母嬰新零售時代的轉變

　　“零售”是近炙手可熱的一個概念，包括馬云這些年里四處去呼喚的“新零售時代來了”；然后包括李克強總理從去年兩會就開始提出“中國新經濟要來了”；包括我們習大大也到處去提要供給側改革、讓中國經濟增長進入新的時代等等。官方的解釋是這樣的：零售是商品或者服務的生產者或經營者，把生產出來的東西，抵達終的消費者。這個消費者可能是個人、也有可能是團體。

　　商品、渠道和人，這是傳統零售概念里的三個要素。而新零售，就是我們整個中國、世界、線上包括線下都在經歷的一個階段。接下來我將從線上和線下分別來說。

　　以前·線下

　　中國經濟發展的階段是糧票時代，那個階段是以商品為主的時代，我只要生產出來的東西，我不用擔心它賣不出去，所以我所考慮的既不是商品的質量怎么樣，又或是也不用去考慮用戶的受眾是什么，而只要考慮我的生產能力。

　　第二個階段是流量時代，在坐的各位應該有不少人開過、或者說經歷過連鎖店。在這個階段里，隨著改革的開放、中國經濟和生產能力的增強，從開始只要生產出來東西就能夠賣出去而發生了模式的轉變。為了更好的賣出去，我們開始重視渠道的重要性。

　　現在·線下

　　現在，我們在面臨選擇的時候，我們可能不是特別關注這個地方是誰投資的、這家企業的老板是誰。我們所受用的地方在于這家店體驗不錯——能夠在消費者中形成傳播一定是：我覺得這個店很“好”。這里的“好”不在于其價格貴或者便宜，而在于這個地方氛圍很好、這家店的東西很好吃或者我覺得這家的服務態度很好。在這個階段，用戶追求的東西已經不一樣了。

　　四大新趨勢

　　，零售通真正存在的價值在于把夫妻老婆店提升到了現在的零售高度，在這個過程當中因為有了組織者，所以對于品牌商意見統一更強，壓縮中間環節動力也會更強，大勢不可阻擋；第二，零售通從快消領域開始入手，等到體系完備，逐步向母嬰、美妝等領域滲透，母嬰行業一定會沖擊。第三，所有的經銷商加速洗牌，原有的經銷商不能承擔新的使命，不能適應新環境的時候一定有新的品牌替代；第四，品牌的出路在哪里？過去靠不同環節的差異化競爭，但是未來回到品牌的本質，就是品牌核心找到自己的定位，搶占自己的核心人群，塑造自己的品牌心智，占領新的空間。

　　從淘寶天貓到平臺細化

　　個階段，淘寶。包括中國的代電商的出現大概在2000年左右。代電商其實是隨著中國互聯網一起出現的，當時中國城鎮化處于初級階段，國民可支配收入較低，那時候大家愿意或者想去網上買東西的原因就是便宜。在電商發展的個階段，基本上淘寶在復制線下的賣場，這也是淘寶初的愿望，把線下的這種交易的場景搬到線上；通過線上打破地域限制。

　　第二個階段，天貓。電商進入了一個新的階段：人們開始更關注商品的品質、更關注質量。這個時候一個大的特征就是廣告變得發達。明星代言等方式層出不窮，但都是為了商品在背書。對應到天貓、京東上，商家其實是要花大量的廣告費為了去天貓頁占據一定的位置。通過明星也好、通過天貓頁有更好的展示位置也好，商家都是為了獲得更大的流量。

　　現在，又是一個新的時代。不知道大家有沒有類似的感受，對于我們、特別對媽媽這個人群來講，對于是否是明星代言大家已經沒那么大的感知了，而是像一個媽媽覺得她身邊有很多人在使用，而她自己嘗試了之后她自己還愿意推薦給身邊其他的人。商品以自身的良好品質和合適的價值作為吸引力，同時也是我在整體的使用過程中我的良好體驗使我愿意繼續用這個平臺，而非是否有明星來代言這個平臺。

　　作為母嬰從業者，不論你經歷過什么樣的時代，而現在，你是否面對是這樣一個時代？消費者越來越年輕，以前的辦法好似無法滿足現在的消費者？面對互聯網沖擊，傳統銷售仿佛只有觀望的份？曾經行之有效的動銷策略，現在只能“望洋興嘆”？手上有無數的好貨，但是缺少真正的買貨的人？嘗試了很多“互聯網玩法”，貌似收效甚微？

　　這些都源于一個原因：消費者的分化！

　　以奶粉為例：奶粉消費就是一個簡單的消費者行為，但隨著互聯網技術的興起及各種電商平臺的出現，這個簡單的消費行為變得復雜。在渠道上，消費者可以選擇去線下母嬰店或商超購買，也可以選擇在線上購買；在空間上，消費者可以選擇本土奶粉品牌，也可以通過跨境電商快速便捷地買到海外品牌。以上不同維度，都將演化成不同的消費行為。

　　解決消費者難題，用大數據的方式開啟全維度動銷，是母嬰新時代重要的課題！重點就是打破原有“貨權時代”的經營方式，利用互聯網思維，以大數據為導向，精準鎖定和圍繞消費者進行系統性運營的新商業模式。同時，該模式還可以將線上的消費者精準引流到線下母嬰門店，將消費者產權化并歸屬至門店，從而真正解決傳統母嬰門店的痛點。

　　按照消費者分化規律，傳統母嬰店未來生意會越來越難做，而根據消費者產權模式，品牌商會跟門店會形成一個利益共同體，其當前的被動局面也就能得以改變。

　　母嬰新時代 應變與合作

　　終需要做的是把所有消費者全部匯集到一起，利用大數據優勢進行科學化系統性分析消費者的現狀和實際需求。形成有針對性的、滿足消費者實際需求的數據庫，然后將這些帶有切實需求的數據分解到各個門店去形成產出。讓互聯網成為母嬰店的工具，而不再是競爭者，線上線下一體，緊緊以消費者為核心，重新進行行業結構組織、利益分配，終形成更大的線上線下利益共同體。

　　而對于并不善于利用數據進行精準營銷的傳統母嬰店而言，如何進行數據分析，并將其轉化成門店流量才是這個模式成功的關鍵所在。對于很多線下母嬰店而言，單純獲得消費者數據的作用并不大。想要真正將消費者引流至門店，先需要對數據進行分析；其次，還需要進行一系列的策劃活動。

　　品牌商與零售商共贏是行業未來發展趨勢，繼續割裂只會讓彼此兩敗俱傷。而未來，消費者產權模式的內涵可以不斷延伸，例如與門店合作，進行一些定制化服務的開發，以此讓消費者獲得更好的服務和體驗。

　　在當前母嬰行業處于轉型升級的大背景下，更多新思維、新模式的出現是行業發展必然。即使沒有消費者產權模式的出現，也會有其他新的模式誕生，而真正檢驗一個新模式是否能成功的關鍵就是其對行業是否有幫助。