對于母嬰產品品牌方來說，其在市場上的銷售額增長主要來自于兩個方向。，便是老產品通過渠道深耕獲得原有產品基礎上的增長；第二，就是依托公司產品經理開發新的產品，從而來獲取新品類的開拓型增長。母嬰品牌企業的產品經理，是企業市場營銷戰場上的參謀長，背負為公司開發新產品的職責，作為公司未來銷售增長點，是不可或缺的重要崗位。一方面，作為產品經理需要擁有深厚的市場營銷理論功底和方法論體系，這取決于平時多年的工作積累、經驗總結和刻意練習。另一方面，產品經理必須確保產品上市方案能夠接地氣、切實落地，很多時候取決于對于這個公司生產能力和渠道能力的充分了解。

　　實際上，一個公司的產品經理能做好并不容易。大多數情況下，產品經理就像個“夾生板”，過得十分難受。有些時候，銷售部門覺得這位產品經理做出來的方案不接地氣，根本沒法實施下去；又有些時候，市場部門覺得產品經理做出來的方案缺乏創新意識，只會在原有公司基礎生意的銷售上“搬磚”，根本沒有產生新的價值。

　　那么，如何才能做好產品經理，在母嬰產品品牌方過得如魚得水，多受嘉獎呢？筆者想在這里介紹兩種思維方式，分別是正向演繹和倒推歸納的兩種路徑，供各位產品經理和市場營銷人員參考，希望對大家有所幫助。

　　一、“從工廠到消費者”的思考模式

　　對于一般母嬰產品的市場營銷來說，價值傳遞鏈條是通過“工廠生產→產品上市→渠道商批發→終端店零售→消費者購買”等五個環節，這也是傳統企業一般性營銷方式的流程。這種“B2C”思考模式的優勢在于可以更多地基于企業自身實際情況去考慮產品方案，更加接地氣。同樣，劣勢在于“B2C”思考模式容易陷入主觀主義，因沒有及時根據消費者動態調整策略，從而陷入被動。

　　1、工廠生產：產品經理要充分了解所處企業的工廠生產能力和企業營業執照上規定的經營范圍，基于此，產品經理可以熟悉哪些產品自己工廠現在能生產，用于盤活工廠生產設備、工廠勞動工人等固定資產投入，從而爭取到企業內部更多的支持。

　　2、產品上市：這個環節主要涉及到市場部門產品開發的內容，主要包括產品品名、配料表、營養成分表、食用方法、生產許可證、執行標準、生產日期、保質期、生產商、生產地址、聯系電話、條形碼、注意事項和存儲條件等技術性信息，符合法律法規的基本要求。還要包括產品包裝、設計元素、使用贈品等營銷類內容，比如不少母嬰品牌產品會選擇自己的卡通人物作為吸引消費者關注的要素，還有學習三只松鼠的做法給自己堅果產品增添一些“果殼袋和夾子”，都是不錯的加分項。

　　3、渠道商批發：作為渠道批發的環節，產品經理要結合公司實際情況，考慮到哪些渠道經銷商可以作為要的新品客戶。這個至關重要，正如兩軍作戰一樣，呈現出“一鼓作氣、再而衰、三而竭”，如果新產品沒有一炮打響，無論是給線下渠道批發的經銷商客戶，還是線上的電商平臺客戶造成了傷害，想接下來進行二次推廣，無疑是讓難度加大了不少。所以，如何選擇合適的渠道批發客戶，從而確保新產品推廣成功，產品經理要慎之又慎。

　　4、終端店零售：新產品適合在哪些門店銷售，門店是以什么樣的方式進行陳列，促銷活動如何開展，活動執行如何得以確保，預計單店銷售額可以達到多少，有多少預算的費用進行投入，公司人員和經銷商人員如何進行市場維護？這些都是產品經理圍繞終端店零售所需要著重思考的問題。

　　5、消費者購買：作為市場營銷環節的末端，消費者購買是后的臨門一腳，也是推動市場營銷環節正向流轉的目的地。產品經理主要考慮消費者是基于什么理由購買，在哪些情況下會購買，基于何種消費場景消費者購買頻次會加快，哪些因素會導致消費者購買滯緩等等。

　　二、“從消費者到工廠”的思考模式

　　“從消費者到工廠”的思考模式，價值傳遞鏈條是通過“消費者測試→終端店零售→渠道商配送→產品上市→工廠生產”等五個環節，也就是現在所倡導的“C2B”模式。其優勢在于及時洞悉消費者的需求，以銷定產，能夠讓工廠生產的產品更加貼近市場需求，減輕因生產過剩造成庫存積壓。但是對于身處工廠的產品經理來說，這種“C2B”模式也存在一定劣勢，一方面充分挖掘消費者信息取決于樣本數據的采集量，考驗著企業在這方面的大筆投入，另一方面完全按照消費者需求出發，很可能會偏離工廠實際的生產能力，導致工廠原有設備的產能得不到有效釋放。當然，從思考路徑上來說，依然是分成五個環節。

　　1、消費者測試：這個環節的消費者購買實質為消費者測試，知道產品所要面對的客戶人群，同時這些客戶人群會在什么情況下進行購買，相應付出的成本代價會是多少，形成相應的數據模板。當然，這個測試途徑既可以通過線下樣板店進行售賣進行觀察形成數據，也可以通過線上電商平臺售賣形成初的數據積累，無論哪種都要付出一定的開發成本。

　　2、終端店零售：基于上述消費者購買信息的測試，對不同零售終端在不同消費場景中進行分析，從而知道哪些零售終端是產生產品銷售額的主要終端，這些零售終端在哪些消費場景下更容易產生產品的銷售額，從而指導產品經理開發新產品的上市促銷方案。

　　3、渠道商配送：對于新產品，渠道經銷商的功能主要體現在市場開拓和產品配送等。如果你都知道往哪里賣了，怎么賣了，賣給那些終端和消費者了，經銷商就失去了市場開拓的必要，弱化為產品的配送商，廠家就沒必要給予經銷商太多的產品價差。當然，這個前提條件是我們在消費者測試、終端店零售這兩個環節上做得足夠靠譜！

　　4、產品上市：有了前面一系列的基礎數據，除了前面所提到的基礎性信息，符合法律法規的要求，關于產品的包裝設計、使用贈品、建議促銷方式、零售渠道、上市時間表等一系列信息，產品經理都可以借用樣板數據得出相應的推理結論，供馬上要進行的市場開拓所使用。

　　5、工廠生產：理想的情況下，如果能把市場消費者的需求信息把握得很精確，工廠可以充分實現“以銷定產”，廠家可以根據市場實際需求，合理投入相應的生產設備、勞動工人等資本投入，盡可能無限接近工廠“0庫存”，實現工廠產能的充分釋放，實現資本利用效率大化。

　　綜上，筆者分析了“從工廠到消費者”和“從消費者到工廠”的兩種思考模式，作為母嬰品牌企業產品經理所要面臨的左右兩端。“從工廠到消費者”的“B2C”模式代表過去，為大家熟知，卻效率低下；“從消費者到工廠”的“C2B”代表未來，為大家向往，卻難以實施。

　　身處傳統企業的產品經理，既要背負過去的負擔，又要開拓新天地！站在過去和未來的中間，要去開發新的母嬰產品，一方面要了解過去，另一方面又要面向未來；不能偏信一方，更不能無所作為。很多時候，在于你對這兩種模式的駕馭和靈活運用能力，活學活用，追求投入和收益的平衡點，不知道作為產品經理的你今天可以get到了嘛？