推介上緊下松的A字形裁剪或者沒有褶的衣服，這樣既能保護孕婦又能顯得不髓腫。而對于中后期的孕婦，則應該重點推介上下一樣粗的H形衣服或者有褶的衣服。本例中導購員的推介顯然是不專業的。

　　

 

　　抓住孕婦的消費心理特點

　　

 

　　孕婦是一類要求非常高的群體，同時也是一個非常好推銷產品的群體，關鍵是要抓住她們的消費心理特點。

　　1、孕婦買東西要素是安全，這個安全不僅是對她本人的安全，還有就是對胎兒的安全，因此她們注重的是產品質量而不是價格，她們往往會去一些大品牌的專賣店或信譽度比較高的門店，因此對導購來說，在宣傳的時候著重渲染的是質量，對于價格基至可以不讓步；

　　2、孕婦買東西一般都會有人陪同，這時候決定權可能就不僅僅一個人，另外付錢的大多數都不是孕婦本人，因此，導購員在推目同的人也是關鍵點之一。

　　3、孕婦是個特殊人群，導購員在推銷時一定要注意禮貌和安全

　　

 

　　成功案例：周到的服務獲取孕媽媽的信任

　　

 

　　導購：“姐，都說女人懷孕時是幸福的，看看您就知道一點兒都不假。能冒昧地問一下您懷孕凡個月了嗎？”

　　顧客：“這個有關系嗎？”

　　導購：“姐，您別誤會，我們是根據您的形體、胎兒的成長時間以及您穿衣服的場合來推薦孕婦服的，所以還要冒昧地問您一句現在是否還上班呢？”

　　顧客：4個多月了，現在還上班。

　　導購：“大致情況我了解了。找們這兒有一款休閑孕婦裙裝比較適合您，它的尺寸相對寬松適合您這個階段的孕婦穿，而且有多種顏色，它的材料有兩種：如果您是經常用電腦、手機那么建議您買防輻射的A型，如果不常處于這些有輻射的環境中可選擇B型。

　　總結：對于孕婦顧客，我們要多關心，多問候，不要怕麻煩。

　　本案例中，導購看似啰嗦但恰恰給顧客的感覺是考慮周到，專業，設身處地地為顧客著想。準媽媽的在孕期衣服是系列購買的，所以新顧客認可商品和服務后成為回頭客的概率非常高，可以小范圍地達到高效益。此外，當寶寶一天天長大，需要購買幼兒用品時，這個門店也可能成為顧客的。

　　

 

　　接待技巧

　　

 

　　技巧一：根據情況和穿著判斷

　　從“2W”入手，即孕期Wnen(何時)和穿著場合Wnere(何地)。

　　懷孕初早期可以推介上緊下松的A字形衣服，懷孕中后期重點推介上下一樣的H字形，或帶有褶子的衣服。

　　技巧二：從面料材質入手

　　孕婦的皮膚敏感且多汗，應推介一些透氣性好，易吸汗的面料，例如，純棉或麻等天然面料、對于經常使用電腦或經常處于輻射環境中的孕婦還可以推介防輻射材質的衣服。

　　技巧三：價格

　　一般不宜推介價格過高的衣服，因為畢竟隨著身體不斷變化，每件衣服穿的周期很短，以昂貴的價格買一件只穿幾次的衣服不經濟。

　　選定合適的推介價位后一股不大幅度讓價，因為孕婦購物一般都有親人陪同，而孕期雙方父母和準爸爸都本著讓孕婦有好心情的宗旨，對于孕婦購物是會很大方的。

　　

 

　　孕婦奶粉如何選擇？掌握九個標準

　　

 

　　一、孕婦奶粉有什么作用？

　　1、幫孕婦補充葉酸。

　　葉酸是維生素B族的一種，是防止胎兒畸形不可缺少的元素，孕婦奶粉可以很好的補充葉酸。

　　2、孕期不適的緩解。

　　孕婦奶粉營養更均衡，可補充早孕反應造成的營養缺失，保證孕早期胎兒發育的營養需求。孕婦奶粉更易飲用，對消化系統影響負擔小，更適合孕吐嚴重的孕媽。

　　3、促進胎兒腦部發育。

　　媽咪從孕18周開始直到產后3個月，需要持續補充高水平的DHA，有助于提升寶寶智商，孕婦奶粉可以很好做到這一點。

　　4、也適合哺乳期的媽媽。

　　堅持飲用孕婦奶粉的媽媽，母乳中的鋅、鐵、銅等微量元素的含量均較高，可對哺乳期寶寶的生長發育十分有益。

　　二、選擇合適的孕婦奶粉，好把握以下幾個要點：

　　1、選擇大品牌

　　大品牌一般實力雄厚，各方面的條件比較成熟，也更看重產品的信譽度，因此，產品質量比較可靠，比較有保證。

　　2、仔細閱讀營養素標注

　　看看其是否適合、滿足你的需要。孕婦奶粉的種類很多，不同廠家生產的孕婦奶粉所含營養素也不完全相同。

　　3、仔細看包裝

　　正規廠家的包裝應該完整無損，平滑整齊，圖案清晰，印刷質量高;清楚地標有商標、生產廠名、生產日期、生產批號、凈含量、營養成分表、執行標準、適用對象、食用方法等。

　　4、特別關注保存期限和生產許可證編號

　　仔細查看執行標準和生產衛生許可證號等是否齊全，以防購買假冒、偽劣產品。

　　5、售價是否合理

　　根據國家標準的要求，孕婦奶粉的營養水準高。優質的孕婦奶粉會據孕婦的營養需求，適當添加國家規定的特殊配方營養素，如葉酸、DHA等，能更好地滿足孕婦的營養需求。因此，銷售價格一般不會太低，反而市場中零售價格過低的奶粉在購買時應該慎重考慮。

　　6、從聲音中判別其優劣

　　雖然奶粉裝在袋中看不見，但可以用手捏住包裝搖動，聽聽是否會發出“沙沙”的聲音，并聲音清晰。

　　7、查看奶粉的色澤

　　優質的孕婦奶粉顏色一般為乳白色或乳黃色，顆粒均勻一致，產品中無可見雜質，無結塊現象。而且，把奶粉放入杯中用溫開水沖調，如果是優質奶粉，靜置數分鐘后水與奶粉就會溶在一起，沒有沉淀。

　　8、無異常氣味和味道

　　優質的奶粉具有奶香味和輕微的植物油味，無異味，并且甜度適中。

　　9、售后服務是否良好

　　正規的孕婦奶粉廠家往往在包裝上印有咨詢熱線、公司網址等服務信息，以方便消費者咨詢，指導消費者使用。